Brent Adamson (tv) og Matt Dixon fra det amerikanske analyse- og rådgivningsfirma CEB (Corporate Executive Board) har brugt data fra 20.000 sælgere for at finde ud af, hvad der adskiller sælger-stjernerne fra vandbærerne.

Sådan bliver du verdens bedste sælger

En bestemt sælgertype klarer sig markant bedre end sine kolleger. Se her, hvordan du kan blive den sælger, der smadrer salgsmålene.

Annonce:
Annonce:
De seneste godt fire år har været et mareridt for virksomheder over hele verden. Med den økonomiske krise forsvandt kunder og forretning fra den ene dag til den anden. Som ved et fingerknips knækkede omsætnings- og salgskurver - og efterlod et spor af blødende bundlinjer, fyringer og konkurser bag sig.

Hvis tiderne generelt var hårde for virksomhederne, var hverdagen i salgsafdelingerne et rent mareridt. Hver dag blev sælgere sendt i marken som soldater i et slag, som de umuligt kunne vinde. En ting er at sælge i et svagt marked. En anden ting er at være i et marked, hvor kunderne køber absolut ingenting.

Men trods de barske tider var der stadig en lille gruppe sælgere, som stadig leverede topresultater. Faktisk kunne de - som om intet var hændt - sælge en hel masse.

Men hvad var det, de gjorde anderledes? Var de bare heldige? Var de født med det? Eller var det muligt at destillere det, der adskilte denne lille gruppe fra den grå hob - hælde det på flaske og servere det som den trylledrik, der kan gøre enhver - om ikke til en superstjerne - så i hvert fald til en markant bedre sælger?

De spørgsmål satte salgseksperterne Brent Adamson og Matt Dixon fra det amerikanske analyse- og rådgivningsfirma CEB (Corporate Executive Board) sig for at besvare.

Arbejdet startede i 2009, og siden da har de to indsamlet og analyseret data om flere end 20.000 sælgere fra hele verden.

Og deres konklusion er, at sælgere grupperer sig i fem klart adskilte profiler. Men endnu mere interessant: Deres analyse viste, at én bestemt sælgerprofil klarer sig markant bedre end resten. Og måske lige så overraskende: Det viste sig, at én bestemt type klarer sig markant dårligere end de øvrige.

"Næsten alle de salgsorganisationer, vi har undersøgt, havde en eller to sælgere i deres team, som performede fantastisk godt og opfyldte eller ligefrem overopfyldte deres salgsmål. De solgte stadig, selv om det generelle billede var, at ingen købte. Så vores spørgsmål var: Hvad er det, de gør anderledes? Og hvordan kan det populært sagt hældes på flaske og eksporteres?" siger Brent Adamson på en telefon fra Washington DC.

Artiklen fortsætter på næste side...


Ytringer på debatten er afsenders eget ansvar - læs debatreglerne
Indlæser debat...


Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
AlfaPeople Nordic A/S
Salg, implementering, udvikling og support af software og it-løsninger inden for CRM og ERP.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Få succes med sourcing

Sourcing er en af de vigtigste strategiske discipliner i moderne it-drift. Uanset om du overvejer at in- eller outsource og hvad enten det er globalt eller lokalt, så kræver det viden og styr på aftaler og kontrakter. Læs mere

Whilborgs Konferencecenter - 2750 Ballerup



Datasikkerhed

Aldrig tidligere har det været mere afgørende, at vores it-systemer og data er sikre, for aldrig tidligere har vi været så afhængige af data. Og aldrig tidligere har vores data og systemer været så udsatte med så mange indgangsveje og muligheder for at blive ramt: Cloud, mobilbrug, BYOD samt virksomhedernes ofte meget fragmenterede it-infrastruktur med mange forskellige applikationer på kryds og tværs har givet mange nye kanaler ind til virksomhedernes netværk og systemer. Læs mere

Comwell Hotel Aarhus - 8000 Aarhus



Softwaretest

Kvalitetssikring af software kræver test. Som disciplin er softwaretest i rivende udvikling. Hvad der for få år siden kun var forbeholdt få store it-afdelinger er i dag godt på vej til at blive standard. For når informationsteknologien bliver afgørende for forretningen og driften af virksomheden, så er det nødvendigt at teste alle nye softwarekomponenter og nyudviklinger. Modenhed, testprocesser og lignende kommer i fokus. Læs mere

Wihlborgs Konferencecenter - 2750 Ballerup







Computerworld
Sommeren bliver varm for danske film-pirater: Nu ruller retssagerne
Knap et år efter de første opkrævningsbreve for ulovlig fildeling blev sendt ud er antipirat advokaterne Opus Law på vej i retten.
CIO
"Over halvdelen af mine ledere i it-afdelingen er folk uden en it-baggrund"
Morten Gade landede et af Danmarks største it-projekter til tiden og uden skandaler. Hør ham fortælle om ledelse, tillid, kontraktstrukturer, og hvorfor hans it-ledere ofte ikke har en it-baggrund.
Comon
Test af 10-kernet entusiastprocessor: i7-6950X er et monster uden lige
Det her er den vildeste processor til entusiastiske forbrugere, men har du egentlig brug for så meget brutal kraft?
Channelworld
27 offentligt ansatte sigtet i stor razzia: Mistænkes for at have modtaget it-bestikkelse
Bagmandspolitiet har i stor aktion anholdt 26 it-folk for bestikkelse i forbindelse med den store bestikkelsessag i Region Sjælland. Udenrigsministeriet, DSB og Rigsadvokaten er blandt de ramte.
White paper
10 retningslinjer, der beskriver, hvordan du får det maksimale udbytte af din BI løsning
Få i dette white paper de 10 retningslinjer der beskriver hvordan du får det maksimale udbytte af din BI løsning