ComputerViews: Blandt direktører og fodfolk i it-branchen er det god latin at tale varmt og længe om, hvor vigtigt det er, at man som virksomhed passer og plejer sine relationer til kunderne. I den slags opbyggelige foredrag bliver der som regel talt om at vise respekt, være lyttende og forstå kundens forretning og behov.
Derfor er det så desto mere markant, når landets største forhandler af hardware, Atea, vælger at sende mails med et pænt sagt tvivlsomt indhold ud til en stribe af sine kommunale kunder, sådan som det skete midt i maj.
Som nogle af Computerworlds læsere vil vide, blev de famøse mails sendt ud, efter at Atea var blevet vejet og fundet for let i kapløbet om at blive hovedleverandør på en af det offentliges vigtigste indkøbsaftaler, som blandt andet omfatter computere og tablets.
Udbuddet, der vurderes til at have en værdi på op mod 600 millioner kroner, blev i stedet vundet af en anden af mastodonterne i it-branchen, KMD. Det er i øvrigt den indkøbsaftale, som i it-branchen er kendt under navnet 02.02.
I mailen skød Atea med skarpt mod SKI (Staten og Kommunernes Indkøbsservice). Den centrale påstand fra Atea var, at man i sit tilbud havde den "suverænt laveste pris".
Men Atea hævdede også, at man over for SKI havde "påvist", at adskillige produkter fra konkurrenterne ikke levede op til SKI's mindstekrav. Og for at sætte yderligere trumf på skrev Atea, at man "som den eneste" tilbudsgiver havde afgivet et tilbud, der var "konditionelt" - dvs. levede op til kravene i udbudsmaterialet.
Dyb undren over mailen
Hver for sig og tilsammen er det en række ganske alvorlige beskyldninger mod SKI og/eller KMD om at de havde snydt på vægten i udbudsforløbet.
Ikke mindst i lyset af, at SKI for nogle år siden blev ramt af en skandale, der netop handlede om lovligheden af de famøse indkøbsaftaler. Det kostede et par direktører jobbet og satte hele systemet med indkøbsaftaler skakmat i en længere periode.
Både hos konkurrenter og SKI valgte man dog at lade Ateas hårde udfald gå ind ad det ene øre og ud af det andet. SKI så sig dog nødsaget til at sende et svar ud til de kommunale slutkunder med en gendrivelse af Ateas påstande.
De færreste lagde dog skjul på deres dybe undren over Ateas fremgangsmåde.
Hårdt udspil er blevet en boomerang
Hele sagen er derfor nu blevet en boomerang, som kan belaste forholdet mellem landets dominerende hardware-forhandler og de kunder, som i sidste ende betaler gildet.
I sidste ende sætter den aggressive Atea-mail spørgsmålstegn ved dømmekraften hos de ansvarlige blandt Ateas chefer, som må have givet grønt lys til at sende bandbullen ud til kunderne.
En af de indkøbere, der undrer sig, er Henrik Brix, it-chef i Favrskov Kommune. Brix er også formand for de kommunale it-chefer, og han er meget ligefrem i sin karaktergivning til Atea i den konkrete sag.
"Jeg synes ikke, det her er en særlig hensigtsmæssig adfærd, og jeg var selv meget overrasket. Det er ikke noget, der bringer mig tættere på Atea for nu at sige det pænt. Efterfølgende har vores key account manager (fra Atea, red,) forsøgt at arrangere et statusmøde - måske for at klinke skårene - men det har vi afvist på denne her side af sommerferien i hvert fald," lyder det fra Henrik Brix.
"Jeg synes ikke, det her er en særlig hensigtsmæssig adfærd"
Han ser Ateas skarpe reaktion som udtryk for, at it-leverandørerne er hårdt pressede, og at der især på hardware er en øget konkurrence.
"Det nytter ikke at være fornærmet"
I Hjørring Kommune er Peter Lorentzen it-ansvarlig. Han har også modtaget den famøse mail fra Atea, som han efter eget udsagn har "svært ved at tage alvorligt".
"Det er første gang, vi oplever, at Atea går ud på denne her måde og klager over en tildeling. Jeg synes, det er et lidt utidigt forsøg på at fastholde nogle kunder. Men det nytter ikke at være fornærmet, når man på et reelt grundlag har tabt en udbudsforretning," siger Peter Lorentzen.
Ligesom sin kollega i Favrskov Kommune ser han Ateas reaktion som udtryk for, at tabet af SKI's pc-aftale er et alvorligt indhug i Ateas forretning.
"Hele infrastruktur-området er jo et vigtigt forretningsområde for Atea. Så naturligvis må det have ramt hårdt, at de bliver fravalgt på denne her aftale. Men jeg må bare sige: Hver gang man har tabt et slag, er der basis for at vinde et nyt," siger Peter Lorentzen.
En anden måde at aflæse presset på Ateas danske forretning er at kigge på koncernens seneste årsregnskab. Her fremgår det, at omsætningen i Danmark i løbet af 2013 faldt med et par procent. Faldet er blandt andet sket inden for netop salget af hardware.
Flere kilder i branchen undrer sig også over forløbet.
Normalt er Atea kendetegnet ved en meget høj grad af professionalisme. Den usikre håndtering af den aktuelle sag kan være udtryk for, at der internt i Atea er et meget voldsomt pres for at vinde de udbud, man deltager i, lyder vurderingen.
I den konkrete sag har Atea først sendt en formel klage til Klagenævnet for Udbud. Derefter sender man mail ud til sine kunder med en række påstande om urent trav.
Men i sidste ende vælger Atea så at trække sig ud af slagsmålet og droppe sin formelle klage. Det tegner et billede af, at den ene hånd ikke ved, hvad den anden gør. Det er meget atypisk for Atea, siger en kilde.
Læs også:
Opsigtsvækkende mail fra Atea: Skælder voldsomt ud på konkurrenter efter at have tabt aftale
It-milliardær: "Jeg er ikke nogen steder, hvor jeg ikke har kontrol"
