Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 8. april 2002.
Acintas kamp for at finde den helt rette partner førte virksomheden på en ugelang vandretur i verdens største IT-jungle.
Cebit: Den mest åbenlyse forskel på eventyret Indiana Jones og Cebit-messen er, at førstnævnte netop er et eventyr, mens Cebit er dødsens alvor.
For små danske virksomheder gælder det om at holde tungen lige i munden og have survival-jakkesættet på, når kampen om morgendagens partnere indledes hvert år i marts.
IT-Branchen Computerworld fulgte i fodsporene efter den danske virksomhed, Acinta, der udvikler business intelligence software, og erfarede, hvordan man træder uden om faldlemmene og når igennem kviksandet på jagten efter en europæisk partner.
Vi fik færden af Acintas spor midt imellem garderobe, askebæger og toilet i hal tre. Deres ekspeditionsleder, Steen Thomsen, hilste kort og fandt skattekortet frem.
- Jeg har været gennem hele kataloget, og det er i hal fem, det sker. Der er 124 ERP-udstillere og 60 business intelligence-virksomheder. Og så har vi ikke engang trukket data ud om CRM-folkene, lød det optimistisk fra Steen Thomsen, mens han strammede slipseknuden, som var det Rambos patronbælte og nikkede over mod midtergangen.
Klar til at hapse
Vi fulgte menneskeslangen gennem hal tre over i hal fire, og det gik faktisk helt fint. Men så stødte vi på morgenstundens første udfordring.
For hal fire var proppet med de helt store, prangende stande og et hav af ivrige marketingfolk, der stod klar til at hapse enhver lille dansker, der viste tegn på at være faret vild.
Steen var sej. Han holdt sig midt i gangen, så ingen kunne nå ham, og efter cirka 230 nær-ved-sammenstød nåede vi ind i hal fem.
- Lad mig lige se den der Palm.
Steen var tydeligvis imponeret over deres udsendtes hardware, der med et enkelt klik gav os et totalt overblik over de vigtigste virksomheder i hal fem. De store virksomheder der skulle sikre, at Steens tur hjem fra IT-junglen blev på 1. klasse og ikke med det lokale damplokomotiv.
- Vi skal have fat i IFS, Great-Plains, Intentia, Frontstep, IBS, Applied og Awista Software. Og de holder alle til her i hallen. Så må vi håbe, de har tid og lyst til at høre på mig, sagde han.
Koldt ned ad ryggen
Jeg fornemmede en smule nervøsitet, men kunne ikke sætte fingeren på årsagen, før Steen lagde ud på tysk.
- Hallo, ich bin Steen from Dänemark. Sprechen sie English?
Steens indøvede replik fik det til at løbe koldt ned ad ryggen på mig. "På Cebit taler man tysk", huskede jeg, Annette Larsen fra IT-Brancheforeningen formane.
Men heldigvis forstod Walther fra IFS lige netop så meget engelsk, at samtalen ikke blev tvunget i stå, før den kom i gang.
Steen ville gerne vide, om IFS' business intelligence-løsning er bygget til at analysere data, der ikke ligger i et selvstændigt data warehouse. Men det kunne Walther ikke rigtig svare på, og ham, der kunne, var åbenbart ikke på standen.
Steen virkede dog ikke synderlig kuet, da vi skridtede over gangen mod Great Plains. Han fyrede sin tyske sætning af og fik en god fem-minutters snak med den første og bedste Great Plains medarbejder, der kom os i møde.
8 ud af 10
Det tog lidt tid at komme ind til kernen. Og Great Plains-manden virkede faktisk lidt uinteresseret, indtil det gik op for ham, hvad det var, Steen snakkede om.
Pinligheden blev vendt til oprigtig nysgerrighed, og Steen fik både afleveret brochurer samt visitkort og forklaret, hvordan Acinta i fremtiden bør supplere Great Plains produkter.
Adspurgt gav Great Plains Steen karakteren 8 ud af 10 mulige for den måde, hvorpå han henvendte sig og fik præsenteret sit potentiale.
Steen fik oplyst både navn og kontaktdata på den ansvarlige for netop det forretningsområde, Acinta er gode til, og Steen var såmænd godt tilfreds, da vi gik videre til Intentia.
- Nu bliver det spændende. For jeg ved, Intentia mangler et produkt som vores til mellemsegmentet. Og de har brug for den kundegruppe, sagde Steen ud i den blå luft, for han var flere skridt foran mig på vej mod Intentias bar.
Han fik ret
Og han fik ret, det blev spændende. Men først efter tyve minutters small-talk med polske Waldemar, hvis engelsk var dårligere end Steens tysk, og hvis eneste fascination syntes at være muligheden for at stå i baren og bestille en drink via en iPaq. Efter et par kiksere på bar-bestillingen rejste den ansvarlige for Intentias business intelligence-løsning, Jens Forsberg sig fra lædersofaen og nærmede sig vores bord.
Steen var målrettet i sin forklaring, og Jens Forsberg lyttede, spurgte og afbrød. Alt sammen klare indikatorer på, at han var interesseret.
- Det Acinta kan, lyder meget spændende, og jeg vil gå videre med det til chefen for vores R&D-afdeling, sagde Jens Forsberg efter snakken.
Han betroede mig samtidig, at Steens måde at henvende sig på, hvor han spørger helt ind til de enkelte elementer i Intentias produkt-palette, virker bedst over for en skandinavisk konkurrent.
Brochurer i skraldespanden
- Hvis Steen havde henvendt sig til en af mine tyske kolleger, havde han helt sikkert ikke fået så meget at vide om vores produkt. Det er også sandsynligt, at hans brochurer var endt i skraldespanden. Men jeg er svensker, og jeg er åben overfor den slags henvendelser, samtidig med at jeg kan se det fornuftige i, at vores virksomheder tager en snak om mulighederne, sagde Jens Forsberg.
Steen sprang videre, for hans liste over potentielle samarbejdspartnere var lang, og jeg tror ikke engang han opdagede, at jeg blev fanget i lianerne på en af standene.
Det sidste jeg så til ham var, da han i neonlysets skær og med en stak Acinta-brochurer gik venstre om en meget høj mand og lod mængden af partner-interesserede opsluge sig.
Billedtekst:
Værsgo! 7.962 udstillere fordelt på 32 haller. Så er det bare om at stramme slipseknuden og indlede jagten på den helt rigtige partner.
Billedtekst:
Steen Thomsens fem minutter tikker af sted og Jens Forsberg (th.) fra Intentia er både venlig og interesseret i Acintas tilbud om samarbejde.
Billedtekst:
Steen Thomsen fra Acinta har fundet en udkigspost i hal fem, hvor blandt andet 124 ERP-udstillere og 60 business intelligence-virksomheder venter på at få besøg.
