Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 5. november 2001.
Alle må sælge, men kun de få, dedikerede forhandlere får tildelt "leads".
Den tid er slut, hvor et stort antal forhandlere af content management-systemer var ensbetydende med indtjening og succes.
Nu skal endnu en af CMS-leverandørerne til at identificere de dedikerede forhandlere for at kunne skære ned på udgifterne til de mindre seriøse.
- Der var en gang, hvor det var vores mål at få mange forhandlere, men det skal der ændres lidt på nu. Jeg forventer, at omkring hver femte af vores eksisterende forhandler kan vise det engagement, der skal til, for at vi i fremtiden vil videregive leads til dem og yde personlig support, siger Mogens Sejer Iversen, der er salgsdirektør hos Synkron.
Han tilføjer, at de resterende 80 procent fortsat skal være velkomne til at forhandle produkter, men de skal ikke forvente den samme form for service, som de tidligere har fået.
Virtuelt forhandlerforum
- Vi har brugt mange ressourcer på eksempelvis at besvare telefoniske henvendelser, der ikke har stået mål med den omsætning, vi har registreret hos forhandleren. Derfor opretter vi nu et virtuelt forhandlerforum, hvor den type forhandlere kan få al den hjælp, de har brug for, siger Mogens Sejer Iversen.
Til gengæld får de forhandlere, der dedikerer sig ved at betale et beløb og byde Synkron inden for ved planlægningen af kundeløsninger, ekstra hjælp til markedsføringskampagner, account management, og ikke mindst får de tildelt flere leads end tidligere, da kunderne blev fordelt på langt flere forhandlere.
- Vi har et temmelig godt overblik over, hvilke forhandlere der hører til hvor, for de har alle haft chancen for at vise det nødvendige fokus, men det er ikke kommunikeret ud endnu, siger Mogens Sejer Iversen.
Boks: Direkte salg>
irekte kontakt til kunderne
Synkron tager kontakt til 500 af deres forhandleres kunder for at sælge den seneste opdatering.
- Vi har sendt brev til alle forhandlerne, hvor vi gør opmærksom på, at vi vil kontakte deres kunder, men vi lader forhandlerne selv bestemme, om de hellere selv vil stå for salget af opgraderingen eller lade os om det. Under alle omstændigheder får forhandlerne deres avance for salget, siger salgsdirektør hos Synkron, Mogens Sejer Iversen.
Han tror ikke, forhandlerne opfatter det som indblanding i deres kundeforhold, men han erkender, at cirka ti kunder er blevet kontaktet, uden deres forhandlere er blevet informeret.
- Det er sket, fordi det var vigtigt for kunden at få opgraderet med det samme, og så var det et spørgsmål om at udnytte tiden bedst muligt. Men ved de resterende 490 kunder, har vi informeret deres forhandlere, siger han.
