Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 21. januar 2002.
Xerox Partner Herning tager begrebet værditilvækst så seriøst, at de aflønner medarbejdere ud fra kundernes tilbagemeldinger.
Med en årlig vækst i både omsætning og overskudsgrad på cirka 20 procent har Xerox Partner Herning på seks år skabt fundamentet for en mere uafhængig fremtid.
Uafhængig af leverandører men bestemt ikke af kunder. Således er det lykkes Partner Herning at dreje fokus mere i retning af kundebehov, hvor det ikke kun er salg af hardware, der skal sikre fremtidens vækst.
- Mit mål er, at vi om et par år er nede på, at halvdelen af vores omsætning stammer fra salg af Xerox-hardware. Vi er allerede nået et godt stykke hen ad vejen. For to år siden var tallet 95 procent, og nu er vi nede på omkring 75 procent, siger administrerende direktør hos Xerox Partner Herning, Poul Sand.
Fortsat stigende indkøb
Det er værd at bemærke, at Xerox Partner Hernings indkøb hos Xerox fortsat er stigende, men øget fokus på, hvordan man tilfører kunden ekstra værdi, er så småt begyndt at sætte sine spor på såvel regnskaber som på hele organisationen.
For nogle af medarbejderne er der kontant afregning på lønnen, hvis ikke kunderne melder tilbage, at de er tilfredse med den service, de har fået.
Xerox Partner Herning forhandler digitale dokument-centre tilsat den nødvendige software fra tredjepart integreret med kundens eksisterende systemer. En opgave som mange i princippet kan løfte, men som ikke alle formår at lave en rentabel forretning ud af.
For Poul Sand er satsningen på nye services, flytning til større lokaler og opkøbet af et potentielt vækstmarked i trekantsområdet afgørende for fremtidig succes.
- Jeg tror ikke på, at man i vores branche kan overleve på hurtige bokssalg og smarte replikker. Der skal noget mere til, og der mener jeg, vi har et godt forspring, når man ser på vores placering i markedet og vores kundesegment, siger den 39-årige chef og ejer.
Kunden på bænken
Han mener, det blandt andet er tiltag som det nyligt oprettede uddannelsescenter hos Xerox Partner Herning, der skal til, hvis kundens behov skal dækkes, og man som forhandler gerne vil udbygge samarbejdet med kunden.
- På den konto kommer der cirka 60.000 kroner ind om måneden, men beløbet er mindre vigtigt. For når vi først har folk plantet på undervisningsbænken her hos os, er de meget mere interesserede i at lære om mulighederne, og derfor får vi løst deres problemer på en langt bedre måde, siger Poul Sand.
Begrænsningens kunst
På samme måde forsøger Xerox Partner Herning at skabe mere værdi hos kunden ved at fungere som forhandler af software. Distributørerne er blandt andre Ravenholm, der også benytter Xerox Partner Hernings kursus-lokaler til opdatering af kunder og lokale forhandlere vest for Storebælt.
- Det at tilføre kunden noget ekstra værdi, er altafgørende for, at vi kan skabe en forretning langt ind i fremtiden. Vi tror ikke på det hurtige salg, som bærende element i en forretningsplan. Til gengæld er vi overbeviste om, at vi går en god fremtid i møde, hvis vi formår at finde de rette steder at tilføre værdi og begrænse os til dem, siger Poul Sand.
Begrænsningens kunst er noget, Partner Herning har lært ad den hårde vej. Poul Sand henviser blandt andet til, at der er bestemte integrationsopgaver, som Xerox Partner Herning ikke tør binde an med selv.
- Som nicheleverandør er det vigtigt for os, at vi begrænser os til dokumentløsninger, og det betyder, at vi ikke kaster os ud i installationsopgaver, som kræver, at vi sælger ERP-systemer. Det gør det meget vigtigt for os at kunne gennemskue et givet projekts omfang, inden vi indgår aftaler med kunden eller samarbejdspartnere, siger han.
Tager teten
Partner Herning hører ikke til dem, der med hatten i hånden venter på, at deres leverandør træder i karakter. Mens andre i branchen skændes om, hvis opgave det er at uddanne forhandlerne til at sælge service og andre højavance-ydelser, tager Partner Herning sagen i egen hånd.
- Vi så gerne, at Xerox ville begrænse sin rolle som leverandør og erkender, at deres tilstedeværelse i kanalen med fordel kan begrænses til at være distributør på basis af office-produkter, siger Poul Sand.
Han understreger, at han altid har haft meget gavn af at kunne pryde sig med navnet Xerox Partner, siden han for seks år siden opkøbte den lokale Xerox Partner-forhandler, men nu mener han, leverandørens rolle som sparringspartner er begrænset til de komplicerede integrationsløsninger.
- Det er ikke nogen hemmelighed, at Xerox har haft det svært. Men når man har en decideret kanalstrategi, skal man også erkende, at der er ting, forhandlerne i lokalområdet ikke behøver hjælp til, siger Poul Sand.
Billedtekst: - Mit mål er, at vi om et par år er nede på, at halvdelen af vores omsætning stammer fra salg af Xerox-hardware, siger administrerende direktør hos Xerox Partner Herning, Poul Sand. Foto: Ole Haugsted
