De fleste virksomheder har i dag brug for et CRM-system, der kan holde styr på salgsaktiviteterne. At indføre et CRM-system i en virksomhed er imidlertid en opgave, der kræver omhu og opmærksomhed.
Det skyldes ikke mindst, at virksomhederne skal overbevise især sælgerne om, at de skal bruge CRM som en daglig vitaminindsprøjtning til deres salgsarbejde.
Salgsfolkene ved sikkert allerede, at et CRM-system er en værdifuld og effektiv metode, når det handler om at optimere salgsprocesserne og styrke forholdet til kunderne.
Udfordringen er, at få medarbejderne til at acceptere nye applikationer og processer, selv om de måske er nervøse ved tanken om at skulle skifte rutiner og vænne sig til et nyt system.
Her er seks gode råd til at hjælpe medarbejderne med at overkomme problemet.
Hold det simpelt
Hvis en CRM-løsning tager for lang tid at lære at bruge, vil sælgerne - der i forvejen har travlt - modarbejde det ekstra arbejde.
Nøglen er at bruge CRM-løsninger, der nemt kan integreres med de daglige rutiner.
Det kan for eksempel gøres ved, at produktet inkorporeres med en velkendt applikation. Det vil gøre implementeringen af en ny CRM-pakke mindre smertefuld for alle parter.
Fortæl om fordelene
Sørg for, at alle får at vide, hvordan det nye system vil komme dem selv til gode.
Meget af modstanden mod CRM kommer fra slutbrugerne (det vil sige sælgerne), der ser CRM som ledelsens måde at 'udspionere' dem i deres arbejde i stedet for som et redskab, der kan hjælpe dem til at sælge mere.
Brug deres udgangspunkt
Rigtigt mange sælgere sidder med Outlook dagen lang.
Find ud af hvilke processer i Outlook, de allerede bruger og find ud af, hvordan de kan integreres med CRM-pakken.
Hvis produktet ikke decideret kan arbejde i Outlook, så sørg i det mindste for, at det fungerer perfekt sammen med programmet.
Tag ét skridt af gangen
Lad implementeringen ske over en længere periode, så sælgerne ikke bliver overvældede. Begynd med salgskontakterne.
Når medarbejderne har vænnet sig til den del, kan man introducere overvågningen af salget.
Derefter kan man få de ansatte til at skrive deres rapporter i systemet, og det skal man fortsætte med, indtil de langsomt har vænnet sig til alle de forskellige dele af processen.
Gør lønnen afhængig af CRM-løsningen
Når først CRM-applikationen er blevet implementeret og sælgerne er blevet oplært i det, kan man udstede en simpel ordre om, at sælgerne kun får kommission for salg, hvor kontakten findes i CRM-programmet. Sørg for, at ordren er enkel og klar.
Evaluer løbende
Når salgsholdet har lært at arbejde effektivt med CRM-applikationen, er det vigtigt, at man jævnligt sammenligner deres resultater.
Giv de ansatte muligheden for at se de ugentlige eller månedlige rapporter og sørg for at høre deres kommentarer.
Det vil ikke bare opbygge et sundt forhold produkt og sælger imellem, men også mellem chefen og de ansatte. Folk vil blive hurtigt blive bedre til at bruge CRM-systemet, når de bliver præsenteret for fordelene af den innovative teknologi.
Oversat af Marie Dyekjær Eriksen.
