Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 3. december 2001.
Landis ICT Group opfordrer forhandlere af trådløse netværk til at dække segmenterne bredt.
Nichedistributøren Landis ICT Group (Landis) advarer forhandlere af trådløse netværk mod at blive for fokuserede i kampen om at finde det rette segment.
Ifølge Landis er det vigtigt for forhandleren at have øje for kunder i alle områder fra SOHO over store virksomheder til udendørs installationer og steder, hvor offentligheden har adgang.
- Den fælles 802.11B-standard for trådløs kommunikation har gjort produkterne så billige og skalerbare, at der ikke er nogen grund til kun at rette fokus mod et bestemt segment, siger Jens Villumsen, der er produktchef hos Landis ICT Group.
Direktøren bliver døråbner
- Så når man hører, at forhandlerne har svært ved at se et forretningspotentiale i trådløst netværk, tror jeg, det er fordi, de ikke ser mulighederne på tværs af de forskellige kundesegmenter, siger han.
Han nævner som eksempel, at hvis man som forhandler gerne vil sælge hardware til og opsætte trådløse netværk hos privatkunder, kan det være en fordel at rette blikket mod den virksomhed, de arbejder i først.
For hvis en direktør eller en IT-chef først har set fordelene i at have trådløs adgang, er det nemmere at sælge løsninger, der også omfatter privaten eller eventuelt overtale chefen til at lave en hjemme-pc-ordning med trådløst netværk.
- Efter min opfattelse er det stadig et fåtal af forhandlere, der formår at rette fokus på tværs af segmenterne, og det er da rigtigt, at det stiller lidt større udfordringer til forhandlerens kompetence og overblik, men så må de have hjælp fra deres distributør, siger Jens Villumsen.
Hjælper det meste af dagen
Som produktchef bruger han selv omkring 80 procent af sin arbejdstid på at hjælpe forhandlere med at planlægge salg af trådløse løsninger. Det kan være rent tekniske spørgsmål, hvor Landis ICT Group som distributør er med forhandleren ude hos kunden og forklarer om muligheder og begrænsninger, eller det kan være salgsmæssig hjælp, hvor forhandleren skal klædes på med de rette argumenter, så tanken om det trådløse kontor kan slå an hos kunden.
- Det kan godt være, at vi som distributører ikke har været gode nok til at forklare kunderne om potentialet, men det er den gamle diskussion om, hvem der skal gøre hvad. Producenterne har efter min mening heller ikke være helt fremme i skoene, hvad det her angår, siger Jens Villumsen.
Stadig gode avancer
Der er ifølge produktchefen hos Landis ICT Group ingen tvivl om, at forhandlere både kan sikre sig gode avancer på selve udstyret og tjene ekstra på mandetimer, når løsningerne skal implementeres. Sådan vil det være, indtil access points, coaxkabler og antenner bliver højvolumenvarer.
Inden for de seneste seks måneder har Landis solgt trådløse netværksprodukter til 62 forskellige forhandlere ud af den samlede forhandlerbase på over 500.
En af dem er forhandleren Proconsult i Odense, der oplever en stigende omsætning på salg af dele til trådløse netværk.
- Generelt sælger trådløse netværk ikke sig selv. Det stiller større krav til forhandlerens produktkendskab, end traditionelt hardwaresalg gør. Der adskiller Landis ICT Group sig fra de store broadline-distributører, fordi Landis har kendskabet og gør en ekstra indsats for at oplære os som forhandlere, siger salgschef hos Proconsult, Ulrik Lunddahl.
Han forklarer, at Proconsults kunder er af en størrelse, der gør, at de ikke har råd til at foretage fejlinvesteringer. De skal have det rigtige produkt, der dækker deres behov i første hug.
Billedtekst: Ifølge Jens Villumsen fra Landis ICT Group er det stadig et fåtal af forhandlere, der formår at rette fokus på tværs af segmenterne.
