Hvad gør man som it-virksomhed, når priser og avancer i ens kerneforretning tordner nedad?
Det spørgsmål har plaget de fleste producenter af it-hardware i efterhånden en del år.
Svaret er enkelt, men svært at omsætte til praksis.
Man bygger sig en ny forretning af services, software og sammenhængende løsninger, som kan få kunderne til at vælge netop dit brand fremfor konkurrenten, når der skal bruges penge på hardware.
På tværs af de forskellige former for hardware - pc'er, mobiltelefoner, periferiudstyr som tastaturer og hovedtelefoner er udfordringen den samme. Og det rammer - naturligvis - også print og kopibranchen.
Hos japanske Canon, der i år vinder kategorien "pc- og udstyrsproducenter " i Computerworlds Top 100, er man også i gang med omstillingen fra ren hardware-butik til at kunne tilbyde bredere løsninger, der ikke bare handler om sort blæk på hvide A4-ark.
Markedet bliver mindre
Canons danske direktør Kim Nielsen fortæller, at han ser print-markedet som opdelt i tre områder med traditionelle multifunktionsprintere som den absolut største bid.
Men det er samtidig her, at bevægelsen væk fra traditionel print slår stærkest igennem, siger han.
"Multifunktionsprintere er et marked, hvor der bliver mindre og mindre at slås om for de samme fire-fem producenter. Alene i de første seks måneder af 2014 er markedet skrumpet med fem procent."
"Så kan vi slås om markedsandele, og hvem der får den største del af kagen på et marked, der bliver mindre. Men det er ikke der, vi skal vokse," fortæller Kim Nielsen.
Der er dog fortsat god forretning at hente på mere specialiserede områder som produktionsprint, hvor virksomheder har deres egne in-house trykkerier, hvor der printes for eksempel årsrapporter og marketing-materialer og andre tryksager.
Men der hvor musikken for alvor spiller, er indenfor integrerede printløsninger, som de forskellige producenter markedsfører under mere eller mindre eksotiske betegnelser - med "managed print services" som det pt. mest udbredte buzz-word.
Det område står lige nu for omkring 15 procent af Canons danske omsætning. Men nok så bemærkelsesværdigt: Med en pæn årlig vækst på den gode side af 30 procent.
"Det er langtfra hovedparten af vores salg, der kommer ad den vej. Men det er der mange virksomheder, der er interesseret i at tale med os om, fordi de ser en mulighed for at være mere effektive og spare penge. Det er mere et value-salg end et boks-salg, og det er det, vi skal leve af fremover," siger Kim Nielsen.
Markant dansk opkøb
Et helt aktuelt eksempel på Canons rejse på vejen til at sælge løsninger rundt om den traditionelle kerneforretning er købet af det danske firma Milestone, som i parentes bemærket både i 2013 og i 2014 har markeret sig som vinder af kategorien for sikkerheds-software i Computerworlds Top 100.
Og med sin software til overvågningskameraer ligner Milestone da også et perfekt match for Canon, der med en stærk position på markedet for professionelle og semiprofessionelle spejlreflekskameraer og videokameraer er på jagt efter løsninger, der kan udnytte billedteknologi på tværs af produktområder.
"Vi er jo et imaging-firma, som både har rødder i vores consumerforretning med kameraer og print - men også i erhvervsmarkedet, hvor vi arbejder med dokumenthåndtering og workflow. Det handler også et eller andet sted om overførsel af digitale dokumenter, tekst og billeder til papir, så der spiller imaging også en rolle," siger Kim Nielsen.
Canon i Danmark har som sådan ikke været involveret i opkøbet af Milestone, men Kim Nielsen ser en klar parallel til den udvikling, han selv har arbejdet med, siden han for to år siden tiltrådte i jobbet som chef for Canon Danmark.
"Milestone opkøbet er centralt for den vej Canon er på - nemlig at vi skal accelerere vores service- og løsnings- forretning. Der passer de godt ind vores division for overvågningskameraer, fordi de har noget software, der kan styre vores kameraer," siger Kim Nielsen.
"Er man inde omkring software, er man i en position, hvor man højst sandsynligt også får salget af hardwaren. Det svarer til, hvad der sker på print- og kopimarkedet: Er man inde med value add- løsninger indenfor eksempelvis information management eller fakturahåndtering, så er der en høj sandsynlighed for, at du også får mere forretning på multifunktionsprintere," siger Kim Nielsen.
Han nævner også en række andre Canon-opkøb af firmaer, der har udviklet software til specialområder OCR og data capture.
Læs også:
Canons nye produkter skal få dig til at droppe din smartphone - mød dem her
