Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 8. april 2002.
SAP's Smart Business Solutions-program, som så dagens lys på Cebit i Tyskland, skal skubbe ERP-afsætningen på SMB-markedet igang.
I forbindelse med SAP's regnskabsaflæggelse i slutningen af januar, kom der nye strategiske udmeldinger om SMB-markedet fra ERP-selskabets EMEA-ansvarlige, LÈo Apotheker.
Men det var først på Cebit den 13. marts, at SAP officielt annoncerede et nyt program kaldet Smart Business Solutions, der går målrettet efter små og mellemstore virksomheder.
Programmet består af to dele; det såkaldte "Advanced Programme", der går efter virksomheder med 50 til 250 medarbejdere, og et andet kaldet "Sophisticated Programme" målrettet kunder med 250 til 2.000 ansatte.
I forlængelse af disse annonceringer meddelte SAP, at selskabet har købt produktrettighederne fra det israelske firma TopManage, der har mere end 800 kunder kloden rundt inklusive flere af SAP's egne kunder. SAP vil bruge produkterne fra TopManage direkte i det avancerede program.
Branchespecifik SMB-software
Ifølge SAP Danmark indbærer det nye initiativ oprettelsen af en ny forretningsenhed i Danmark, hvis formål bliver at styrke positionen i SMB-segmentet og udbygge samarbejdet med forhandlerkanalen, der i de sidste år er blevet en stadig vigtigere del SAP's afsætningssmodel.
- Smart Business-initiativet handler kort og godt om, at vi skal sætte mere fokus på SMB-segmentet. Derudover tager programmet udgangspunkt i kundernes ønsker om branche-specifik software-funktionalitet.
For "sofistikerede" virksomheder, med et stort behov for individualisering er vi i gang med at udvide vores globale strategi til også at omfatte industrispecifikke SMB-løsninger. De skal bygges på mySAP.com og vil blive skræddersyet og færdigkonfiguret af forhandlere i kanalen, siger Jim Hagemann Snabe, ansvarlig for SAP i Norden.
Han fortæller også, at SAP i Danmark og resten af Norden er på udkig efter nye partnere og faktisk allerede nu er i dialog med flere større systemintegratorer, der arbejder på ERP-området. Sådanne nationale forhandleraftaler vil blive koordineret ind i et overordnet globalt set-up, der gør, at løsninger udviklet nationalt vil kunne markedsføres internationalt.
Kan ændre image i SMB-markedet
Ifølge et research-brief fra analysevirksomheden Gartner, vil SAP's annoncering først og fremmest komme afdelinger i større virksomheder til gode eller virksomheder med færre end 250 ansatte. Gartner skriver blandt andet, at det avancerede program vil forsyne kunderne med et alternativt og tilsyneladende mere simpelt produkt end mySAP.com".
Desuden peger Gartner på, at initiativet kan hjælpe til med, at ændre på SAP's noget blakkede image i SMB-segmentet.
SAP har i lang tid, hjulpet godt på vej af de nærmeste konkurrenter, haft svært ved at kapre mindshare i mellemmarkedet, fordi selskabet ofte er blevet opfattet som en kostbar spiller, der manglede brugervenlig software, som er i stand til at tage højde for forskellige branchers specifikke behov.
Præcis det kan det nye initiativ rette op på, mener Gartner, der dog også peger på en række udfordringer for den tyske ERP-gigant.
For eksempel fremhæver Gartner, at programmet lægger op til en relativ stejl læringskurve i selskabets kanal, fordi det indebærer, at forhandlerne meget hurtigt skal udvikle den rette ekspertise i forhold til at implementere produktet og tilhørende services i form af systemintegration og tilretning.
Denne gang er det alvor
Med mere end 11 års erfaring i SAP's nordiske organisation er Jim Hagemann Snabe den første til at indrømme, at SAP ikke har ramt plet i sine tidligere forsøg på at få foden inden for på SMB-markedet.
Men han siger, at SAP har lært af sine fejl og tror på, at det nye initiativ vil få succes.
- I øjeblikket kommer cirka 10 procent af SAP's globale omsætning fra kunder i SMB-segmentet. I Norden er tallet 15 procent på grund den større andel af mellemstore virksomheder her. Derfor er det kun delvist korrekt, at vi har slået fejl. Desuden er SAP en hel anden virksomhed i dag end for blot et par år siden. Vi har en langt bedre kanal på plads, og så har vi med Smart Solutions-programmet, herunder den funktionalitet vi har købt os til i TopManage, udviklet software, der forkorter og letter implementeringen, siger Jim Hagemann Snabe.
Han peger også på, at større koncerner, der i forvejen har en R/3-installation, vil kunne høste en række kompatibilitets-fordele, hvis de vælger Smart Business Solutions softwaren i deres decentrale forretningsenheder.
Det samme gælder for virksomheder i SMB-segmentet, der fungerer som underleverandører til en virksomhed, der i for vejen kører SAP.
Billedtekst:
I følge Jim Hagemann Snabe, nordisk direktør i SAP, er SAP i Danmark og
resten af Norden på udkig efter nye partnere.
Boks:
SAP's langvarige SMB-anstrengelser
SAP's udmeldinger om, at de nu går målrettet efter SMB-segmentet er langt fra nye. Akkurat som det er tilfældet for en stribe af klodens øvrige ERP-huse, for eksempel Oracle, har SAP i flere år meldt deres ankomst på SMB-markedet uden reelt at dukke op.
For snart tre år siden forsøgte SAP sig for eksempel med tiltag som Instant SAP eller GetInstantOn.com. Det var begge initiativer, der både hvad angår omfang, tid og pris, forsøgte at forholde sig til den typiske implementeringsproces i SMB-segmentet. Men selvom SAP alle dage har vejet tungt på grund af sin størrelse og den funktionelle dybde i løsningerne, så har de kun haft begrænset succes.
Ikke alene fordi de har måttet kappes med en omfattende gruppe af mindre, men stærke ERP-udbydere. Men også fordi det har indebåret et væsentlig skift i deres forretningsmodel, der som udgangspunkt er gearet til at håndtere større virksomheder. Og den har ikke fungeret særlig godt med de kræsne og særdeles risikobevidste kunder i SMB-segmentet.
Alt tyder dog på, at SAP nu langt om længe er tættere på at nå målet. Ved indgangen til 2001 annoncerede SAP for eksempel, at mere end en tredjedel af selskabets samlede antal installationer nu udgøres af selskaber med mindre end 200 millioner dollars i omsætning. Analysevirksomheder som Gartner har i det forløbne år rost SAP i virksomhedens bestræbelser på at komme ned i markedet.
Mest mest af alt fordi SAP har gjort store fremskridt i forhold til at udvikle branchespecifik software til SMB-segmentet, lige som selskabet har arbejdet intenst på udbygge sin partnerkanal.
