Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 5. november 2001.
CMS-leverandøren Dynamic Systems vil formalisere partneraftale med så mange af deres 100 forhandlere som muligt.
Med et gennemarbejdet partnerprogram i hånden forsøger den lille CMS-leverandør fra Århus, Dynamic Systems at få de 100 forhandlere til at formalisere salgssamarbejdet.
- Vi vil ikke smide de forhandlere, der ikke ønsker et tættere samarbejde på porten, men det er klart, at vores ressourcer og fokus bliver lagt på de af Jer, der ønsker at tage skridtet fuld ud og formalisere partnerskabet, sagde direktør i Dynamic Systems, Christian Beer på en partnerkonference i København.
web- og reklamebureauer
Cirka 30 forhandlere, hvoraf de fleste repræsenterer web- eller reklamebureauer, deltog på konferencen, og der var specielt interesse for præsentationen af fremtidens samarbejdsønsker.
- Vi skal have afstemt vores fælles forventninger og lagt en strategi for vores fælles salgskontakt til kunden. Konkret skal vi have møder med Jer, hvor vi evaluerer samarbejdet og finde ud af, om Jeres kunder er klar til den løsning, I har tænkt Jer at anbefale, sagde salgschef Robert Filtenborg til de fremmødte.
Et lignende partnerarrangement blev gennemført i Århus i samme uge, og der var cirka det samme antal forhandlere mødt op.
Frem for at partnerne skal nøjes med avance for licenssalget, ser Dynamic Systems helst, at partnerne vil samarbejde om at opstille mål for, hvilke konsulenttimer kunden har brug for. Det kan eksempelvis være, at kunden har brug for et e-handelsmodul, der skal integreres med eksisterende ERP-systemer, eller det kan være, kunden udelukkende har brug for lidt designmæssig assistance, og det er dÈr, forhandlerne skal skabe deres forretning.
Ingen dyre annoncer
En anden del af partnerprogrammet vedrører mængden af marketinghjælp, partnerne får adgang til.
- Frem for dyre annoncer i dagblade vil vi forsøge at deltage i debatten om udviklingen af CMS-markedet og på den måde skabe opmærksomhed om vores segments behov, sagde Christian Beer.
Derudover indeholder partnerprogrammet en fælles indsats for at få flere potentielle kunder til at booke et møde med en forhandler.
For cirka 30.000 kroner skal en partner kunne købe sig adgang til en fælles telefonsælger, der vil bruge fire forsøg på at få en given kunde til at booke et møde med en forhandler.
Partnerne skal selv stille med de potentielle kunder, men peger to forhandlere på den samme kunde, bliver der ikke ringet. Så må de to forhandlere selv kæmpe om kunden uden Dynamic Systems hjælp.
Forhandler to systemer
En af de forhandlere, der blandt andet på grund af tanker og konkrete tiltag har valgt Dynamic Systems som leverandør, er Touch Solutions.
- Vi er både forhandler af Web500 og nu også Dynamicweb, og det er vi, fordi de to produkter efter vores opfattelse ikke henvender sig til det helt samme segment. Derimod har vi de samme krav til et partnerskab for begge virksomheder. Blandt andet betyder det meget for os, at der er fælles kanvasdage, adgang til testweb-steder, gratis software og hosting og at leverandørens egne folk kommer ud og hjælper, når vi holder workshop-dage, siger den ene af stifterne af Touch Solutions, Christian Stilbo.
Billedtekster:
Direktør Christian Beer (tv.) og salgschef Robert Filtenborg fra Dynamic Systems håber, at mange forhandlere ønsker at formalisere partnerskabet.
Christian Stilbo fra Touch Solutions er både forhandler af Web500 og Dynamicweb.
