Brent Adamson (tv) og Matt Dixon fra det amerikanske analyse- og rådgivningsfirma CEB (Corporate Executive Board) har brugt data fra 20.000 sælgere for at finde ud af, hvad der adskiller sælger-stjernerne fra vandbærerne.

Sådan bliver du verdens bedste sælger

En bestemt sælgertype klarer sig markant bedre end sine kolleger. Se her, hvordan du kan blive den sælger, der smadrer salgsmålene.

Annonce:
Annonce:
De seneste godt fire år har været et mareridt for virksomheder over hele verden. Med den økonomiske krise forsvandt kunder og forretning fra den ene dag til den anden. Som ved et fingerknips knækkede omsætnings- og salgskurver - og efterlod et spor af blødende bundlinjer, fyringer og konkurser bag sig.

Hvis tiderne generelt var hårde for virksomhederne, var hverdagen i salgsafdelingerne et rent mareridt. Hver dag blev sælgere sendt i marken som soldater i et slag, som de umuligt kunne vinde. En ting er at sælge i et svagt marked. En anden ting er at være i et marked, hvor kunderne køber absolut ingenting.

Men trods de barske tider var der stadig en lille gruppe sælgere, som stadig leverede topresultater. Faktisk kunne de - som om intet var hændt - sælge en hel masse.

Men hvad var det, de gjorde anderledes? Var de bare heldige? Var de født med det? Eller var det muligt at destillere det, der adskilte denne lille gruppe fra den grå hob - hælde det på flaske og servere det som den trylledrik, der kan gøre enhver - om ikke til en superstjerne - så i hvert fald til en markant bedre sælger?

De spørgsmål satte salgseksperterne Brent Adamson og Matt Dixon fra det amerikanske analyse- og rådgivningsfirma CEB (Corporate Executive Board) sig for at besvare.

Arbejdet startede i 2009, og siden da har de to indsamlet og analyseret data om flere end 20.000 sælgere fra hele verden.

Og deres konklusion er, at sælgere grupperer sig i fem klart adskilte profiler. Men endnu mere interessant: Deres analyse viste, at én bestemt sælgerprofil klarer sig markant bedre end resten. Og måske lige så overraskende: Det viste sig, at én bestemt type klarer sig markant dårligere end de øvrige.

"Næsten alle de salgsorganisationer, vi har undersøgt, havde en eller to sælgere i deres team, som performede fantastisk godt og opfyldte eller ligefrem overopfyldte deres salgsmål. De solgte stadig, selv om det generelle billede var, at ingen købte. Så vores spørgsmål var: Hvad er det, de gør anderledes? Og hvordan kan det populært sagt hældes på flaske og eksporteres?" siger Brent Adamson på en telefon fra Washington DC.

Artiklen fortsætter på næste side...


Ytringer på debatten er afsenders eget ansvar - læs debatreglerne
Indlæser debat...




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Computerworld A/S
Salg af telemarketing og research for it-branchen, it-kurser og konferencer

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
It-drift - billigt og effektivt

It-drift skal klares billigt og effektivt - og måske skal du endda spare på driften i år? Computerworld Events sætter fokus på it-driften og hvordan du balancere pris og kvalitet i en verden der forventer høj kvalitet til få penge. Læs mere

Wihlborgs Konferencecenter (Pfizers) - 2750 Ballerup



Få styr på kunde- og supportcentret

Effektiv support af interne eller eksterne kunder, bedre overblik over ressourceforbruget og værdifulde input til udviklingen af produktet eller ydelsen. Det er resultaterne fra et veldrevet kunde- eller supportcenter der anvender de rigtige værktøjer. Deltag i Computerworlds How To om kunde- og supportsystemer - og få eksempler og inspiration til hvordan du kan skabe en løsning. Læs mere

Wihlborgs Konferencecenter (Pfizers) - 2750 Ballerup



CIO Executive Update

CIO Executive Update er kombinationen af oplæg fra en international top-CIO og muligheden for at netværke med andre CIOs og it-direktører gennem flere round tables om aktuelle emner. Læs mere

Søhuset - 2970 Hørsholm







Computerworld
Finn Helmer: "Jeg har penge til mad til engang i næste uge, men så er det også slut"
Dette er historien om en mand, som tjente 330 millioner kroner, mistede dem alle sammen igen, blev snydt og bedraget, og som nu sidder i et hul med bundløs gæld. Men han sidder der med et smil, fortæller han her.
CIO
Dansk CIO: Den klassiske ordremodtagende it-afdeling er stendød
"Man måler en CIO's succes på budgetpenge, antal medarbejdere og indflydelse. De to første punkter er ikke vigtige for mig," lyder det fra MT Højgaards CIO. Læs her om it-afdelingen, der har afgivet magten til forretningen, og hvor it-eksperter er en uddøende race.
Comon
Prøvekørt: Her er Microsofts splinternye Surface-computer - til noget lavere pris end Surface Pro 3
Prøvekørt: Microsoft er klar med en helt ny Surface-computer, der bliver billigere end den nuværende Surface 3 Pro, selv om de er ret ens. Vi har prøvekørt den nye maskine. Se vores dom her.
Channelworld
Dansk it-profil trækker stikket
En af de mest markante profiler inden for dansk it-distribution, Torben Qvist, forlader sit europæiske topjob i Also-koncernen. Nu vil han nyde tilværelsen som deltidskonsulent under varmere himmelstrøg.
White paper
Guide - Invester i den rigtige flash-storage
Læs om de vigtigste overvejelser og spørgsmål for it-indkøberen i forbindelse med investering i et flashstorage-array til din virksomhed.