Artikel top billede

Microsoft-partnere jubler: Stopper direkte salg af Office 365

Microsoft lægger sig fladt ned og giver forhandlere lov til selv at fakturere kunder, der bruger Office i skyen. Forklaring: Direkte salg er ikke effektivt.

TORONTO: Der gik et sus gennem salen i Metro Toronto Convention Center, da chefen for Microsofts Office-division, Kurt DelBene, proklamerede, at det nu skal være slut med, at det er Microsoft, der fakturerer kunder på den cloudbaserede kontorsuite, Office 365.

"Fremover vil det være partnerne, der ejer kunden, og som derfor også får lov til selv at fakturere kunden for brugen af Office 365 sammen med andre ydelser," lød den klare besked fra Kurt Delbene, der som kvittering fik mandagens største og mest spontane bifald fra de 15.000 forsamlede partnere ved Microsofts årlige Worldwide Partner Conference (WPC).

Med ændringen i salgsmodellen for Microsofts højest profilerede cloudprodukt imødekommer Microsoft den kritik, som har lydt fra forhandlerne siden Office 365 blev introduceret i 2009 - dengang under navnet BPOS (Business Productivity Online Suite). I stedet går Microsoft nu reelt tilbage til en klassisk kanalmodel, hvor det er forhandleren, der har ansvaret for relationen til slutkunden, herunder ikke mindst retten til at udskrive en faktura i forhandlerens eget navn.

Oveni den ændrede salgsmodel, som har fået navnet Office 365 Open, forhøjer Microsoft det nuværende fee for salg af Office/cloud-licenser fra de nuværende 18 procent til mere end 20 procent af licensprisen afhængig af den salgsvolumen, som den enkelte partner kan præstere.

En krone sparet er ikke en krone tjent

Den ændrede salgsstrategi for Office 365 er dog ikke indført for forhandlernes blå øjnes skyld. Satsningen på kanalen skal nemlig øge forhandlernes lyst til at kaste sig ud i salget af cloud-ydelser.

Microsofts globale chef for salg til SMB-segmentet, danskeren Thomas Hansen, siger i et interview med CRN, at softwaregigantens retræte er resultatet af en intens dialog med en skeptisk forhandlerkanal. Og den skepsis stak så dybt, at den reelt udgjorde en barriere for udbredelsen af de cloud-løsninger, som Microsoft har udpeget som kernen i sin forretningsstrategi.

Samtidig har Microsofts research ifølge Thomas Hansen vist, at besparelserne ved en direkte salgsmodel ikke kan stå mål med den værdi, som forhandlerne skaber i dialogen med kunderne.

"Det har vist sig, at det direkte salg mangler den menneskelige relation. Kunden har brug for en lokal person, der kan hjælpe på en venlig og professionel måde. Den værdi, det skaber, er større end det, vi kan spare ved en direkte salgsmodel. Resultatet har været, at produktet ikke fik den samme opbakning fra forhandlerne, og derfor lægger vi nu Office 365 ind under en normal kanalmodel, hvor vi sælger gennem distributører og forhandlerne. Det vil accelerere salget," siger Thomas Hansen.




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Itm8 | IT Relation A/S
Outsourcing, hosting, decentral drift, servicedesk, konsulentydelser, salg og udleje af handelsvarer, udvikling af software.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Compliance og strategisk it-sikkerhed efter DORA

Finansielle koncerner har i snit 85 sikkerhedsløsninger i drift – men er i snit op til 100 dage om at opdage et igangværende cyberangreb. Ydermere viser øvelser, at det typisk tager 4-6 uger at rense og genetablere sikker drift af centrale systemer efter et stort angreb. Fokus for dagen vil derfor være på henholdsvis governance samt om, hvordan du som it-leder i den finansielle sektor skal kunne håndtere fremtidens cybertrusler og arbejde effektivt med sikkerhed på et strategisk niveau.

04. april 2024 | Læs mere


EA Excellence Day

Hvad er det, der gør it-arkitektens rolle så vigtig? Og hvad er det for udfordringer inden for områder som cloud, netværk og datacentre, som fylder hos nogle af landets bedste it-arkitekter lige nu? Det kan du her høre mere om og blive inspireret af på denne konference, hvor du også får lejlighed til at drøfte dette med ligesindede.

16. april 2024 | Læs mere


IAM - din genvej til højere sikkerhed uden uautoriseret adgang og datatab

På denne dag udforsker vi de nyeste strategier, værktøjer og bedste praksis inden for IAM, med det formål at styrke virksomheders sikkerhedsposition og effektiviteten af deres adgangsstyringssystemer og dermed minimere risikoen for uautoriseret adgang og datatab. Og hvordan man kommer fra at overbevise ledelsen til rent faktisk at implementere IAM?

18. april 2024 | Læs mere