Sådan får du mere salg ud af nørderne og it-specialisterne

Klumme: Sælgere taler alt for hurtigt og kører kun i BMW, mens nørder som konsulenter, specialister og rådgivere er megaseje og ofte har rigtig god kundekontakt. Det er derfor helt oplagt at få nørderne til at sælge mere. Og det kan man godt. Se her hvordan.

Mange siger, at de ikke kan sælge.

Ingeniører, forskere og teknikere. Konsulenter, rådgivere og specialister. De er (i ordets mest positive forstand) nørder. De ved en masse om meget lidt. De kan fokusere, tilegne sig kompleks viden og omsætte den til værdi for deres kunder.

Jeg elsker nørder. Min SEO-mand, min revisor og min bilmekaniker er gode eksempler.

Jeg fatter ikke, hvad de gør - men stik dem 1.000 kroner, og du kan være sikker på, at de får fixet, opgraderet eller boostet noget, som jeg aldrig ville kunne finde ud af.

Nørder er seje.

Men de kan ikke sælge. Siger de. Altså de fleste. Og det er super ærgerligt - for hvem har mest kundekontakt?

Det har specialisten, der sidder og koder sig gasblå i ansigtet ude hos kunden.

Det har teknikeren med torx-nøglerne, som splitter serveren ad og skifter diske. Det har SharePoint-konsulenten, der underviser og hjælper med at implementere nye systemer helt ude hos den enkelte superbruger.

Det, jeg mener, er: Du har sikkert en salgsafdeling - men styrken af nørder kan være 5-10 gange større - og de er derude hver dag.

Så ville det ikke være fantastisk, hvis de gode, specialiserede piger og drenge kunne hjælpe til med salget?

Salg er klamt!
Men desværre har vi, der arbejder med salg, på en eller anden måde skabt en forestilling om, at salg er klamt.

Jeg tager gerne skylden på mig - også på andre sælgeres vegne.

Og jeg tror, at der er noget om det:

1. Vi taler hurtigt.

2. Til gengæld lytter vi ikke.

3. Vi kører kun BMW.

4. Vores ur skal være et Rolex (ægte, hvis vi har succes - ellers er en kopi fint).

5. Vi er pisse overfladiske og lover mere, end nørderne kan levere.

Så er fronterne trukket op. Men skal vi komme videre?

Pointen er, at for hver sælger er der måske 10 specialister, der dagligt sidder ude hos kunden. Taler med kunden. Mailer med kunden.

De har en dialog, der er langt mere dyb og personlig - i hvert fald oftest.

Kan vi udnytte det? Kan vi vende den (måske introverte) specialist, der har styr på bits, bytes og baud (sjældent ord efterhånden) til at acceptere, at han eller hun kunne have en salgsfremmende rolle?

Ud fra devisen om, at min mekaniker er mere troværdig, end fyren der solgte mig min bil, burde vi kunne finde en løsning ...

Case: Hvordan et par dages salgsdrøftelser blev til millioner
I steder for at argumentere, vil jeg give dig et eksempel på, hvordan det kan gøres.

Scenen er en dansk-svensk konsulentvirksomhed med speciale i it-consulting. Det har et par sælgere og omkring 30 konsulenter. Alt er godt. Der er stille vækst, sund økonomi og en god kultur.

Men direktionen har en mistanke om, at der kan sælges meget mere, og at der findes mange opgaver ude hos kunderne - men at opgaverne er skjult.

Det skyldes dels, at sælgerne ikke kan identificere dem, fordi deres kundekontakt er afkoblet, når først leverancen begynder og dels, at kunden ikke altid kender alle it-konsulenternes kompetencer - kunden ser nemlig fte kun den kompetence, som det indkøbte team arbejder på.

Direktionen har ret. Det er jo ganske enkelt: Når kunden køber vare x og ikke ser vare y, så kan han finde på at købe den andetsteds.

