Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 3. december 2001.
Sharp forsøger at udnytte hullet i markedet, efter at både Xerox og Minolta har nedjusteret i området.
Ti nyansættelser inden for de seneste tre måneder og flere er på vej. Det er strategien for Tonni Mikkelsen, der har valgt at drive den lokale Sharp forhandler i Herning-området videre.
Indtil for tre måneder siden var Tonni Mikkelsen sammen med Jeanette Kjeldsen og Brian Haahr Johnsen om at drive Sharp Herning, men da kontrakten med Sharp skulle genforhandles, valgte hans to kolleger at sige fra.
Tonni Mikkelsen overtog forretningen og flyttede den til Karup. Han forhandlede en udvidelse af dækningsområdet igennem med Sharp, så han nu kan køre i området mellem Varde, Vejle og Fjerritslev og hedder Sharp-Partner.
Udvidelsen gør det nødvendigt med de mange nyansættelser.
Folk er behagelige
- Jeg synes, folk her i området er behagelige at arbejde sammen med og have som kunder, og de passer godt til den måde, vi gerne vil sælge på. Mens andre kopimaskine-sælgere har en strategi om hurtigt ind og ud igen, skal vi tage os tid til at snakke mere med kunderne, siger Tonni Mikkelsen.
Han erkender, at der ligger en ekstra udfordring i at sælge teknologi i det område af Danmark, idet en stor del af de maskiner, han ser hos kunderne, ikke har fulgt med den teknologiske udvikling.
- Men netop derfor er det vigtigt for os at tage ekstra tid med kunderne for at føre dem stille og roligt videre, siger han.
Indtil videre er omsætningen betinget af salget af kopimaskiner, men på længere sigt vil Tonni Mikkelsen gerne have en del af service-kagen, der, som det er nu, bliver varetaget ude i byen.
- Som vores budgetter er skruet sammen nu, kan vil klare os med at sælge en kopimaskine hver om måneden. Men det er ikke vores mål. Vi skal helt klart have opdyrket området bedre end hidtil og i en tid, hvor Xerox har problemer, og Minolta har lukket deres regionskontor, har vi alle chancer for at øge markedsandelen, siger Tonni Mikkelsen.
Fuld af respekt
Hans tidligere kollega, Brian Haahr Johnsen er fuld af respekt for den taktik, Tonni Mikkelsen har lagt for dagen, men han er glad for, han ikke selv er en del af projektet.
- For mig at se handler salg primært om at kunne skabe tillid. Så kommer produkterne i anden række, og derfor mener jeg ikke, man som leverandør kan stille så store krav til sine forhandlere, som det var tilfældet, da vi skulle genforhandle med Sharp, siger Brian Haahr Johnsen, der dog ikke ønsker at uddybe, hvori de store stramninger bestod.
Nu har han kastet sig over et nyt projekt med online-salg af hardware samt det trafikgenererende online-spil Spilnu.dk.
