De store hjul er i bevægelse i CRNs Image-undersøgelse 2009, hvor forhandlerne i it-kanalen endnu en gang giver deres vurdering af producenter og distributørers ry og rygte i det forgangne år.
Logitech og Actebis er i år de store vindere blandt henholdsvis producenter og distributører. Men længere nede af ranglisterne er der sket ændringer og forskydninger, som afspejler, at 2009 på mange måder har været et helt usædvanligt år for aktørerne i it-kanalen.
I alt har 2.446 forhandlere svaret på det internetbaserede spørgeskema fra Instituttet for Opinionsanalyse, som står for den praktiske gennemførelse af undersøgelsen såvel som analysearbejdet bag.
I sig selv er det store antal besvarelser udtryk for en helt enestående opbakning til Image-undersøgelsen, som i år bliver gennemført for tiende gang i træk. Men interessen for Image 2009 bekræfter i lige så høj grad, hvor stor vægt it-forhandlerne tillægger distributører og producenters gøren og laden i den voldsomt konkurrenceprægede it-verden.
Ser man i første omgang på de to vindere, er det nærliggende at tolke resultatet ud fra den finansielle krise, som i 2009 har sat sit tydelige på it-kanalen såvel som på resten af danske og international erhvervsliv. Men udover finanskrisens betydning viser forhandlernes dom igen i år, at image er en flygtig størrelse, som skal passes og plejes hver eneste dag. Nogle virksomheder som i fjor stormede frem, lever i år ikke op til forventningerne og falder fælt bagud, mens andre står i stampe.
Enkelhed vinder
Den schweiziske periferiproducent, Logitech, løber i år med sejren, som bedste producent, hvilket kan virke logisk i en situation, hvor forhandlerne leder med lys og lygte efter innovative produkter med godt design og ikke mindst priser og avancer, som gør det let at overbevise kunderne om, at de skal have penge op ad lommen. Det varmer på regnskabets bundlinie.
En anden måde at fortolke Logitechs fremmarch er, at forhandlerne sætter pris på den enkelhed, der gennemsyrer Logitechs forretning: fra produkter og levering til kvaliteten af rådgivning og salgsstøtte.
Ganske vist kommer Logitechs førsteplads til dels på baggrund af andre producenters tilbagegang, men det er bemærkelsesværdigt, at forhandlerne både kårer Logitech som producenten med det bedste forhold mellem pris og kvalitet, samtidig med at schweizerne både går frem når det gælder leveringssikkerhed og leveringshastighed såvel som på rådgivning og certificering. Læs interviewet med Logitech nordiske kanalchef Ronnie Johansson på side 30.
Endnu mere bemærkelsesværdig er resultatet for Actebis, som for fjerde år i træk løber med titlen som bedste distributør. I år gør Actebis rent bord og sætter sig på førstepladsen på samtlige underkategorier i Image-undersøgelsen.
I interviewet på side 26 fortæller Actebis’ nordiske direktør Torben Qvist om de mange klippeskær, som det i årets løb er lykkedes at styre uden om.
Krisen er blot en af de udfordringer, som det er lykkedes Actebis at håndtere positivt med styrkelse af sit image i forhold til finansiering og kreditter. Men den største bedrift er tilsyneladende, at det er lykkedes at få fuld valuta for opkøbet af Ingram Micro; Med styrket image når det gælder både certificeringer og sortimentsdybde til følge. Eventuelle mislyde i den forbindelse er i hvert fald ikke noget, der smitter af på forhandlernes vurdering.
Konsolidering
Palle Klinke Hansen, direktør for IFO - Instituttet for Opinionsanalyse, som står bag Image-undersøgelsen peger på flere markante udviklinger i årets undersøgelse, sammenlignet med tidligere år.
»På distributørsiden er det karakteristisk, at krisen har fungeret som en voldsom driver for konsolideringen. Markante spillere som Norsoft, SMG og Ingram Micro er væk, ligesom en stribe mindre distributører har valgt at trække stikket. I år er der kun 30 distributører med i Image-undersøgelsen hvor der i 2008 var 40. Det skal man tage med i betragtning, når man ser på listen,« siger Palle Klinke Hansen.
»Det ser ud til, at især distributørerne gør sig umage for at holde sig på god fod med forhandlerne ved at satse på højere kvalitet i rådgivning og salgsstøtte. Distributørerne bevæger sig i retning af en stærkere rolle som value-add-partner, der udover de fysiske varer på hylderne også er leveringsdygtige i viden og salgsargumenter. På samme måde ser man, at de producenter, der går frem i år, er dem, der satser stærkere på at levere rådgivning til forhandlerne,« siger Palle Klinke Hansen.
Et andet træk ved årets undersøgelse er, at producenternes image med enkelte markante undtagelser er faldende.
»Producenternes image falder gennemsnitligt omkring ti procent. Det billede så man også sidste år, men i år er tendensen stærkere,« siger Palle Klinke Hansen.
Blandt de positive undtagelser på producentsiden skal man langt ned på listen for at finde årets største fremgang i image. Den ære tilfalder amerikanske Motorola, som i it-kanalen er kendt for sine håndholdte scannere. På side 12 kan man læse, hvad Motorola har gjort for at skabe sin fremgang.
