Artikel top billede

Svaret er nej. "Vi sælger jo både til små og mellemstore kunder og helt store koncerner, og vi vil gerne sælge til dem i hele verden, og er det realistisk, at vi kan gøre det her fra København eller skal vi finde en anden model?" spørger Secunias CEO Peter Colsted.

Derfor ændrer dansk sikkerhedsfirma sin salgsstrategi

Dansk producent af sikkerhedssoftware lægger strategien totalt om. Se her, hvordan firmaet vil erobre verden.

Der kommer et tidspunkt i enhver it-producents tilværelse, hvor man erkender, at man ikke kan styre en global salgsstrategi fra et hovedkontor i det nordlige Europa.

Sådan er det også gået for det danske sikkerheds-firma Secunia, som nu dropper sit direkte salg og i stedet går over til en klassisk kanalmodel, hvor produkterne bringes til markedet gennem distributører og forhandlere i de enkelte lande.

Secunia har derfor allieret sig med en række distributører, som dækker Europa og Mellemøsten. I den nordiske region er valget faldet på sikkerhedsdistributøren Infinigate, som nu skal ud og finde forhandlere, som kan få Secunias produkter på hylderne.

Den største del af Secunias omsætning er indtil nu blevet hentet hos enterprise-kunder. Og den nye salgsstrategi skal også åbne for øget salg til mindre kunder.

Skiftet kommer, kun et halvt år efter at Secunia ansatte den tidligere Microsoft-mand Peter Colsted i jobbet som koncernchef. Og han lægger ikke skjul på, at Secunia på flere strækninger kopierer Microsofts salgsmodel.

"Da jeg kom hertil, satte vi os ned og lavede en analyse af, hvordan mest effektivt kan gå til markedet. Vi sælger jo både til små og mellemstore kunder og helt store koncerner, og vi vil gerne sælge til dem i hele verden, og er det realistisk, at vi kan gøre det her fra København eller skal vi finde en anden model? Især små og mellemstore kunder køber typisk fra en lokal forhandler, som typisk køber fra en distributør. Det er forklaringen på, at vi nu vælger at sælge gennem kanalen," siger Peter Colsted.

Han understreger, at den indirekte salgsmodel og så kommer til at omfatte de helt store enterprise-kunder.

"Vi vil fortsat have vores egne salgsspecialister, som sammen med forhandleren kommer til at arbejde med de store kunder, men kundens indkøb kommer til at gå gennem en distributør," siger Peter Colsted.

Hos Infinigate siger den danske landechef Jan Minche, at teknologier som Secunias i stigende omfang bliver tilgængelige for mindre virksomheder, som derfor får et konkret behov for lokal servicering.

"Derfor har producenter som Secunia brug for en salgskanal, hvor vi kan gå ind som value-add distributør der kan service den del af markedet," siger Jan Minche.

Han ønsker ikke give tal for, hvor stor en omsætning han forventer på salget af Secunias produkter.

"Vi kender tallene for, hvor meget der hidtil er blevet solgt til enterprise-kunder på det danske og det nordiske marked. Det er et pænt tal. Men jeg vil ikke for nuværende sætte tal på, hvor stor en omsætning vi kan sælge gennem kanalen," siger han.

Infinigate er nu gået i gang med at lede efter de forhandlere, der skal stå for Secunia-salget. De mest oplagte kandidater til den opgave vil Jan Minche finde blandt rene Microsoft-partnere eller hos forhandlere, som er fokuseret på sikkerhedsløsninger.

"I Danmark får vi brug for seks til otte gode partnere, der virkelig kan flytte det her. Det bliver en opgave, som vi skal løfte de næste seks til otte måneder," siger han.

Læs også:

Microsoft-veteran skal få dansk it-komet tilbage på sporet

Gammel kending i spidsen for Infinigate




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Itm8 | IT Relation A/S
Outsourcing, hosting, decentral drift, servicedesk, konsulentydelser, salg og udleje af handelsvarer, udvikling af software.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Compliance og strategisk it-sikkerhed efter DORA

Finansielle koncerner har i snit 85 sikkerhedsløsninger i drift – men er i snit op til 100 dage om at opdage et igangværende cyberangreb. Ydermere viser øvelser, at det typisk tager 4-6 uger at rense og genetablere sikker drift af centrale systemer efter et stort angreb. Fokus for dagen vil derfor være på henholdsvis governance samt om, hvordan du som it-leder i den finansielle sektor skal kunne håndtere fremtidens cybertrusler og arbejde effektivt med sikkerhed på et strategisk niveau.

04. april 2024 | Læs mere


EA Excellence Day

Hvad er det, der gør it-arkitektens rolle så vigtig? Og hvad er det for udfordringer inden for områder som cloud, netværk og datacentre, som fylder hos nogle af landets bedste it-arkitekter lige nu? Det kan du her høre mere om og blive inspireret af på denne konference, hvor du også får lejlighed til at drøfte dette med ligesindede.

16. april 2024 | Læs mere


IAM - din genvej til højere sikkerhed uden uautoriseret adgang og datatab

På denne dag udforsker vi de nyeste strategier, værktøjer og bedste praksis inden for IAM, med det formål at styrke virksomheders sikkerhedsposition og effektiviteten af deres adgangsstyringssystemer og dermed minimere risikoen for uautoriseret adgang og datatab. Og hvordan man kommer fra at overbevise ledelsen til rent faktisk at implementere IAM?

18. april 2024 | Læs mere