Artikel top billede

Dells udfordring: At genføde sig selv som noget andet

ComputerViews: Dell kæmper for at løbe en ny virkelighed i gang, hvor selskabet er mere kendt som toptjekket full solution vendor end som en flok købmandsorienterede pc-sælgere.

Dell står over for sit livs største udfordring og arbejder på fjerde år på at gennemføre den største transformation og rebranding i selskabets historie.

"Om fem år skal de kunder, som vi opererer med, regne os for en trusted advisor. Dell skal være det første, de tænker på, når de står med en it-udfordring, et business issue eller har behov for it-udvikling."

Ordene kommer fra nordmanden Michael Jacobs, der sidder i ledelsesteamet for den danske forretning. Og budskabet er sådan set ikke nyt, for Dell har været i gang med at bygge om i flere år, men er stadig langt fra, hvor selskabet gerne vil være.

Udfordringen for Dell er, at alle kender selskabet som pc- og serverleverandøren med det velkendte runde logo med det tippede E, der står på pc'er på arbejdspladsen og derhjemme og på serverne i kælderen.

Men Dells mål er at blive serviceleverandør - en alt-i-en-leverandør - der kan levere hele smøren til erhvervslivet: Maskineri, software, konsulentydelser, tjenester, mobiltelefoner, service, you name it.

Der er dog en række sten på vejen, før Dell kan nå dertil. Her er de mest markante udfordringer, som Dell tumler med for tiden:

Internt
Dell har i dag nogle hundrede ansatte placeret i selskabets danske hovedkvarter i Ørestaden i København.

Deres arbejde er ikke længere bare at losse massevis af computere over disken, men at forstå, hvordan selskabets spraglede og hastigt voksende vifte af tilbud kan bringe værdi til kundens forretning. Lidt ligesom ovre hos IBM.

Det er en stor kulturel forandringsopgave.

Langsigtet fokus
Salg af hardware handler om hele tiden at høste kortsigtede og små gevinster i et voldsomt konkurrencepræget marked bestående af dybt illoyale kunder.

Salg af serviceløsninger og forretningskritiske, komplicerede og dyre it-løsninger til erhvervslivet handler i stor udstrækning om at oparbejde tillid og troværdighed gennem mange år, investere mange penge forud og først høste gevinsten flere år senere. 

Det er en langsigtet satsning mod langsigtede mål, hvor der ingen garanti er for, at man overhovedet vinder nogen ordrer.

Opgør med image - og produkterne

Opgør med image
Alle kender Dell som pc-leverandør, men selskabet vil gerne kendes som noget andet.

Her ligger det seje træk.

Selskabets image som pc-leverandør blev endda godt og grundigt understreget for hele Danmark på den negative måde, da selskabets pc-support blev skarpt kritiseret i forbrugerprogrammet Kontanten på DR i marts 2010.

Og eksdirektøren Stig Jørgensen blev landskendt for et katastrofalt dårligt håndteret interview. Der er meget langt fra at blive haglet igennem for dårlig pc-support til at blive erhvervslivets foretrukne leverandør af tunge løsninger.

Produkterne

Her er Dell på hjemmebane. Selskabet har masser af penge, en klar vision og en udbredt vilje til at købe op for milliarder og atter milliarder af kroner.

Alene sidste år opkøbte virksomheden to håndfulde selskaber, hvis produkter og kompetencer Dell mangler. Devisen er: Mangler vi noget, køber vi det bare.

Sammenhængen mellem produkterne

Skal Dells nye fokus give mening, handler det om at få sammenhæng mellem det hastigt voksende antal af produkter, som Dell sælger.

Det stiller store krav til sælgerne/konsulenterne, der skal have overblik over hele porteføljen, men også til kunderne, der skal levere langt større indblik i deres forretning - og altså have tillid og professionel tiltro til Dells evner som forretningsleverandør.

Dell har allerede sat gang i opbygningen af et partnermiljø, der med bedre kendskab til kunderne skal håndtere dele af salget.

Fortælle historien igen og igen og igen

Hvordan gør man så?

Selv mener Dell, at vejen frem er at fortælle hurra-historien om det nye fokus og selskabets 'wins' igen og igen. Og blive ved med det.

Vægten er altså lagt på det lange seje træk. Dell har masser af tålmodighed, for penge er der (indtil videre) masser af.

Faktisk ligner udfordringen meget den, som IBM stod over for i begyndelsen af 1990'erne.

Det store selskab havde sovet i timen (som Dell gjorde det for fire år siden) og måtte vågne op til den smertefulde erkendelse af, at tidligere succesfulde områder og metoder ikke længere var nok, og at der var brug for nye kompetencer, nye processer, nye forretningsområder og nye metoder - altså en total ombygning af selskabet.

Det var dengang, at den senere så berømte topchef Lou Gerstner overtog ledelsen i det skrantende IBM med de berømte ord: "Det sidste, IBM har brug for, er en vision."

Dell har visionen, produkterne, investeringsviljen, kompetencerne, strategien - alt det, der udgør den nødvendige muskelkraft. Men det seje, vedholdende og selvløbende momentum mangler endnu.

Vi vender tilbage om fem år for at høre om Michael Jacobs er kommet i mål med sin vision: At gøre Dell til kundernes 'trusted advisor.'




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Ciklum ApS
Offshore software- og systemudvikling.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Compliance og strategisk it-sikkerhed efter DORA

Finansielle koncerner har i snit 85 sikkerhedsløsninger i drift – men er i snit op til 100 dage om at opdage et igangværende cyberangreb. Ydermere viser øvelser, at det typisk tager 4-6 uger at rense og genetablere sikker drift af centrale systemer efter et stort angreb. Fokus for dagen vil derfor være på henholdsvis governance samt om, hvordan du som it-leder i den finansielle sektor skal kunne håndtere fremtidens cybertrusler og arbejde effektivt med sikkerhed på et strategisk niveau.

04. april 2024 | Læs mere


EA Excellence Day

Hvad er det, der gør it-arkitektens rolle så vigtig? Og hvad er det for udfordringer inden for områder som cloud, netværk og datacentre, som fylder hos nogle af landets bedste it-arkitekter lige nu? Det kan du her høre mere om og blive inspireret af på denne konference, hvor du også får lejlighed til at drøfte dette med ligesindede.

16. april 2024 | Læs mere


IAM - din genvej til højere sikkerhed uden uautoriseret adgang og datatab

På denne dag udforsker vi de nyeste strategier, værktøjer og bedste praksis inden for IAM, med det formål at styrke virksomheders sikkerhedsposition og effektiviteten af deres adgangsstyringssystemer og dermed minimere risikoen for uautoriseret adgang og datatab. Og hvordan man kommer fra at overbevise ledelsen til rent faktisk at implementere IAM?

18. april 2024 | Læs mere