Sælger du også til cost +2%? ? og bilder kunden ind, at du får samme priser som Atea?

Efter 20 år i IT branchen troede jeg ikke det at det ville blive aktuelt at skrive Klumme om forhandlerens value add. Virkeligheden har dog igen spillet mig et puds, og dette emne syntes evigt aktuelt.

Annonce:
Annonce:

Da it–branchen boomede big time sidst i 90’erne, var det forhandleren der ejede slutkunden. Som producent havde du ikke lov til at kontakte kunden, og du kom allernådigst med til møde hos kunden, med streng mundkurv på primært at tale om teknologi, og priser (læs: forhandleravance) var det totalt forbudt at blande sig i.

Det var i grunden en meget let verden at gebærde sig i, den stramme prisstyring sikrede tårnhøje avancer til forhandlerne. Modellen levnede dog ikke rum til forandring, og det daværende IBM-monopol var yderst vanskeligt at bryde for en vækstdrevet producent som Compaq. Så vi var nød til at prøve noget andet.

Vi begyndte at ringe til slutkunderne, så startede balladen.

Den værste sag jeg var ude i var en større hjemme pc-sag hvor jeg allernådigst var inviteret med til kunden, for at give slutkunden det indtryk, at der var reel konkurrence i forhandlerens tilbud, som sædvanlig var jeg oppe imod IBM Aptiva.

Jeg fik som reglerne foreskrev besked af account manageren at sagen var gået til IBM. Nu var det bare sådan, at vi i Compaq havde besluttet, at vi gik hele vejen. Og jeg indhentede godkendelse hos min chef på at rykke direkte på kunden. Forhandleren var Compaq’s hurtigst voksende forhandler og jeg vidste at det ville gi’ max ballade.

Jeg kontaktede forhandleren og sagde, at jeg ikke accepterede at tabe sagen, og jeg ønskede at afgive et nyt tilbud. Det blev pure afvist, og jeg blev bedt om at glemme sagen, ellers ville det få alvorlige konsekvenser. Jeg hakkede prisen i bund og sendte et fornyet tilbud direkte til kunden med undskyldningen at de nye priser afspejlede et markant prisfald fra Intel, og så faldt himmelen ned.

Salgsdirektøren fra forhandleren ringede til min chef, og jeg overhørte samtalen: Alt salg af Compaq’s produkter ville stoppe straks medmindre Søren Munk blev afskediget. Jeg fik også et opkald direkte indeholdende korporlige trusler, samt information om min eksistensberettigelse i it-branchen var ovre.

Det var den så ikke, til gengæld var IBM-monopolet historie, tillige med forhandlernes selvbestaltede ret til kundekontrol og prisstyring. Ingen af datidens forhandlere eksisterer i dag.

Hva’ gik der galt ?

Der gik det galt, at det value add, som forhandleren bidrog med i fødekæden fra producent til slutkunde, primært bestod i at afskærme kunden for egen vindings skyld. Den tilsyneladende multivendor approach til kunden var et skalkeskjul for optimering at avancen, og al fokus var lagt på at holde afskærmningen samtidig med at give producenterne det indtryk, at de begge var inde i kampen, et for kunden værdiløst value add, ja ligefrem fordyrende.

Når denne klumme stadig er aktuel trods det ovennævnte historiske vingesus, er det fordi jeg ofte i min dagligdag møder forhandlerens udfordring på at definerer sit value add. Her i bladet er der igen og igen artikler der omhandler dette emne;

  • Var I2i’s value add at køre i dyre italienske sportsvogne?
  • Er KMD’s value add at få kunderne til ikke at gå i udbud?
  • Er grey import et value add? spørg Ulla Theil IBM!
  • Er pirat kopiering af Microsoft’s produkter et value add?
  • Er »Vi får samme priser som Atea« et value add?
  • Er »jeg spiller golf med IT-Chefen« et value add?
  • Er »Vi er de største« er value add?
  • Er, cost +2%, et value add?
  • …. og sikkert mange mange flere.

Kendetegnet for de forhandlere, der trods finanskrisen klarer sig godt er, at de kan vækkes klokken tre om natten og stående med den ene fod i natpotten give tre rigtig gode grunde til, hvorfor kunden skal handle hos dem.Et andet kendetegn er, at de har en plan for, hvorfor kunden om tre år skal vælge dem. De har fokus på udvikling af nye teknologier, kompetencer til fremtidens it-platforme. De investerer langsigtet på uddannelse, og ser en værdi i at have medarbejdere med de bedste cerificeringer.

Den kortvarige glæde tissetåren gir’ en kold vinterdag, er afløst af den langtidsholdbare løsning med den korrekte påklædning.

- Hvor længe vil du sælge på cost+2%?

 




Ytringer på debatten er afsenders eget ansvar - læs debatreglerne
Indlæser debat...


Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Rittal A/S
Salg, service og rådgivning inden for datacenterløsninger, bl.a. rack/serverskabe, køling, strømfordeling, sikkerhed- og overvågning og energimåling.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
The Mobile Wave 2016

På Computerworlds Mobile Wave konference d. 2. juni bliver du opdateret på de nye, hotte mobil-trends og får et indblik i de nye løsninger og teknologier. Oplev internationale talere og konkrete danske cases. Alt sammen helt gratis. Læs mere

Scandic Sydhavnen - 2450 København SV



Microsoft Azure

Microsofts fleksible cloud-platform, Azure, er med i front med blandt andet sin automatiserede database-administration, skalerbarhed og ydeevne, der kan give mange muligheder for din virksomhed. På denne How To kan du høre om nogle af de mange muligheder, der er i at lægge hele eller dele af din it ud på Azure-platformen. Læs mere

Whilborgs Konferencecenter - 2750 Ballerup



Fremtidens Vækstpotentiale - Internet of Things

Vores samfund i dag udvikles med exceptionel fart. Vi vil i de kommende få år opleve intet mindre end en revolution inden for connectivity af almindelige "døde ting", som vil betyde en mængde af data, som vi endnu ikke har set magen til. Internet of Things (IoT) er den næste revolutionerende it-bølge, som er over os. Læs mere

Centralværkstedet - 8000 Aarhus C







Computerworld
Dansk taxachauffør gik undercover hos Uber: Her er, hvad han oplevede
En dansk taxichauffør gik undercover med skjult kamera hos Uber, og har nu afleveret alle sine oplysninger til myndighederne. Læs om hans oplevelser her.
CIO
Data fra 1,6 millioner kunder booster Matas' kundeklub: "It handler ikke længere om backoffice, men om frontoffice og mødet med kunden"
Nomineret til Årets CIO 2016: Strategien for it og forretning er en og samme ting for Matas-CIO Thomas Grane. Han ser det som sin vigtigste opgave at få digitale løsninger til at gå op i en højere enhed med virksomhedens organisation og kundernes forventninger.
Comon
Ny stortest af antivirus-programmer: Så meget kraft trækker dit sikkerhedsprogram ud af maskinen
Hvor meget saft og kraft trækker dit antivirusprogram ud af din computer? Det kan du få svar på i denne hastighedstest af 19 antivirusprogrammer.
Channelworld
Dansk HP-direktør efter opsplitning: Her er HP's fremtidsplan i Danmark
Interview: Opsplitningen af it-mastodonten HP har givet større frihed til at hjælpe kunder og forhandlere, siger den danske chef for HP's pc- og print-firma, HP Inc. Han spår, at markedet for mobile devices kommer til at drive fremtidens vækst og innovation.
White paper
Lær at håndtere de mobile enheder
Læs i dette white paper hvordan du behersker "det mobile øjeblik"