Danske softwarehuse skal satse på nærmarkederne

Har du en softwarevirksomhed, og overvejer du at tage springet ud over kongerigets grænser?

Så læs videre, for alt for ofte går det galt, når danske virksomheder satser direkte på det amerikanske marked.
Det amerikanske marked er stort og lokker mange håbefulde entusiaster fra Danmark.

Men det kan også være en notorisk faldgrube.

For mange virksomheder er ikke rustede til det fjerne og voldsomt konkurrenceprægede marked.

Derfor er det første og vigtigste skridt at satse på nærmarkeder.

"Hvis din virksomhed ligger på Sjælland, så sats på Jylland. Hvis den ligger i Jylland, så gør det omvendte. Og gå så herefter videre til Malmö".

Så enkelt lyder rådet fra direktør Hans Peter Bech fra konsulentvirksomheden TBK Consult.

Han rådgiver danske softwarevirksomheder, der vil tage springet ud over danske grænser, og har mange års erfaring fra ledende stillinger i den internationale it-industri - herunder også med opstart af virksomheder.

For Hans Peter Bech handler det ganske enkelt om at få fodfæste på hjemmemarkedet og blive robust til at klare konkurrencen på de internationale markeder.

"Især det amerikanske marked er vanskeligt. Alle vil ind på det, og da der allerede er rigtig mange i forvejen, skaber det et ekstremt konkurrencepres. Derfor kræver det et solidt økonomisk fundament at arbejde sig frem til et gennembrud," understreger han.

"Man skal være rigtig godt polstret, for der vil komme mange negative overraskelser, som man skal kunne klare ledelsesmæssigt og finansielt. Desuden betyder nærhed stadig meget for de fleste kunder, og det gør altså de nære markeder nemmere at nå."

En undersøgelse foretaget af TBK Consult fra 2007 viser, at ni ud af ti softwarehuse knækker halsen, når de rykker ind på den internationale scene.

Sprogbarrierer kombineret med kultur- og tidsforskelle skal man heller ikke tage let på.

Analysen baserer sig på besvarelser fra 141 danske softwarevirksomheder, hvor 85 procent konstaterer, at deres forsøg på internationalisering ikke har været tilfredsstillende.

Mislykket satsning
Sådan gik det også for danske Premitech, der ville krydse de danske landegrænser i 2004 og direkte satsede på det amerikanske marked.

PremiTech, der laver overvågnings- og administrations-løsninger til Citrix-platformen, havde allerede etableret salgskontor i New Jersey på den amerikanske østkyst og sikret sig forhandleraftaler med en lang række amerikanske forhandlere, der først og fremmest dækker den amerikanske østkyst, Washington DC og Californien.

"Vores fremtid ligger i USA. Derfor fordobler vi nu vores aktiviteter på det amerikanske marked. Helt konkret går vi fra fem mand til 10, sagde daværende administrerende direktør i PremiTech, Jan Ishøj.

USA-satsningen gik ikke som forventet, og problemerne opstod, da Premitechs største samarbejdspartner blev opkøbt af konkurrenten Citrix.

Herefter blev konkurrenten markedsførende, og erkendelsen af den enorme konkurrence fik ledelsen til at lukke datterselskabet.

Virksomheden tabte millioner på den mislykkede etablering.

I 2003 gik salget over al forventning for softwarehuset, men det gjorde det ikke i 2004. Overskuddet på 106.000 kroner i 2003 faldt i 2004 til et minus på godt fem millioner kroner.

"Vi nåede ikke helt de omsætningsmål, vi havde ventet," erkendte Jan Ishøj.

Fortsættes ...