Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 29. januar 2002.
Efter en større oprustning går SAP i år ind med fuld styrke med delvist konfektionssyede IT-løsninger der installeres på få uger i priskonkurrence med blandt andre Navision. SAP's største forhindring er et ry for store, tunge løsninger.
- Vort største problem er at overbevise erhvervslivets mindre og mellemstore virksomheder om, at vi allerede i dag kan levere forretningsløsninger som passer til deres behov, siger Jim Hagemann Snabe, chef for SAP Norden med mange mellemstore virksomheder.
Han erkender, at SAP efter i årtier at have leveret administrative IT-systemer (ERP) til verdens største virksomheder er ramt af en floskel om, at SAP er store, tunge løsninger, som det tager halve og hele år at installere. Men sådan er det ikke længere ifølge Jim Hagemann.
- Det har vi gjort noget radikalt ved i 2000/2001. Nu har vi branchespecifikke løsninger, som er 40 procent konfektionssyede til den pågældende branche og resten skræddersyes på få uger eller måneder til den konkrete, lille virksomhed. Små virksomheder vil altid være større, og i vort system kan de vokse.
Kan allerede i dag
Den nordiske SAP-chef påstår, at SAP allerede i dag kan konkurrere på pris og levering i midtmarkedet til små og mellemstore virksomheder.
- Det får fuld effekt i 2002. Ved at gå ned i midtmarkedet får vi store vækstmuligheder. Specielt her i Norden, hvor der er flest små og mellemstore virksomheder. Vi har allerede mødt konkurrenter som Navision, IBS og Intentia, og vi har vundet på pris og levering. Det vil give Navision øget konkurrence på hjemmemarkedet, siger Jim Hagemann Snabe.
SAP's våben er at tage totalansvaret for virksomhedens løsning, eventuelt med konsulentfirmaer som underleverandører. Softwaren er SAP's integrationsplatform (en web applikations server) og portal-løsninger, som også kan køre eksempelvis en Navision-løsning.
År 2001 var et gennembrudsår for SAP i Norden. Omsætningen voksede betydeligt mere, end de 17 procent i hele den internationale SAP-koncern. For de fire nordiske lande tilsammen gik omsætningen op med mere end 30 procent, og for Danmark steg salget med 20 procent. Det var frugterne, som blev høstet sidste år efter en større omlægning af strategien i SAP Norden i år 2000.
Tog større ansvar
- Vi tog et større ansvar hos kunden ved at tage en mere kritisk del af konsulentarbejdet. Vi har nu mere rollen som arkitekt eller totalentreprenør end som håndværker i et byggeri. Det har krævet meget omstrukturering med mange nye forretningsmæssige færdigheder i helt specifikke erhverv hos vore folk i SAP. Men så er vi også sikre på, at huset står, når det rigtig blæser, siger Jim Hagemann Snabe.
SAP Norden havde i år 2001 vækst over hele linien med en omsætning på to milliarder kroner. På bundlinien er der overskud, fordi koncernen fører resulatet ned i datterselskaberne. Det skyldes en politik om, at selskaberne skal være en del af det lokale samfund med skattebetaling, lokale medarbejdere og chefer.
- År 2001 var et vanskeligt år for hele IT-branchen. Men i stedet for at skære ned valgte vi at investere med øget fokusering på salg, kompetence og medarbejdere. Det lykkedes med en næsten dobbelt så stor vækst som hele koncernen, siger Jim Hagemann Snabe.
På trods af det vanskelige 2001 har SAP ifølge Jim Hagemann taget markedsandele i Norden. Dels på grund af den nye strategi og dels fordi store konkurrenter på enkeltløsninger med kunde- og leveringsstyring samt indkøbssystemer som Siebel (CRM), I2 (SCM) og Ariba (E-procurement) har trukket sig delvist ud af Norden. Erhvervslivet vil have sådanne leverandører placeret tæt på deres virksomheder.
- Vor serviceforretning med konsulentarbejde ved implementering af kundernes løsninger voksede mere end vort salg af softwarelicenser i 2001. For i år vil væksten være lige stor. Det er vigtigt, ellers er der ikke fokus nok på softwareudviklingen. Vi er et softwareselskab, og vi vil ikke være et konsulentfirma, siger Jim Hagemann Snabe.
Boks: SAP i Norden
Globalt er SAP nr. to efter Siebel på løsninger til kundestyring (CRM). Men i Norden er SAP allerede størst på CRM samt på ERP (administration og økonomi) samt SCM (fødekædestyring). De største konkurrenter er lokale softwarefirmaer som Navision (Danmark), Intentia og IFS (Sverige) og Oracle (Norge). For Finland er SAP 4-5 gange større end den nærmeste konkurrent. SAP Danmark's omsætning fordelte sig i 2001 med 65-70 procent på licenssalg og 30-35 procent på konsulentarbejde.
SAP Norden salg 2001
Mia. kr./ansatte Ændring pct
Norden omsætning 2 30
Heraf Danmark 0,5 20
Norden ansatte 700 15
Heraf Danmark ansatte 200 20
Billedtekst: Vi har nu mere rollen som arkitekt eller totalentreprenør end som håndværker i et byggeri, siger Jim Hagemann Snabe, chef for SAP Norden.
