Brent Adamson (tv) og Matt Dixon fra det amerikanske analyse- og rådgivningsfirma CEB (Corporate Executive Board) har brugt data fra 20.000 sælgere for at finde ud af, hvad der adskiller sælger-stjernerne fra vandbærerne.

Sådan bliver du verdens bedste sælger

En bestemt sælgertype klarer sig markant bedre end sine kolleger. Se her, hvordan du kan blive den sælger, der smadrer salgsmålene.

De seneste godt fire år har været et mareridt for virksomheder over hele verden. Med den økonomiske krise forsvandt kunder og forretning fra den ene dag til den anden. Som ved et fingerknips knækkede omsætnings- og salgskurver - og efterlod et spor af blødende bundlinjer, fyringer og konkurser bag sig.

Hvis tiderne generelt var hårde for virksomhederne, var hverdagen i salgsafdelingerne et rent mareridt. Hver dag blev sælgere sendt i marken som soldater i et slag, som de umuligt kunne vinde. En ting er at sælge i et svagt marked. En anden ting er at være i et marked, hvor kunderne køber absolut ingenting.

Men trods de barske tider var der stadig en lille gruppe sælgere, som stadig leverede topresultater. Faktisk kunne de - som om intet var hændt - sælge en hel masse.

Men hvad var det, de gjorde anderledes? Var de bare heldige? Var de født med det? Eller var det muligt at destillere det, der adskilte denne lille gruppe fra den grå hob - hælde det på flaske og servere det som den trylledrik, der kan gøre enhver - om ikke til en superstjerne - så i hvert fald til en markant bedre sælger?

De spørgsmål satte salgseksperterne Brent Adamson og Matt Dixon fra det amerikanske analyse- og rådgivningsfirma CEB (Corporate Executive Board) sig for at besvare.

Arbejdet startede i 2009, og siden da har de to indsamlet og analyseret data om flere end 20.000 sælgere fra hele verden.

Og deres konklusion er, at sælgere grupperer sig i fem klart adskilte profiler. Men endnu mere interessant: Deres analyse viste, at én bestemt sælgerprofil klarer sig markant bedre end resten. Og måske lige så overraskende: Det viste sig, at én bestemt type klarer sig markant dårligere end de øvrige.

"Næsten alle de salgsorganisationer, vi har undersøgt, havde en eller to sælgere i deres team, som performede fantastisk godt og opfyldte eller ligefrem overopfyldte deres salgsmål. De solgte stadig, selv om det generelle billede var, at ingen købte. Så vores spørgsmål var: Hvad er det, de gør anderledes? Og hvordan kan det populært sagt hældes på flaske og eksporteres?" siger Brent Adamson på en telefon fra Washington DC.

Artiklen fortsætter på næste side...


Ytringer på debatten er afsenders eget ansvar - læs debatreglerne
Indlæser debat...


Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Computerworld A/S
Salg af telemarketing og research for it-branchen, it-kurser og konferencer

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Datacenter og hosting: Sådan får du mere ud af dine data

Bliv opdateret på alle de nye teknologier og tendenser inden for datacenter-løsninger og hosting af markedets stærkeste leverandører. Du får også gode råd om, hvordan du kan sikre en fleksibel skalering i datacentret og potentielt opnå effektiviseringer og besparelser.

13. december 2016 | Læs mere


Kom godt i gang med EU-persondataforordningen

EU's persondataforordning træder i kraft 14. april 2018. Med trusler om høje bøder vil EU tvinge langt de fleste virksomheder til at få styr på deres håndtering og sikring af persondata. Så det er på høje tid at komme i gang ? kom og hør om kravene og se løsninger, der letter arbejdet frem mod at blive compliant.

15. december 2016 | Læs mere


Datacenter og hosting: Sådan får du mere ud af dine data

Bliv opdateret på alle de nye teknologier og tendenser inden for datacenter-løsninger og hosting af markedets stærkeste leverandører. Du får også gode råd om, hvordan du kan sikre en fleksibel skalering i datacentret og potentielt opnå effektiviseringer og besparelser.

19. januar 2017 | Læs mere





mest debaterede artikler

Computerworld
Jens Højgaard skrev negativ anmeldelse på Trustpilot - nu er han blevet sagsøgt for 11.419 kroner
En negativ anmeldelse på Trustpilot om et inkassofirma har indtil videre kostet den selvstændige hvidevare-reparatør Jens Høgni Højgaard flere tusinde kroner og en tur i retten. Forklaringen er, at inkassofirmaet har forbudt kunder at udtale sig negativt i offentlighed om selskabet.
CIO
Har rulllet Mac-computere ud til 90.000 ansatte: Her er seks nyttige erfaringer fra IBM's store Mac-udrulningsprojekt
På lidt over et år har IBM rullet 90.000 Mac-computere ud til medarbejderne, mens virksomheden har gjort sig en hel række erfaringer. Læs her, hvad IBM har lært af projektet.
Comon
Overblik: Her har du ni af årets allerbedste bærbare computere
Her har du en liste over ni af de bedste bærbare computere, du kan købe i Danmark.
Channelworld
Overblik: Det ved vi efter første retsmøde i den store Atea-bestikkelsessag
Den første sag om bestikkelse af offentlige ansatte kører i disse dage, hvor offentlige ansatte anklages for at have modtaget bestikkelse fra it-giganten Atea.
White paper
Case: Uafhængig rådgivning bragte uventet navn på banen for Icopal
Icopal lyttede til uafhængig rådgivning fra Kompetera, og det bragte et uventet navn inden for storage på banen, da man skulle udskifte det gamle storagesystem.