Det lavede virksomheden om på i tre trin:

1. Konsulenterne blev motiveret til at arbejde med "forsigtigt salg". Metoden var en workshop, hvor man regnede på tabt salg. Det fik dem motiveret til at tænke på "forsigtigt salg" som interessant.

2. Konsulenterne trænede kommunikation, kundepsykologi, transaktionsanalyse og spørgeteknik - og samtidig identificerede man "usynlige projektejere" ude hos kunden.

3. Konsulenterne trænede tre salgsmetoder: En passiv, en neutral og en direkte - så der var en model, der passede til alle konsulenttyper.

Et manus blev udarbejdet sammen med konsulenterne på en workshop. Du kan se et uddrag af manus'et her:

Endelig blev der sat en realistisk plan op for, hvilke konsulenter der kunne kontakte hvilke projektejere hos den enkelte kunde.

Hele tiden med den tanke i baghovedet, at når man alligevel drikker deres kaffe og spiser deres frokost gennem flere måneder, så er det da direkte hjernedødt ikke at hilse på beslutningstagerne på mellemniveau.

Finten var, at konsulenterne blot skulle identificere mulige cases. Derefter ville en sælger eller en direktør følge op. Forsigtigt salg.

Udbyttet?
Udbyttet var faktisk ret vildt.

Hvis vi ser på investeringen, som var prisen for kursusforløbet plus rejseomkostninger plus tabt arbejdsfortjeneste, beløber den sig til omkring en halv million kroner.

Det lyder dyrt - men her er den interessante del:

De gode konsulenter identificerede opgaver for mere end tre millioner kroner på det første kvartal efter projektets igangsættelse.

Da der var tale om mersalg - og dermed i høj grad om muligheden for at fakturere ekstra konsulenttimer på konsulenter, der ikke var fuldt booket - var dækningsgraden ret høj.

Ledelsen anslog, at den samlede indtjening således var to millioner kroner - altså en ROI, der er til at føle på.

Budskabet
Du skal aktivere dine aktiver. Ikke ved at presse, råbe og mase - men ved at motivere (nørder elsker rationelle argumenter som penge), guide og følge op.

Og det skal være konkret: "Sig sådan og sådan til denne person på det her tidspunkt - og fortæl mig, hvordan han reagerede.

Endelig skal alle indsatser og resultater logges, for eksempel sådan:

Vi har gennemført tyve "mersalg ved kaffemaskinen-samtaler".
Det medførte tre møder og to telefonmøder.

Ud af det kom der tre tilbud. Vi lukkede det ene. Omsætningen blev 135.000 kroner. Tak.

Og tak, fordi du læser med og kommenterer.



Ytringer på debatten er afsenders eget ansvar - læs debatreglerne
Indlæser debat...

CIO
Sådan holder du dem væk: Disse fem ting synes hackerne er de største barrierer
Hackerne er blevet rigtigt dygtige. Men især fem ting kan genere dem, hvis de forsøger at trænge ind i dine systemer, viser rundspørge blandt 250 hackere.
Comon
25.000 danskere gået i kuponsvindel-fælde på Facebook på blot seks timer: "Det spredte sig som en steppebrand"
Fakta, Netto, Aldi, Lidl, Lego og flere andre varemærker bliver lige nu udnyttet i forbindelse med kuponsvindel på Facebook, og danskerne klikker i hobetal. Læs hvad der sker, hvis du klikker.
Channelworld
Forbrugerne knuselsker denne computer: 2-i-1-maskinen viser vejen frem
Hybridmaskinerne viser vejen frem i et presset pc-marked. Den er populær blandt almindelige danskere, men mangler stadig fodfæste i firmaerne. Forventningerne er dog tårnhøje.
White paper
Støt produktiviteten med virtuelt samarbejde
Virtuelle samarbejdsløsninger kan være med til at øge produktivitet og samarbejde internt i virksomheden og eksternt med kunder og samarbejdspartnere. Bliv klogere på collaboration i dette White paper, skrevet af Computerworld.