Denne klumme er et debatindlæg og er alene udtryk for skribentens synspunkter.
Vi har nok alle sammen prøvet enten at købe eller sælge noget, hvor der indgik en eller anden form for rabat.
Der kan være mange gode grunde til at give rabat – og mindst lige så mange gode grunde til at lade være.
Efter at have arbejdet med salg i mange år og oplevet lidt af hvert henover forhandlingsbordet, kommer her lidt overvejelser omkring det at give eller få rabat.
Helt grundlæggende set mener jeg at det fra et salgsmæssigt synspunkt er en rigtig dårlig idé at give rabat.
Efter min opfattelse findes rabat faktisk slet ikke, for en vare eller et produkt har den pris, den har. Og har man mulighed for at give rabat ud af det blå, så er varen for dyr fra begyndelsen.
Som sælger mister man i min bog totalt troværdighed og risikerer at fremstå useriøs, hvis man kan give en rabat uden videre.
Desuden er der således intet til hindring for at kunden kan spørge: ”Hvis du kan give mig 10 procent rabat – hvorfor så ikke 15 procent - eller 20?” Det stopper aldrig.
Dertil kommer, at kunden helt naturligt vil kunne tillade sig at forvente en rabat næste gang. Det kan hurtigt blive begyndelsen på et temmelig usundt kunde/leverandørforhold.
Jeg giver personligt aldrig rabat, men vi kan ændre på det, som vi er ved at indgå en aftale omkring. Hvis vilkår eller specifikation på varen ændrer sig, ja så kan prisen naturligvis også gøre det.
Så har vi også leveringstidspunktet
Det er aldrig et problem at fjerne noget fra en potentiel ordre for at lave en lavere pris, ligesom man sagtens kan opnå det, der kan synes som en rabat ved at øge mængden af varer.
Jo mere der sælges, jo mindre fortjeneste per enhed skal der til for, at man har en fornuftig forretning. Og så er det lige meget, om man sælger softwaremoduler, etagemeter eller konsulenttimer.
Et andet sted man kan skrue for at forsvare en rabat, er leveringstidspunktet.
Jeg arbejder i softwarebranchen, og vi oplever sæsonudsving ligesom mange andre brancher.
Det betyder, at vi ofte har god tid til nyimplementeringer henover sommeren, da vi altid er fuldt bemandet for at kunne drifte kundernes løsninger, men grundet ferie er aktiviteten fra kunderne ofte lav i den periode.
Den ledige kapacitet betyder, at et eventuelt projekt muligvis kan fås billigere. Men der er ingen garantier. Er ordrebogen fuld, må man pænt vente og betale fuld pris.
Et tredje sted, hvor det kan være muligt at give og forsvare en rabat er på selve leveringstiden.
Ind imellem har vi kunder som gerne vil købe vores produkter, men som måske ikke har den fornødne tid internt i organisationen til at varetage en hurtig organisatorisk implementering.
Hvis vi har for eksempel seks måneder til at implementere en løsning, der burde kunne klares på seks uger, så giver det os mulighed for at benytte projektet som en buffer, som vi kan arbejde på, når der er huller imellem andre opgaver. Det giver mere fleksibilitet og mindre pres internt i vores organisation, og det kan naturligvis omveksles til en reduktion i prisen.
Hvor er det så en dårlig idé at give rabat?
Rabat på listepriser
Jeg er stor modstander af konceptet. At en standardvare har en standardpris, og at på baggrund af hvem, der spørger, så er standardprisen så alligevel ikke så standard.
Danmark er et lille land, og langt de fleste brancher er ikke større, end at folk snakker sammen.
Har man én gang skulle forsvare over for en kunde, hvorfor de har givet mere for et produkt end én af deres konkurrenter i branchen, så har man ikke lyst til at stå i den situation igen.
For der er ingen god grund.
Når dagen er gået, handler det om, hvor sulten eller desperat man var efter at lande ordren, og det ser bare ikke godt ud, når man står 18 måneder senere og skal forsvare, at man faktisk for lidt siden var presset økonomisk og virkelig havde brug for den kunde.
Ingen ønsker at købe en vare af nogen, der har svært ved at få forretningen til at løbe rundt, for betyder det monstro, at de varer, som virksomheden sælger, ikke er gode nok til at økonomien kan hænge sammen? Kort sagt – man åbner Pandoras æske, når man giver rabat uden grund.
Partner- og A-kunderabatter
I visse brancher er det meget almindeligt, at man har nogle særligt betroede kunder eller samarbejdspartnere, som har mulighed for at købe ind til en lavere pris.
Dette kan der være god ræson i, da det giver mulighed for at ”binde” en eventuel partner eller kunde tættere til virksomheden.
Min erfaring er dog, at det er noget, som man skal passe virkelig meget på med.
Tingene ændrer sig, og tiden går, og pludselig er den vigtigste partner faktisk ikke så vigtig længere. M
åske har man skiftet fokus, måske har man fået aftaler i stand med langt større aktører i markedet, og så kan det være virkelig svært at skulle ophæve en rabat og sige: ”beklager – du/I er bare ikke vigtige nok mere, så I kan desværre ikke få rabat længere”.
Man risikerer i hvert fald at stemningen bliver utrolig dårlig i lang tid fremover.
Har man en ”no bullshit policy” og en prismodel, der er ens for alle, så er verden så meget mere enkel. Men jeg er godt klar over, at det ikke er nemt, for i nogle brancher er det forventet, at der er en rabat, og man er således bagud på point i forhold til konkurrenterne, hvis ikke man er villig til at give rabat som alle andre.
Men det er pseudo – for i sidste ende er der kun kunden til at betale for varen. Alt derudover er skuespil og teatertorden.
Der findes mange kreative måder at sætte prisen for højt med vilje, således at der er mulighed for at handle sig ned til den reelle pris.
Min opfattelse er dog, at det er skader troværdigheden og skaber uhensigtsmæssige forventninger i det fremtidige samarbejde.
Men jeg skal samtidig også indrømme, at når vi indgår et samarbejde med en ny kunde, så kan det godt tage noget tid, inden de har vænnet sig til, at prisen faktisk er prisen.
Prisen bør være den rigtige
Én af mine kollegaer har et valgsprog: ”Det er måske nok mange penge, men det er ikke dyrt!”.
Og det indkapsler efter min mening essensen af, hvorfor man skal passe på med rabat. Er varen den rigtige, til den rigtige kvalitet, så bør prisen også være rigtig.
Er der behov for at give afslag i prisen, så skyldes det, at varen ikke er god nok, at kunden ikke har behovet – eller at en anden er villig til at sælge et tilsvarende produkt billigere.
I alle tre tilfælde bør fokus ikke være på prisen, men i stedet mere langsigtet på, hvordan man gør varen bedre, hvordan man finder nogle kunder, der rent faktisk har et behov, eller hvordan man får optimeret sin produktion således, at man kan levere varen billigere og dermed være konkurrencedygtig i markedet.
Løsningen er aldrig at skære af sin indtjening for at få kunden, for det er en stakket frist og fungerer som at tisse i bukserne for at holde varmen.
Giver I rabat – og hvis I gør – hvorfor gør i det så?
Klummer er læsernes platform på Computerworld til at fortælle de bedste historier, og samtidig er det vores meget populære og meget læste forum for videndeling.
Har du en god historie eller har du specialviden, som du synes trænger til at blive delt?
Læs vores klumme-guidelines og send os noget tekst, så kontakter vi dig - måske bliver du en del af vores hurtigt voksende korps af klummeskribenter.