Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 5. november 2001.
Trend Micro ønsker på 18 måneder at erobre over 50 procent af markedet for serverbaseret sikkerhed i Skandinavien.
Steve Chang var i Skandinavien med det ene formål, at få kanalen til at skifte fokus.
Hans virksomhed, Trend Micro, er et af verdens største sikkerhedsfirmaer med en verdensomspændende markedsandel ifølge IDC på 54 procent for serverbaseret antivirussoftware.
- Men i Skandinavien er vores markedsandel under 10 procent, hvilket er langt fra tilfredsstillende. Vi har simpelthen ikke så godt fat i kanalen her, som vi har i Asien eller USA, og det skal vi have lavet om på inden for de næste 18 måneder, siger Steve Chang.
Forhandler skal lugte blod
Han mener, de aktuelle trusler fra Code Red og senest Nimda meget godt viser, hvorfor det ikke længere er nok med beskyttelse på desktopplan. Og han mener, de seneste angreb bør bruges af flere traditionelle boks-forhandlere til at lægge forretningen om og bliver VAR.
- Vi vil gerne hjælpe forhandlerne med at forstå, hvordan de kan skabe en rentabel forretning ved at sælge service i forbindelse med sikkerhedsprodukter. Men det kræver, at forhandlerne bliver mere proaktive i deres jagt på kunder. Normalt kan vi kun få forhandlerne til at lugte blod, hvis vi lover dem større marginer, og det er ikke en holdbar løsning i disse tider. Derfor skal vi have dem til at se en forretning i, at deres kunder, IT-cheferne, får det nemmere og holder op med at skælde ud over tekniske problemer, siger Steve Chang.
Stabilitet altafgørende
Han er overbevist om, at Trend Micros produkter er markedets bedste, og han sætter sin lid til, at kanalen ikke oplever utilfredse kunder, når de sælger Trend Micros produkter.
- Hvis ikke vores produkter er fuldstændig stabile, slår vores strategi fejl. Stabiliteten og det, at forhandleren ikke skal bruge al sin tid på at snakke med utilfredse kunder, skal generere den omsætning, forhandlerne er på jagt efter. Oven i det kan de så tjene penge på at levere opdateringer og support, hvis de ikke ønsker at tage skridtet fuldt ud og levere løsningerne som ASP, siger Trend Micros stifter.
Principielt set mener han, at det også er ISP'ernes ansvar at sikre en ren forsyningslinie, men han ser samtidig en oplagt mulighed for sikkerhedsleverandørerne i at samarbejde, så kunderne kan nøjes med at købe deres sikkerhed et sted og stadig få den bedste firewall, bedste antivirus-software og bedste sikkerhedsscanning på tværs af leverandørerne.
Billedtekst: Stifteren af Trend Micro, Steve Chang var i Danmark for at sparke kanalsalget i gang. Ifølge Chang skal Trend Micros markedsandel i Skandinavien mangedobles i løbet af 18 måneder. Foto: Torben Klint
Boks:
Trend Micro blev startet i 1988 af Steve Chang, der er fra Taiwan. Selskabet har hovedkontor i Tokyo og er spredt over 18 lande med 1.100 medarbejdere. Omsætningen er vokset med næsten 75 procent om året i gennemsnit, hvilket gav Trend Micro en omsætning på godt 1,6 milliarder kroner i år 2000.
