Sælger du også til cost +2%? ? og bilder kunden ind, at du får samme priser som Atea?

Efter 20 år i IT branchen troede jeg ikke det at det ville blive aktuelt at skrive Klumme om forhandlerens value add. Virkeligheden har dog igen spillet mig et puds, og dette emne syntes evigt aktuelt.

Da it–branchen boomede big time sidst i 90’erne, var det forhandleren der ejede slutkunden. Som producent havde du ikke lov til at kontakte kunden, og du kom allernådigst med til møde hos kunden, med streng mundkurv på primært at tale om teknologi, og priser (læs: forhandleravance) var det totalt forbudt at blande sig i.

Det var i grunden en meget let verden at gebærde sig i, den stramme prisstyring sikrede tårnhøje avancer til forhandlerne. Modellen levnede dog ikke rum til forandring, og det daværende IBM-monopol var yderst vanskeligt at bryde for en vækstdrevet producent som Compaq. Så vi var nød til at prøve noget andet.

Vi begyndte at ringe til slutkunderne, så startede balladen.

Den værste sag jeg var ude i var en større hjemme pc-sag hvor jeg allernådigst var inviteret med til kunden, for at give slutkunden det indtryk, at der var reel konkurrence i forhandlerens tilbud, som sædvanlig var jeg oppe imod IBM Aptiva.

Jeg fik som reglerne foreskrev besked af account manageren at sagen var gået til IBM. Nu var det bare sådan, at vi i Compaq havde besluttet, at vi gik hele vejen. Og jeg indhentede godkendelse hos min chef på at rykke direkte på kunden. Forhandleren var Compaq’s hurtigst voksende forhandler og jeg vidste at det ville gi’ max ballade.

Jeg kontaktede forhandleren og sagde, at jeg ikke accepterede at tabe sagen, og jeg ønskede at afgive et nyt tilbud. Det blev pure afvist, og jeg blev bedt om at glemme sagen, ellers ville det få alvorlige konsekvenser. Jeg hakkede prisen i bund og sendte et fornyet tilbud direkte til kunden med undskyldningen at de nye priser afspejlede et markant prisfald fra Intel, og så faldt himmelen ned.

Salgsdirektøren fra forhandleren ringede til min chef, og jeg overhørte samtalen: Alt salg af Compaq’s produkter ville stoppe straks medmindre Søren Munk blev afskediget. Jeg fik også et opkald direkte indeholdende korporlige trusler, samt information om min eksistensberettigelse i it-branchen var ovre.

Det var den så ikke, til gengæld var IBM-monopolet historie, tillige med forhandlernes selvbestaltede ret til kundekontrol og prisstyring. Ingen af datidens forhandlere eksisterer i dag.

Hva’ gik der galt ?

Der gik det galt, at det value add, som forhandleren bidrog med i fødekæden fra producent til slutkunde, primært bestod i at afskærme kunden for egen vindings skyld. Den tilsyneladende multivendor approach til kunden var et skalkeskjul for optimering at avancen, og al fokus var lagt på at holde afskærmningen samtidig med at give producenterne det indtryk, at de begge var inde i kampen, et for kunden værdiløst value add, ja ligefrem fordyrende.

Når denne klumme stadig er aktuel trods det ovennævnte historiske vingesus, er det fordi jeg ofte i min dagligdag møder forhandlerens udfordring på at definerer sit value add. Her i bladet er der igen og igen artikler der omhandler dette emne;

  • Var I2i’s value add at køre i dyre italienske sportsvogne?
  • Er KMD’s value add at få kunderne til ikke at gå i udbud?
  • Er grey import et value add? spørg Ulla Theil IBM!
  • Er pirat kopiering af Microsoft’s produkter et value add?
  • Er »Vi får samme priser som Atea« et value add?
  • Er »jeg spiller golf med IT-Chefen« et value add?
  • Er »Vi er de største« er value add?
  • Er, cost +2%, et value add?
  • …. og sikkert mange mange flere.

Kendetegnet for de forhandlere, der trods finanskrisen klarer sig godt er, at de kan vækkes klokken tre om natten og stående med den ene fod i natpotten give tre rigtig gode grunde til, hvorfor kunden skal handle hos dem.Et andet kendetegn er, at de har en plan for, hvorfor kunden om tre år skal vælge dem. De har fokus på udvikling af nye teknologier, kompetencer til fremtidens it-platforme. De investerer langsigtet på uddannelse, og ser en værdi i at have medarbejdere med de bedste cerificeringer.

Den kortvarige glæde tissetåren gir’ en kold vinterdag, er afløst af den langtidsholdbare løsning med den korrekte påklædning.

- Hvor længe vil du sælge på cost+2%?

 




Ytringer på debatten er afsenders eget ansvar - læs debatreglerne
Indlæser debat...


Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Dibs Payment Services A/S
Betalingssystemer til e-handel og detailhandel.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Få succes med sourcing

Sourcing er en af de vigtigste strategiske discipliner i moderne it-drift. Uanset om du overvejer at in- eller outsource og hvad enten det er globalt eller lokalt, så kræver det viden og styr på aftaler og kontrakter. Læs mere

Whilborgs Konferencecenter - 2750 Ballerup



Datasikkerhed

Aldrig tidligere har det været mere afgørende, at vores it-systemer og data er sikre, for aldrig tidligere har vi været så afhængige af data. Og aldrig tidligere har vores data og systemer været så udsatte med så mange indgangsveje og muligheder for at blive ramt: Cloud, mobilbrug, BYOD samt virksomhedernes ofte meget fragmenterede it-infrastruktur med mange forskellige applikationer på kryds og tværs har givet mange nye kanaler ind til virksomhedernes netværk og systemer. Læs mere

Comwell Hotel Aarhus - 8000 Aarhus



Tips og tricks med Excel - Gratis inspirationsseminar

Kom til et spændende inspirationsseminar, der giver dig indsigt i hvordan Excel også kan benyttes til opgaver, som du måske ikke i dag bruger programmet til. Læs mere

Computerworld - 2730 Herlev







Computerworld
Kæmpeopdatering af Windows 10 i næste uge: Disse nye features og ændringer på vej
Microsoft udsender i næste uge en stor opdatering af Windows 10 under navnet 'Anniversary Update,' som kommer til at indeholde flere nyheder. Se nogle af de vigtigste her.
CIO
PornDroid låste 10.000 telefoner - masser af ny, avanceret mobil ransomware på vej
Klumme: Ransomware er i stigende grad en sikkerhedstrussel på mobile enheder. Det gælder især Android-enheder, men lige om lidt bliver iOS-enheder også ramt. Sådan kan du beskytte virksomheden og dig selv mod angreb.
Comon
Manden bag verdens største torrent-site anholdt
Den formodede hjerne bag verdens største torrentsite KickassTorrents er blevet anholdt i Danmarks naboland Polen. Herfra forsøger amerikanske myndigheder at få ham udleveret til retsforfølgelse i USA. Læs her, hvad han står anklaget for.
Channelworld
Nordmænd køber dansk software-hus - medarbejderne bliver
Norske Amesto Solutions har købt det det danske CRM-firma Adwiza, der har haft svært ved at opnå tilstrækkelig lønsomhed. Men det skal der laves om på nu, lyder det fra Norge.
White paper
Innovation gennem intelligent forretningsdrift
Intelligent Business Operations gør det muligt at transformere missionskritisk indsigt til den rette handling og derved styrke forretningen.