Sælger du også til cost +2%? ? og bilder kunden ind, at du får samme priser som Atea?

Efter 20 år i IT branchen troede jeg ikke det at det ville blive aktuelt at skrive Klumme om forhandlerens value add. Virkeligheden har dog igen spillet mig et puds, og dette emne syntes evigt aktuelt.

Da it–branchen boomede big time sidst i 90’erne, var det forhandleren der ejede slutkunden. Som producent havde du ikke lov til at kontakte kunden, og du kom allernådigst med til møde hos kunden, med streng mundkurv på primært at tale om teknologi, og priser (læs: forhandleravance) var det totalt forbudt at blande sig i.

Det var i grunden en meget let verden at gebærde sig i, den stramme prisstyring sikrede tårnhøje avancer til forhandlerne. Modellen levnede dog ikke rum til forandring, og det daværende IBM-monopol var yderst vanskeligt at bryde for en vækstdrevet producent som Compaq. Så vi var nød til at prøve noget andet.

Vi begyndte at ringe til slutkunderne, så startede balladen.

Den værste sag jeg var ude i var en større hjemme pc-sag hvor jeg allernådigst var inviteret med til kunden, for at give slutkunden det indtryk, at der var reel konkurrence i forhandlerens tilbud, som sædvanlig var jeg oppe imod IBM Aptiva.

Jeg fik som reglerne foreskrev besked af account manageren at sagen var gået til IBM. Nu var det bare sådan, at vi i Compaq havde besluttet, at vi gik hele vejen. Og jeg indhentede godkendelse hos min chef på at rykke direkte på kunden. Forhandleren var Compaq’s hurtigst voksende forhandler og jeg vidste at det ville gi’ max ballade.

Jeg kontaktede forhandleren og sagde, at jeg ikke accepterede at tabe sagen, og jeg ønskede at afgive et nyt tilbud. Det blev pure afvist, og jeg blev bedt om at glemme sagen, ellers ville det få alvorlige konsekvenser. Jeg hakkede prisen i bund og sendte et fornyet tilbud direkte til kunden med undskyldningen at de nye priser afspejlede et markant prisfald fra Intel, og så faldt himmelen ned.

Salgsdirektøren fra forhandleren ringede til min chef, og jeg overhørte samtalen: Alt salg af Compaq’s produkter ville stoppe straks medmindre Søren Munk blev afskediget. Jeg fik også et opkald direkte indeholdende korporlige trusler, samt information om min eksistensberettigelse i it-branchen var ovre.

Det var den så ikke, til gengæld var IBM-monopolet historie, tillige med forhandlernes selvbestaltede ret til kundekontrol og prisstyring. Ingen af datidens forhandlere eksisterer i dag.

Hva’ gik der galt ?

Der gik det galt, at det value add, som forhandleren bidrog med i fødekæden fra producent til slutkunde, primært bestod i at afskærme kunden for egen vindings skyld. Den tilsyneladende multivendor approach til kunden var et skalkeskjul for optimering at avancen, og al fokus var lagt på at holde afskærmningen samtidig med at give producenterne det indtryk, at de begge var inde i kampen, et for kunden værdiløst value add, ja ligefrem fordyrende.

Når denne klumme stadig er aktuel trods det ovennævnte historiske vingesus, er det fordi jeg ofte i min dagligdag møder forhandlerens udfordring på at definerer sit value add. Her i bladet er der igen og igen artikler der omhandler dette emne;

  • Var I2i’s value add at køre i dyre italienske sportsvogne?
  • Er KMD’s value add at få kunderne til ikke at gå i udbud?
  • Er grey import et value add? spørg Ulla Theil IBM!
  • Er pirat kopiering af Microsoft’s produkter et value add?
  • Er »Vi får samme priser som Atea« et value add?
  • Er »jeg spiller golf med IT-Chefen« et value add?
  • Er »Vi er de største« er value add?
  • Er, cost +2%, et value add?
  • …. og sikkert mange mange flere.

