Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 21. januar 2002.
Den fælles markedsføring af IBM og Atea som sponsor for Paris-Dakar skal vise, at IBM's direkte salg ikke skader forhandleren.
På trods af sin status som veteran på det danske marked, er det med Team Atea-IBM første gang nogensinde, IBM har valgt at profilere sig sammen med en dansk partner.
- Det sker blandt andet for at vise, at det ikke påvirker vores faste samarbejdspartnere negativt, at IBM som producent også har valgt den direkte salgsmodel, fortæller salgsdirektør Klavs Jørgensen fra IBM.
Nu har IBM lagt diskussionen om, hvorvidt det er rigtigt eller forkert at gå direkte, bag sig, tilføjer han.
- Vi er blevet bedre til at se, at forhandleren kan have en rolle i det direkte salg. Nu fører vi en konstruktiv dialog med kanalen om, hvordan vi bliver en del af hinandens succes, siger han.
Motorvej med rastepladser
Administrerende direktør i Atea, Frank Mortensen, supplerer:
- Vi har været i stand til at dreje modellen sammen med IBM. Den direkte model betyder jo ikke, at der går en motorvej fra fabrikken ud til kunden. Vi har fået vendt dialogen til noget positivt. IBM leverer produktet, og vi bidrager med den service, en stor del af kunderne ønsker sig, forklarer han.
For eksempel kan kunden have ønsker til Asset Management, bortskaffelse eller konfigurering. Alle elementer i den værdikæde, Atea markedsfører sig på.
Frank Mortensen mener dog kun, det er et ganske begrænset antal af de danske virksomheder, der kan benytte sig af den direkte model.
- Der vil nok være områder, hvor vi lapper over Atea, men det er deres kerneforretning. Det er en fordel for os, fordi vi er i en konstant udvikling mod det direkte salg. Nu ser vi på, hvordan vi kan udvikle os sammen, forklarer Klavs F. Jørgensen.
Billedtekst: De fik ikke lov at komme med i Team Atea/IBM-bilen. De var ellers klædt på til turen, Frank Mortensen fra Atea og Klavs Jørgensen fra IBM.
