Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 1. februar 2002.
Computer Associates« nye partnerprogram forpligter forhandlerne på omsætning, uddannelse og markedsføringsaktiviteter. Til gengæld er fortjenesten angiveligt bedre end hos konkurrenterne.
Konflikter er i almindelighed ikke af det gode, og salgskonflikter er for en softwareleverandør som Computer Associates (CA) decideret af det onde. Derfor arbejder CA målrettet på at øge salget gennem forhandlere og partnere og samtidig mindske det direkte salg.
Beslutningen om i højere grad at satse på kanalen er langt fra ny.
Allerede i 1997 kundgjorde CA's stifter og bestyrelsesformand Charles Wang, at i løbet af to-tre år skal halvdelen af CA's omsætning genereres gennem partnere.
Nu skriver vi 2002, og 32 procent af CA's milliardomsætning i Norden går gennem partnere.
- Målet er stadig de 50 procent, og vi tror på, at vi når derop hurtigt, konstaterer Janus R. Nielsen, CA-salgschef med ansvar for det indirekte salg i Norden.
Fire overskrifter
Konstateringen kom Janus
Nielsen med, da han for nylig talte til knap 100 repræsentanter for godt 40 forhandlere og partnere, der var mødt frem i Lyngby Kulturhus for at høre om CA's nye partnerprogram.
CA omsætter årligt for godt en milliard kroner i Norden, hvoraf de 300 millioner hentes på det danske marked.
Overskrifterne i det nye partnerprogram er: Forenkle programmet, levere bedre, mere effektiv support, tilpasse programmet de fire nye brands og endelig tilpasse programmet til en ny 100 millioner dollars stor verdensomspændende branding-kampagne.
Forhandlerne forpligter sig fremover via en forretningsplan til at nå en bestemt omsætning og til at kaste ressourcer efter forskellige markedsføringsaktiviteter. Planerne evalueres en gang i kvartalet, og de account managers, der er dedikeret de enkelte forretningsplaner, kan tildele gule eller røde kort, hvis forhandlerne ikke lever op til planen.
- Blandt de væsentligste ændringer i det nye partnerprogram er differentieret support, der kun sælges gennem partnerne med en indtjeningsmarginal på 30-40 procent, fortæller Janus Nielsen.
Den fortjenstmargin nævnes flere gange, og ifølge CA's danske chef Per Kogut gør CA en dyd ud af ikke at skære i forhandlernes muligheder for at tjene gode penge.
- Og med den politik går vi imod tendensen blandt vores konkurrenter, siger han.
Billedtekst: - Vi tager ikke mere de store ordrer. På den måde er vi meget loyale over for vores forhandlere, siger Janus R. Nielsen, CA-salgschef.