Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 19. november 2001.
Allegro distribuerer viden sammen med storage-software.
Vækst i omsætningen på næsten 50 procent efter årets første ti måneder. I 2001 er det en utopi for de fleste.
Men distributøren Allegro har med en omsætning på 30 millioner kroner haft en omsætningsfremgang på 48 procent år til dato. Det skyldes ifølge Allegros danske Country Manager Jan Andersen, at distributøren er helt fokuseret på at tilføre værdi til den storage-management software fra amerikanske Legato, som Allegro distribuerer.
- Den værdi, vi tilfører er viden på specialistniveau. Derfor deltager vi både som konsulenter og implementører, fortæller Jan Andersen.
- Men alt salg går gennem og faktureres hos forhandlerne. Kundepleje er forhandlernes rolle i kanalens fremtidige arbejdsdeling, siger han.
Konkursens skygge
Eterra, Dimension (tidligere Benau), og GE Capital IT-Solutions er blandt de forhandlere, som Allegro sælger til i den traditionelle afsætnings model. Alene i år har der været seks konkurser blandt de forhandlere, som Allegro samarbejdede med.
- Vi har været heldige, at vi ikke havde større udestående hos disse forhandlere på det tidspunkt, hvor de bukkede under. Men der er ingen tvivl om, at risikoen for konkurs blandt forhandlerne hviler som en tung skygge over arbejdet lige nu, siger Jan Andersen.
- De sidste 18 måneder har vi set en markant vækst i salget til hardwareleverandører. Det vil sige Compaq, Dell, Hewlett-Packard og EMC, fortæller Jan Andersen.
Pædagog og implementør
I disse sager bliver Allegro både pædagog og implementør. For den specialistviden, som den værdi-tilførende distributør kan levere, gør det muligt for hardwareleverandørerne at gå til forhandlere eller slutbrugere med en grydeklar storageløsning.
For Jan Andersen er salget til hardwareleverandørerne endnu et tegn på den nye arbejdsdeling. Den værditilførende distributør har en ny plads i kanalen ved siden af broadline-distributører og forhandlere.
- Når vi siger, vi tilfører værdi i form af viden, så handler det for eksempel om den måde, vi bruger vores konsulenter. De skal ikke fakturere 90 procent af deres tid, men derimod distribuere deres viden til forhandleren som en del af softwaren
Afhængighed
Til gengæld erkender Jan Andersen også, at Allegro er meget afhængig af Legatos produkter. Det ønsker selskabet at gøre noget ved, blandt andet ved at højne specialiseringen hos forhandlerne, så Allegro selv får frigivet ressourcer til at løfte andre storagesoftware produkter.
- Paradoksalt nok betyder det, at vi fra 35 forhandlere i dag skal ned på syv til ti i løbet af et års tid. Forhandlerne skal investere mere i viden om Legato.
- Derfor har vi formaliseret et partnerprogram i fire trin med en stadig større specialistviden. Omvendt bliver forhandlerens rabat større, jo højre op ad trinnene han rykker, fortæller Jan Andersen.
Billedtekst: Country Manager Jan Andersen fortæller, at seks af Allegros forhandlere er gået konkurs i år.
Boks: Allegro
Allegro distribuerer datalagringsløsninger i Norden.
Selskabet er 100 procent ejet af det britiske Guardian IT, der købte Allegro-gruppen i februar.
I 2000 var gruppens omsætning på 66,14 millioner kroner og overskuddet på lige godt fem millioner kroner.