Kendetegnet for de forhandlere, der trods finanskrisen klarer sig godt er, at de kan vækkes klokken tre om natten og stående med den ene fod i natpotten give tre rigtig gode grunde til, hvorfor kunden skal handle hos dem.Et andet kendetegn er, at de har en plan for, hvorfor kunden om tre år skal vælge dem. De har fokus på udvikling af nye teknologier, kompetencer til fremtidens it-platforme. De investerer langsigtet på uddannelse, og ser en værdi i at have medarbejdere med de bedste cerificeringer.

Den kortvarige glæde tissetåren gir’ en kold vinterdag, er afløst af den langtidsholdbare løsning med den korrekte påklædning.

- Hvor længe vil du sælge på cost+2%?

 




Ytringer på debatten er afsenders eget ansvar - læs debatreglerne
Indlæser debat...


Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Hewlett Packard Enterprise ApS
Udvikling og salg af software, hardware, konsulentydelser, outsourcing samt service og support.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Få det optimale it-miljø i skyen: Sådan udnytter du de førende cloud-platforme

Det moderne it-miljø udspringer af skyen. Cloud-løsningerne er mere effektive, lettere at håndtere, og frigiver ressourcer i din organisation, så I kan fokusere på kerneforretningen. Kom og hør bl.a. Amazon, Riverbed, TDC Hosting, interxion, Oracle, Citrix og NetApp omkring deres bud på det optimale cloud-miljø.

28. september 2016 | Læs mere


Sikkerhed i virksomheden - Ballerup

Angrebene på it-sikkerheden bliver stadig mere målrettede og professionelle. Det sætter dig som sikkerhedsansvarlig i et krydspres mellem behovet for oplyste brugere, behovet for at etablere et forsvar og samtidig behovet for at overholde budgetterne. Kom og hør, hvordan du skaber større sikkerhed i din virksomhed.

05. oktober 2016 | Læs mere


Netværksvirtualisering, SSD og storage

Mange overvejer i dag at flytte hele eller dele af it-opgaverne ud i en cloud-løsning, mens andre opgaver - som regel de forretningskritiske - ofte bliver hjemme. Det gør det gode datacenter til en afgørende brik for enhver virksomhed. Kom og hør Danmarks bedste datacenter-leverandørers bud på fremtidens datahåndtering.

11. oktober 2016 | Læs mere






Computerworld
Nordkoreas internet tvunget i knæ efter afsløring af landets 28 websites
Afsløringen af Nordkoreas blot 28 hjemmesider har resulteret i så megen nysgerrighed, at besøgende udefra har lagt flere af landets hjemmesider ned.
CIO
Situationen er alvorlig for CSC: Brændende underskud på 930 millioner kroner kan få konsekvenser
ComputerViews: Situationen er alvorlig for CSC Danmark, der har tabt 930 millioner kroner på et år. Har man nogen fremtid og kan man beholde både de dygtigste medarbejdere og sine kunder, når alle alarmklokker bimler, og pengene vælter ud ad kassen? Det har CSC intet svar på.
Comon
Google klar med verdens vildeste Android-telefoner om 14 dage
De nyeste Android-flagskibsmodeller er bekræftet til at være klar 4. oktober. Læs her, hvad du kan forvente af det allerbedste, som Android-verdenen endnu har budt på.
Channelworld
Kæmpe-underskud: Elektronik-kæden Power har tabt 132 millioner kroner på et år
Varehus-kæden Power tabte 132 millioner kroner i 2015. Egenkapitalen er blæst helt væk. Nu venter store ekspansionsplaner imidlertid forude.
White paper
Sådan følger du med den moderne forbruger
Virksomheder er nødt til at optimere deres kontaktpunkter for ikke at fremmedgøre deres mest kritiske interessenter. Læs i dette white paper hvordan