Vækst er godt, men profitabel vækst er bedre. Den filosofi er grundlaget for den succes, som nu for tredje år i træk sikrer svenskejede Dustin titlen som den bedste virksomhed i Computerworld Top 100's kategori for it-forhandlere.
Siden den svenske koncern i 2007 købte sig ind på det danske marked ved at overtage det daværende Computerstore, har den danske forretning etableret sig som en af de få forhandlere, der i størrelse tåler sammenligning med giganten Atea.
Over de seneste tre år er Dustin vokset markant. Det er vel at mærke sket, uden at det er gået ud over evnen til at tjene penge til ejerne - tværtimod.
I 2012 voksede omsætningen med 15 procent fra 640 til 737 millioner kroner. Men samtidig over overskudsgrad og afkastningsgrad gået pænt i vejret. Det udkrystalliserer sig på bundlinien med et overskud før skat, der er røget i vejret fra 25,6 millioner til 41,6 millioner kroner - en forbedring på nydelige 62 procent.
"Om markedet går op eller ned med to eller tre procent, er vi i bund og grund ligeglade med."
Resultatet bliver ikke mindre imponerende i et it-marked, som især indenfor hardware har været præget af nærmest minimal vækst og pres på priserne
Så den administrerende direktør for Dustin i Danmark, Michael Haagen Petersen, har al mulig grund med at være tilfreds med indsatsen fra de omkring 80 danske medarbejdere.
"Vores fokus i hverdagen er, at vi er en salgsvirksomhed, der kan skabe værdi for vores kunder. Om markedet går op eller ned med to eller tre procent, er vi i bund og grund ligeglade med," siger han.
"Med en markedsandel på under ti procent er vores indstilling, at der er masser af kunder derude, som ser en værdi i at investere i øger produktivitet og effektivitet gennem it. Det er de muligheder, vi søger at kvalificere gennem vores store salgsstyrke og salg gennem vores web-portal," siger Michael Haagen Petersen.
Han fortæller, at fire ud af fem omsætningskroner kommer hjem via relationssalg med direkte kontakt til kunden, mens den sidste krone kommer i kassen vis salg på nettet.
"Vi driver vores vækst på en daglig performancekultur, og vores grundtanke er at skabe værdi og fokusere på, hvor vi kan skabe profitabel vækst. Vi ønsker ikke volumen for volumens skyld. Vi driver derimod væksten via tre selvstændige områder: Kompetence, hurtig levering og stort sortiment," siger han.
Udvalgte produktområder
Balancen mellem rå volumen og høj indtjening er en udfordring, som Dustin håndterer ved at holde fokus på udvalgte produktområder og producenter.
"Når man har 200.000 varenumre, er det ikke alle varer, der flytter sig hver eneste dag. Men vi har et kernesortiment, hvor vi flytter hovedparten af vores volumen. Vi har også fokusområder for eksempel på server-storage og netværk, som er utrolig vigtig for vores forretning. Så vores sortiment er bygget på at kunne dække kundernes behov og ikke bare et ønske om stor volumen."
Partnerskaber leverer services
Dustin-koncernen har i et par år arbejdet på at udvide de services, man leverer rundt om det rene produktsalg. I Sverige har man løftet den opgave gennem opkøb, mens man i Danmark indtil videre satser på partnerskaber med udvalgte service providere som Dell, HP, Arrow og østjyske C2IT.
"Vi skal sådan set bare blive ved med at gøre det, vi gør i dag"
"I Danmark har vi valgt at læne os op ad partnerskaber med de bedste service-providers og konsulenter i branchen. Her får Dustin adgang til specialiserede folk med de rigtige kompetencer. Det giver mere værdi for kunden, muligvis også med en lidt højere pris - men skulle vi gøre det samme med interne konsulenter, ville disse hurtigt blive generalister fremfor specialister," siger Michael Haagen Petersen.
Han fortæller videre, at Dustin også tillader sig at være kræsne og bevidst fravælge salg, der har karakter af rent volumensalg, hvor kvaliteten risikerer at komme i anden række. Det er så samtidig også en del af opskriften på Dustins fremtidige forretning i Danmark.
"Vi skal sådan set bare blive ved med at gøre det, vi gør i dag. Vores ambition er at blive en klar nummer to i det danske marked. Der er plads til at lægge mere klar afstand til nummer tre og måske hente lidt på nummer et," siger han med henvisning til konkurrenterne Atea og Comm2ig.
"Vi ønsker at være et alternativ til Atea. Men vi vil kun gå ind i et løsningssalg, når vi kan stå inde for kvaliteten. Kan vi ikke det, så holder vi os væk," lyder det fra Michael Haagen Petersen.
Læs også:
Rygte: Forhandlergigant vil sluge Dustin
Så vild en omsætning har Dustin købt sig til
Dustin med kanon-resultat: Nu vil vi gerne være udfordrer til Atea
