Sælger du også til cost +2%? ? og bilder kunden ind, at du får samme priser som Atea?

Efter 20 år i IT branchen troede jeg ikke det at det ville blive aktuelt at skrive Klumme om forhandlerens value add. Virkeligheden har dog igen spillet mig et puds, og dette emne syntes evigt aktuelt.

Da it–branchen boomede big time sidst i 90’erne, var det forhandleren der ejede slutkunden. Som producent havde du ikke lov til at kontakte kunden, og du kom allernådigst med til møde hos kunden, med streng mundkurv på primært at tale om teknologi, og priser (læs: forhandleravance) var det totalt forbudt at blande sig i.

Det var i grunden en meget let verden at gebærde sig i, den stramme prisstyring sikrede tårnhøje avancer til forhandlerne. Modellen levnede dog ikke rum til forandring, og det daværende IBM-monopol var yderst vanskeligt at bryde for en vækstdrevet producent som Compaq. Så vi var nød til at prøve noget andet.

Vi begyndte at ringe til slutkunderne, så startede balladen.

Den værste sag jeg var ude i var en større hjemme pc-sag hvor jeg allernådigst var inviteret med til kunden, for at give slutkunden det indtryk, at der var reel konkurrence i forhandlerens tilbud, som sædvanlig var jeg oppe imod IBM Aptiva.

Jeg fik som reglerne foreskrev besked af account manageren at sagen var gået til IBM. Nu var det bare sådan, at vi i Compaq havde besluttet, at vi gik hele vejen. Og jeg indhentede godkendelse hos min chef på at rykke direkte på kunden. Forhandleren var Compaq’s hurtigst voksende forhandler og jeg vidste at det ville gi’ max ballade.

Jeg kontaktede forhandleren og sagde, at jeg ikke accepterede at tabe sagen, og jeg ønskede at afgive et nyt tilbud. Det blev pure afvist, og jeg blev bedt om at glemme sagen, ellers ville det få alvorlige konsekvenser. Jeg hakkede prisen i bund og sendte et fornyet tilbud direkte til kunden med undskyldningen at de nye priser afspejlede et markant prisfald fra Intel, og så faldt himmelen ned.

Salgsdirektøren fra forhandleren ringede til min chef, og jeg overhørte samtalen: Alt salg af Compaq’s produkter ville stoppe straks medmindre Søren Munk blev afskediget. Jeg fik også et opkald direkte indeholdende korporlige trusler, samt information om min eksistensberettigelse i it-branchen var ovre.

Det var den så ikke, til gengæld var IBM-monopolet historie, tillige med forhandlernes selvbestaltede ret til kundekontrol og prisstyring. Ingen af datidens forhandlere eksisterer i dag.

Hva’ gik der galt ?

Der gik det galt, at det value add, som forhandleren bidrog med i fødekæden fra producent til slutkunde, primært bestod i at afskærme kunden for egen vindings skyld. Den tilsyneladende multivendor approach til kunden var et skalkeskjul for optimering at avancen, og al fokus var lagt på at holde afskærmningen samtidig med at give producenterne det indtryk, at de begge var inde i kampen, et for kunden værdiløst value add, ja ligefrem fordyrende.

Når denne klumme stadig er aktuel trods det ovennævnte historiske vingesus, er det fordi jeg ofte i min dagligdag møder forhandlerens udfordring på at definerer sit value add. Her i bladet er der igen og igen artikler der omhandler dette emne;

  • Var I2i’s value add at køre i dyre italienske sportsvogne?
  • Er KMD’s value add at få kunderne til ikke at gå i udbud?
  • Er grey import et value add? spørg Ulla Theil IBM!
  • Er pirat kopiering af Microsoft’s produkter et value add?
  • Er »Vi får samme priser som Atea« et value add?
  • Er »jeg spiller golf med IT-Chefen« et value add?
  • Er »Vi er de største« er value add?
  • Er, cost +2%, et value add?
  • …. og sikkert mange mange flere.

