Computerworld News Service: Sun Microsystems skifter til en indirekte salgsmodel.
Et skift til indirekte salg vil betyde, at kunder, som ikke er blandt Suns største amerikanske kunder, vil blive flyttet over til salgspartnere i de kommende måneder, fortæller Tom Wagner, vice president for Suns nordamerikanske organisation.
"I realiteten går vi over til 100 procent 'kanal' for alle kunder, der ligger under de omkring 300 største kunder," siger Tom Wagner.
Mindre selvstændig
Det betyder, at Sun vil være afhængig af, at partnerne finder nye kunder, udvikler systemer, skaffer ordrer og sørger for en stor del af supporten for disse kunder.
Skiftet vil sandsynligvis blive hilst velkommen af Suns cirka 600 kanal-partnere i USA, fordi de ikke længere behøver at konkurrere med Sun selv.
Sun mener, at det vil motivere partnerne mere til at angribe områder af markedet, hvor Suns andel er lav i dag.
Dermed skal det blive muligt for Sun at skalere salgsindsatsen mod de kunder, fortæller Tom Wagner.
Det er endnu uvist, hvordan skiftet vil blive modtaget af kunderne.
"Når det kommer til stykket, så bliver vi nødt til at vente på kundernes reaktion," fortæller Tom Wagner.
Tror på partnerne
"Vi har en portefølje af partnere, som kan være med på et højt niveau, og som vi mener kan yde en teknisk support af høj kvalitet, og som har ressourcerne til at systemudvikle," siger Tom Wagner.
Men han anerkender, at nogle kunder kan have meget specifikke krav til håndteringen af deres forretning.
"Det bliver vi nødt til at tage, som det kommer," fortæller Tom Wagner.
Det såkaldte Partner First-initiativ er i dag begrænset til USA, og Sun har ikke offentliggjort nogen planer om at udvide det til udlandet.
Virksomheder afprøver nogle gange nye strategier i en region og udvider efterfølgende kun, hvis det har vist sig at være en succes.
Forbundet med nedskæringer
Afgiver stor kundegruppe
Sun henter omkring to tredjedele af sin indtægt gennem partnerkanaleni dag, og proportionelt svarer det stort set til kundegruppen udenfor de 300 største, fortæller Tom Wagner.
"Vi mener selv, at vi overdrager en betragtelig del af vores eksisterende indtægter til kanalen," siger han.
Planen blev annonceret internt 11. juli og videregivet til Suns partnere via en konference i sidste uge.
Målet er at gennemføre overgangen ved enden af dette eller næste kvartal, hvilket vil sige til september eller oktober.
Skiftet kommer på et tidspunkt, hvor Sun kæmper for at øge sin forretning med samme hastighed som sine konkurrenter.
Sidste uge annoncerede Sun, at indtægten for juni-kvartalet sandsynligvis vil ligge lavere end samme kvartal sidste år, selvom de foreløbige tal var på linie med analytikernes forventninger.
Det samlede resultatet bliver offentliggjort 1. august.
Forbundet med nedskæringer
Sun er også i gang med at omstrukturere og annoncerede i maj, at firmaet vil fyre op til syv procent af sine medarbejdere, hvilket svarer til 2.500 ansatte.
Tom Wagner vil ikke udtale sig om den nye salgsplan er relateret til nedskæringerne, men en analytiker mener, at det sandsynligvis er tilfældet.
"Det her vil hjælpe med at strømline selskabets organisation. Det vil resultere i færre medarbejdere," siger Dan Olds, chefanalytiker hos det amerikanske Gabriel Consulting Group, baseret i Beaverton, Oregon.
Sun kan også ende med at skulle overdrage en større andel af sin indtægt fra professionelle tjenester til kanalen, fortæller Dan Olds.
"Udfordringen bliver at sikre, at Sun får den nødvendige hyldeplads hos partnerne, og at dselskabet investerer nok til at sikre, at de ter velrepræsenteret på markedet," siger han.
Ny struktur
Sun vil foretage "målrettede investeringer" blandt partnerne efter behov, fortæller Tom Wagner.
Virksomheden ændrer også den måde, hvorpå partnere ydes support.
Før i tiden var ledere inddelt i regioner. De havde derfor ikke det store incitament til at hjælpe partnere med at øge forretningen i andre dele af landet.
Det er ved at blive lavet om, så Suns ledere nu er mere motiverede til at hjælpe de partnere, som de står for i USA.
Tom Wagner ville ikke udtale sig om hvilke områder, Sun håber på at kunne hente flest indtægter fra.
Virksomheden er i dag stærkest indenfor telekommunikation, finansielle og føderale regeringssektorer, og søger en større andel af sundheds- og undervisningsmarkederne, såvel som markedet for mellemstore kunder.
"Vi mener at have et værdifuldt tilbud til stort set alle," fortæller Tom Wagner.
Oversat af Jens Genders
