Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 4. februar 2002.
Trods tv-spots og en marketingreklame hævder kritikerne, at Dell både lever i et afhængighedsforhold med mellemmanden og selv optræder som mellemmand.
Hvorfor har Dell gode priser? Fordi vi har fjernet mellemmanden.
Dell-budskabet kører i øjeblikket i som reklamekampagne på dansk tv. Men det er langt fra sød musik for alle i IT-branchen.
Fra flere fronter kritiserer kanalen Dell for at bruge forhandlere som et boldbat i en unuanceret reklameoffensiv.
Unuanceret, fordi mange peger på, at Dell trods sin påståede direkte forretningsmodel lever i et afhængighedsforhold med den selv samme mellemmand, selskabet påstår at have fjernet.
Og unuanceret, fordi flere i kanalen anfører, at Dell principielt set selv fungerer som mellemmand, eftersom de forhandler blandt andet printere fra HP, der bundles sammen med salg af pc'er på nettet.
Slogan hører fortiden til
- Når jeg hører sloganet fra den kampagne, så er mit første indfald, at Dell lever i fortiden. Det reflekterer en tankegang om, at værdikæden i IT-kanalen er en lineær kæde med komponentleverandører, producenter og distributører i den ene ende og forhandlere og slutkunder i den anden. Og det hører fortiden til, siger Claus Hougesen, administrerende direktør i TopNordic.
Han mener, at kanalen er på vej til at blive et ikke-lineært netværk af spillere, der handler med hinanden på kryds og tværs af de grænser, der tidligere skilte dem ad.
Desuden peger han på, at forhandlere i kanalen sagtens kan matche Dell på prisen, hvis de har det rette IT-system på plads i bagbutikken. En sådan løsning har TopNordic for eksempel skabt med deres e-handelsportal, der giver adgang til mere end 50.000 varenumre.
- Dell skal opfinde den dybe tallerken igen. Budskabet om det direkte salg virker formentlig udmærket. Problemet er blot, at det har meget lidt med virkeligheden at gøre, siger Claus Hougesen og fortsætter:
- Trods Dells afstandtagen til mellemmanden, er de jo stadig afhængige af partnere, når det gælder konfiguration, systemintegration og service. Det kan godt være, at partnerne ikke tjener på videresalg. Men det er vel ligegyldigt, når de tjener penge på alt muligt andet, og Dell i øvrigt er afhængige af dem, siger Claus Hougesen.
Han peger også på, at det kan virke en smule paradoksalt, at Dell tager afstand fra forhandlerens rolle, når de faktisk selv agerer som en forhandler af HP-printere og andre produkter, der sælges sammen med Dells maskiner.
WM-Data:
- Vi er ikke overflødige
- Vi kommer ikke uden om, at budskabet om den fordyrende mellemmand er et godt marketingmantra. Vi er jo en nation af købmænd, der tænder på at høre, at vi kan spare tid og penge, siger Carsten Sixhøi, administrerende direktør i WM-data Infra Solutions.
Men når det er sagt, så er det hans overbevisning, at Dells markedsføring negligerer den værdi, mellemmanden repræsenterer. For ordet mellemmand dækker, set med hans øjne, over forskellige typer spillere i kanalen inklusiv dem, som Dell rent faktisk handler med.
- Hvis jeg betragtede mellemmanden som overflødig, ville det være ensbetydende med, at WM-data var overflødig. Og det er vi langt fra. På desktop-markedet er Dell stærke på pris og leveringshastighed, fordi de primært sælger standardiserede hyldevarer. Godt nok konfigurerer de produkterne efter de specifikationer og med den software, kunden ønsker. Men de tilbyder stadig kun en brøkdel af de services, WM-data eller for eksempel Atea, WM-datas frasolgte pc-forhandler, har på menuen, siger Carsten Sixhøi og fortsætter:
- WM-data kan skræddersy desktops ned til mindste detalje, hvad angår software, netværk, sikkerhed, tyveribeskyttelse, miljøprogrammer og meget andet. Desuden kan vi levere mere omfattende services, når det gælder drift og vedligehold. Og det er faktisk services vi allerede udfører på Dell-udstyr i Norden, blandt andet for Volvo i Sverige, forklarer Carsten Sixhøi.
Billedtekst: - Den direkte model egner sig godt til standardiserede produkter som for eksempel desktop-pc'er. Men så snart produktkompleksiteten vokser, hopper kæden af, siger Carsten Sixhøi, direktør i WM-data Infra Solutions.