Kendetegnet for de forhandlere, der trods finanskrisen klarer sig godt er, at de kan vækkes klokken tre om natten og stående med den ene fod i natpotten give tre rigtig gode grunde til, hvorfor kunden skal handle hos dem.Et andet kendetegn er, at de har en plan for, hvorfor kunden om tre år skal vælge dem. De har fokus på udvikling af nye teknologier, kompetencer til fremtidens it-platforme. De investerer langsigtet på uddannelse, og ser en værdi i at have medarbejdere med de bedste cerificeringer.

Den kortvarige glæde tissetåren gir’ en kold vinterdag, er afløst af den langtidsholdbare løsning med den korrekte påklædning.

- Hvor længe vil du sælge på cost+2%?

 




Ytringer på debatten er afsenders eget ansvar - læs debatreglerne
Indlæser debat...


Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Netcompany IT And Business Consulting A/S
Udvikling og salg af forretningssoftware, salg af hosting og konsulentydelser.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
It-sikkerhed 2017: De nye trusler - og dit næste modtræk

Vi tager pulsen på den aktuelle it-sikkerhedssituation ved at gå i dybden med de nyeste trusler og give til inspiration til dine nødvendige modtræk. Der er masser at skulle forholde sig til som it-ansvarlig. Men har du forstået de reelle trusler, og prioriterer du sikkerhedsindsatsen på den mest hensigtsmæssige måde?

24. januar 2017 | Læs mere


It-sikkerhed 2017: De nye trusler - og dit næste modtræk

Vi tager pulsen på den aktuelle it-sikkerhedssituation ved at gå i dybden med de nyeste trusler og give til inspiration til dine nødvendige modtræk. Der er masser at skulle forholde sig til som it-ansvarlig. Men har du forstået de reelle trusler, og prioriterer du sikkerhedsindsatsen på den mest hensigtsmæssige måde?

26. januar 2017 | Læs mere


Customer Relationship Management (CRM)

CRM er stort set blevet en standard i danske virksomheder. Der stilles stigende krav til sikkerheden når værdifulde informationer om virksomhedens væsentligste aktiv - kunderne - skal sikres, deles og gemmes, og netop sikkerheden i den web-baserede løsning kan virke uoverskuelig. Hør mere om hvordan bringer du dig i front med CRM, og hvordan får du størst muligt afkast af din CRM-investering.

31. januar 2017 | Læs mere






Computerworld
Advarsel til Gmail-brugerne: Lumsk phishing-mail på spil netop nu - sådan spotter du den
Gmail-brugerne skal være på vagt: It-kriminelle forsøger sig i øjeblikket med en udspekuleret phishing-mail. Se her, hvordan du spotter fupnummeret.
CIO
Årets CIO om 2017: Nu skruer vi op for kunstig intelligens for at finde mønstre i driftdata og optimere komponenter
Klumme: Hos Energinet går forretning og it nu sammen om at skabe systemer baseret på kunstig intelligens. Målet er et mere effektivt dansk el-system ved at udnytte og forstå de gigantiske datamængder fra elforsyningen.
Comon
Undgå passwordet: Smart tilbehør til at låse og åbne din computer med Windows Hello
Windows Hello kan mere end blot låse din computer op med dit ansigt. Der findes en lang række muligheder af tilbehør, som kan være med til at sikre din computer mod indtrængere. Se fem af dem her.
Channelworld
Ny EG-direktør har en plan: Sådan skal EG vokse sig større og endnu mere profitabel
Interview: Mikkel Bardram er ny administrerende direktør i EG. Selvom EG nu har 2.000 ansatte og en omsætning på 1,8 milliarder kroner, er der potentiale for endnu mere, mener den nye direktør.
White paper
Telefoni i skyen - få mere ud af Office 365
Dette whitepaper sætter fokus på, hvordan I kan komme godt i gang med cloud-telefoni via O365, samt udnytte de nye kommunikationsmuligheder optimalt.