Mægtige Microsoft
I den anden ende af listen tager Microsoft også et markant hop fremad fra en sjette- til en andenplads lige efter Logitech. Med fremgangen til Microsoft kvitterer forhandlerne for softwaregigantens offensiv på produktudvikling, rådgivning, support og salgsstøtte. Det betyder så, at sidste års vinder i Image-undersøgelse, hardwarekongerne fra HP, i år må tage til takke med en tredjeplads. Den historie bliver uddybet på side 46.
At det er svært at være populær hardwareproducent illustreres også af, at chipproducenten Intel går tre pladser tilbage.
I den tunge ende af listen er det markant, at Citrix profiterer af det seneste års store fokus på virtualiseringsløsninger med en fremgang fra nummer 23 til nummer 19.
Årets store nedtur står Epson for med en tilbagegang på hele ni placeringer. Den japanske printerproducent tjener ganske vist gode penge, men bøder for en kanalstrategi, der har skåret antallet af forhandlere ned. Samtidig har Epson i Danmark været ramt af leveringsproblemer. Det fortæller vi mere om på side 24.
Voldsomme begivenheder
Det vil være for voldsomt at kalde udviklingen i producenternes image for en omvæltning, men i år er de store forskydninger sket rent placeringsmæssigt.
Til gengæld er situationen nærmest omvendt blandt distributørerne, hvor listen ved et overfladisk eftersyn ser nærmest stilfærdig ud. Men bag tallene gemmer sig voldsomme begivenheder, som dels fortæller en barsk historie om udviklingen i 2009, samtidig med at tallene også antyder interessante perspektiver for fremtiden.
De store tabere blandt distributørerne er i år slet ikke på listen, fordi de er forsvundet i årets løb. Krisen og konsolideringen har taget dem.
Ingram Micro, Four Leaf, Norsoft, DNS og Mira Data er kun et skønsomt udvalg af navne, som er væk fra kanalen.
Men for de gamle som faldt, står andre parat til at tage over. Den mest markante fremgang sker for Fourcom, som i kølvandet på hedengangne SMG har fået en fornuftig forretning ud af at sælge komponenter. Det kan der læses mere om på side 16.
En anden historie handler om den erklærede value-distributør Arrow ECS, hvis image i år lider under efterveerne af en nærmest permanent fusionsproces med Four Leaf, dele af Norsoft og DNS. Læs mere om Arrow ECS på side 50.
Nye ansigter
Udtyndingen blandt distributørerne betyder også, at nye ansigter presser sig på op i toppen af årets Image-undersøgelse.
Brokerdistributøren DCC klemmer sig med en fremgang på fire pladser ind som nummer ni, mens østjyske DCS rykker firee pladser frem til en flot sjetteplads. Den fremgang sker på baggrund af en oprustning på service og RMA og stram indkøbspolitik. Læs DCS’ eneejer Jørgen Pedersens forklaring på den stærke imagevurdering på side 44.
Helt i toppen af listen er det lige før man kan se bremsesporene efter en kraftig opbremsning i forhandlernes vurdering af landets næststørste broadline-distributør, Tech Data. De to seneste år er Tech Data bogstaveligt talt stormet frem på listen. Var den udvikling fortsat i år, havde direktør Carsten Braunschweig i år kunnet sætte sig trygt på førstepladsen.
På side 39 lægger Braunschweig kortene på bordet. Han er langt fra skuffet over sin andenplads, men har dog forståelse for, hvis nogle forhandlere har følt sig stedmoderligt behandlet efter et år med fokus på at stramme op på de indre linier i Tech Data.
Manden bag Image-undersøgelsen, Palle Klinke Hansen, understreger, at man specielt i den nuværende markedssituation skal være meget forsigtig med at drage for voldsomme konklusioner. Derimod vil han gerne give et bud på, hvilke spørgsmål årets Image-undersøgelse bør rejse blandt it-kanalens aktører.
»Man kan snakke om krise herfra og til et godt stykke på den anden side af juleaften. Men jeg tror, man må erkende, at økonomien er et vilkår, som it-kanalen har en meget lille indflydelse på. Loyalitet har altid været et kernebegreb i kanalen. Men både den teknologiske udvikling, produktkonvergensen, og øget konkurrence betyder, at alle parter må spørge sig selv, hvad loyalitet er for en størrelse i fremtiden,« siger Palle Klinke Hansen.
Han peger samtidig på, at det ser ud som om den klassiske boxmover går hårde tider i møde. I stedet kommer vægten i stigende grad til at ligge på den værdi som producenter og distributører i fællesskab kan tilføre forhandlernes forretning. Han trækker i den forbindelse fremgangen for en række producenter som Microsoft, EMC, Citrix, Motorola og Dell frem som eksempler på den tendens.
Rådgivning lønner sig
»Måske ser vi her en ny arbejdsdeling i kanalen i støbeskeen. Actebis er stjerneeksemplet på en distributør, som opsøger en ny balance mellem klassisk stærk logistik og value-added distribution. Men jeg tror også, at man skal se udviklingen på producentsiden som udtryk for, at rådgivning og tæt samarbejde med forhandlerne lønner sig. Så det hele er, ligesom det plejer at være, bare på en helt ny og anderledes måde,« siger Palle Klinke Hansen.
