Washington D.C.: Microsoft skærper tonen overfor selskabets partnere, som ifølge selskabet skal se at komme i gang med at udvikle og dyrke cloud-teknologierne over for deres kunder.
"Der er ingen fremtid i Microsofts økosystem for partnere, der ikke er med på cloud-bevægelsen," siger Josh Waldo, der er direktør for Microsofts såkaldte New Markets and Emerging Channels.
Hans opgave er at hjælpe partnerne med at formulere nye og tidssvarende forretningsmodeller.
Ham møder Computerworld på selskabets store årlige partnerkonference, World Partner Conference 2014, der i disse dage finder sted i Washington D.C. med deltagelse af mere end 16.000 Microsoft-partnere fra hele verden.
"Vi er der jo allerede. Alle benytter cloud-tjenester i en eller anden udstrækning allerede. Det handler faktisk kun om, hvem der skal være succesfuld i markedet. Og der vil vi se vindere og tabere i partner-miljøet i de kommende år," siger Josh Waldo.
Cloud, cloud, cloud
Fra dørene er blevet slået op til partner-konferencen, har budskabet været ret massivt: Microsoft skal være noget andet end den pc-orienterede forretning, som den enorme pengetank er bygget op af.
Fremtiden handler om mobil og cloud. Og transformationen af det store selskabe har fået ekstra fart med udnævnelsen af Satya Nadella som ny topchef for selskabet.
Han har stået bag en hel stribe markante udmeldinger og strategi-ændringer i de få måneder, der er gået, siden han overtog ledelsen af selskabet.
Det kan du læse mere om her: Det nye Microsoft: Gratis software i massevis og magten tilbage til brugeren
Partnerne er - som altid - afgørende for Microsofts indtjening på erhvervslivet, da det er dem, der har kontakten til kunderne og rådgiver og kender kundernes forretning.
Tidligere har Microsofts cloud-planer skabt en del uro blandt partnerne, der ikke kunne forstå, at Microsoft selv ville sælge løsninger til kunderne og dermed konkurrere med selskabets egne partnere.
Det kan du kan læse mere om her: Microsoft-partnere føler sig udfordret af Microsoft
Det har selskabet nu taget konsekvensen af: Selskabets partnere skal også i en cloud-orienteret verden være de fremskudte forposter mod selskabets kunder, mens Microsoft selv vil nøjes med at være teknologi-leverandør - blot med vægten lagt i de store datacentre, som Microsoft fortsat er i gang med at udbygge.
Det bliver med andre ord partnerne, der skal sælge og tilpasse og videreudvikle Microsofts cloud-baserede fremtid til selskabets kunder.
"Hosting-partnerne har det faktisk rigtigt godt, og det er et område, som i høj grad er kommet for at blive," siger Josh Waldo.
Det er en stor omstilling for partnerne, der er nødt til at omformulere hele deres forretningsmodel, hvis de for alvor vil med på cloud-bølgen, hvor kunder betaler løbende abonnement i stedet for som tidligere at betale ét stort beløb én gang for alle, når en løsning var implementeret.
Partnernes store udfordring - deres forretninger skal gentænkes
Det er en omstilling, der kræver store investeringer og som ændrer hele cashflowet i virksomheden på hovedet, ligesom der kan være behov for helt nye kompetencer i virksomheden.
Det er med andre ord noget, der kræver en del handlekraft og mod for partner-virksomhederne, og det er ikke alle, der er lige begejstrede.
Ifølge Josh Waldo har mange partnere dog allerede taget kæmpesuccessen Office 365 samt cloud-platformen Azure til sig.
"Mange gør det dog nok af nødvendighed og for at lære disse løsninger at kende. Ingen har jo lyst til at tabe en ordre på grund af manglende viden," siger han.
Dette er billedet for Microsoft: Den store transformation vil føre til et udskillelsesløb blandt partnerne, hvor nogle ikke vil have en fremtid.
Nogle vil ikke være med, andre tager kun nødtvunget den nye cloud-fremtid til sig for 'ikke at tabe, og de får svært ved at tjene penge,' som Josh Waldo siger.
Og så er der dem, der virkelig vil cloud-fremtiden - "in it to win it," som Josh Waldo siger - og har taget det fulde skridt og har indrettet hele deres forretningsmodel efter en cloud-baseret forretning.
"De har investeret deres egne penge i at få gang i en ny forretningsmodel. Det er de partnere, der driver forandringerne frem i Microsoft," siger Josh Waldo.
Det er ikke nemt
På papiret er det ikke særligt svært at få pengene til at stemme.
"Men sådan en omstilling bliver ofte rigtig svær, når man skal til det, fordi der tit er rigtigt mange forskellige holdninger i virksomhederne," siger Josh Waldo.
Ofte kan den administrerende direktør se ideen, men kan ikke komme igennem med planerne i bestyrelsen eller hos mellemlederne.
Andre gange er det direktøren - ofte en ejerleder - der på grund af alder eller andet ikke har lyst til at føre virksomheden gennem en stor transformation, mens mellemledere og menige ansatte kan se, hvor det giver mening.
"Som med alt andet er forandringsledelse den svære del. Når beslutningen først er taget og alle er enige, er det jo bare at gøre det," siger Josh Waldo.
Tre gode råd til partnere, der skal over i clouden
Her kommer Josh Waldos to gode råd til Microsoft-partnere, der vil være med i fremtidens forretning.
1: Tag en dyb indånding og stil dig selv spørgsmålet, om din måde at drive forretning på er baseret på at vinde over de andre eller på ikke at tabe til de andre. Og vær ærlig.
Der er en væsentlig forskel på de to approaches. Hører du til første del, har du langt større chance for at gennemføre en succesfuld transformation af hele din forretningsmodel.
2: Vær ikke bange for at fejle. Rigtigt mange er lammet af analyse-syge, hvor de bliver ved med at analysere på, om nye planer nu også kommer til at virke, og hvad gør vi, hvis de ikke virker og så videre.
Det er kun menneskeligt at ville sikre sig på den måde. Men i vores nye verden baseret på 'cloud first, mobile first' skal man turde tage chancer.
Man skal bare huske, at man skal fejle hurtigt, drage sin lære af det og komme videre.
Læs også:
Otte store problemer i Microsoft: Er der kæmpe fyringsrunde på vej?
Microsoft banket ned fra verdens tinder: Her er topchefens råd til ansatte og partnere
Microsoft: Vi er åbne for alting og er villige til at gøre alt for at vinde i markedet igen
Her øjner Microsoft kæmpe-indtjening: Dette område bliver en guldgrube
