SAP kræver software tilbage efter sagsanlæg

Som IT nørd med en del Presales opgaver inden for forretningssystemer, kan jeg nikke genkendende til problemstillingen. Det er helt uhyggeligt så ofte jeg er oppe imod konkurrenter der nærmest svindler og bedrager sig til ordren, og rask væk lover kunden nærmest hvad-som-helst, bare de får en underskrift.

Det er heldigvis ikke alle der er sådan. Men det er mange. Rigtig mange! Jeg vil anslå, at i hvert fald 50% af alle demonstrationer og salgsforløb inden for forretningssoftware er dybt manipulerede, og at der i disse situationer præsenteres løsninger for kunderne som ligger meget æangt fra produkternes virkelige formåen.

Jeg og min arbejdsgiver har givet fortabt. Vi bakker helt ud af salgssager hvor kunden ikke selv kan gennemskue at de bliver bedraget og fusket. Vi orker simpelthen ikke at konkurrere på de præmissser.

For at det ikke skal lyde som ren reklame, undlader jeg i øvrigt at nævne hverken firmanavn eller produkt.

Men kunderne selv er ikke uden skyld. De færreste tager indkøbsopgaven seriøst - selv ved komplekse forretningssystemer. De bruger slet ikke den nødvendige tid på at sætte sig ind i de tekniske aspekter af de produkter de køber, og de problemstillinger deres virksomhed har. De fleste indkøbere undersøger flere detaljer når de køber deres private bil, end når de køber CRM/ERP software til deres arbejdsgiver for et mellemstort millionbeløb. Indkompetente (eller måske bare dovne) indkøbere er desværre blevet et stigende problem.

Denne sag ligner lidt et skoleeksempel på, hvor galt det kan gå, når begge parter går over gevind. Salgsorganisationen har totalt oversolgt deres løsning, blot for at sikre de fik ordren. Derefter er det jo projektorganisationens problem at levere. Kunden derimod har stolet fuldt og fast på en bande sælgere, der lovede dem guld og grønne skove. Og sandsynligvis undladt at forholde sig kritisk til købet.

Omkring 50% af software sælgere er ca. lige så useriøse som brugtvognsforhandlere. Det er på tide branchen erkender dette som et problem der skal løses - men sandeligt også på tide kunderne begynder at agere derefter, og indføre en sund kritisk sans!

- Jesper