Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 6. maj 2002.
Boks:
Desktop pc'er
IT-Branchen zoomer i dette og næste nummer ind på salget af desktop pc'er. Hvad kommer til at drive efterspørgslen det næste halve år, hvilke salgsparametre bliver der satset på, og hvilke segmenter retter de store leverandører blikket mod.
Nem at bruge og flot at se på er ikke faktorer, der sparker pc-salget i gang. Udskiftningen til nye modeller lader vente på sig.
For kunden er prisen stadig et altoverskyggende parameter, når der skal vælges side i leverandørkrigen.
Og det er et problem, mener analysevirksomheden Gartner Dataquest, der opfordrer leverandørerne til at finde nye måder at differentiere sig på.
"Priskrigen om markedsandele har kostet eksempelvis IBM så meget de seneste år, at pc-divisionen næsten ikke er profitabel længere. For at genoprette marginerne skal de store leverandører differentiere sig på andet end pris", skriver Gartner Dataquest i en rapport fra første kvartal i år.
Udfordringen i denne disciplin ligger i at få de hardware-fokuserede pc- og notebook-divisioner til at indse, at brand-værdi og teknologi ikke længere er tilstrækkeligt til at erobre markedsandele.
Computerne skal være nemme at bruge, og så skal forbrugeren lære at forstå, at det betaler sig at bruge ekstra kroner på den hardware, der giver overskud i det lange løb.
Mangel på teknologiske drivere
Leverandørerne mener ganske vist alle, at Total Cost of Ownership, TCO, er et fasttømret begreb hos deres salgsstyrker, men de er også enige om, at der på tværs af segmenterne stadig er for meget fokus på indkøbsprisen, når et salg skal lukkes.
- Kunden tror typisk, at der ikke er den store forskel på leverandørernes produkter, og selv om TCO er godt indarbejdet i bevidstheden hos i hvert fald erhvervskunderne, spiller indkøbsprisen stadig en vigtig rolle, siger Henrik Johansson, der er ansvarlig for salget af pc'er hos Hewlett-Packard.
Pris ville være et mindre vigtigt parameter, hvis der var teknologiske revolutioner på vej på markedet. Men hverken styresystemet XP, muligheden for digital videoredigering eller salget af digitalkameraer stimulerer efterspørgslen efter større maskiner i positiv retning. For uanset hvad en smart sælger måtte mene, så kræver det ikke et funklende, nyt multimedie-monster at køre XP, bruge digitalkamera eller redigere video.
Direkte Dell
Livstidsfaktoren er vigtig, når de gamle maskiner skal skiftes ud, og selv om det er op over, forventer Gartner Dataquest først, at der vil ske en massiv europæisk opdatering af 1999-maskiner i fjerde kvartal i år.
- Prisen er stadig en vigtig faktor og vil også være det, når den store udskiftning kommer. Om det bliver i tredje eller fjerde kvartal, ved jeg ikke, men Dells direkte model vil få succes, når det sker. Selv om indkøbsprisen kun er 12 procent af den samlede omkostning ved at have en pc i tre år, er det stadig noget, der betyder meget, når kunden vælger leverandør, siger Jonas Persson, der er nordisk produktchef hos Dell.
IBM er ikke på konsummarkedet, hvor indkøbspris ifølge leverandørerne er vigtigste parameter, men IBM mener stadig, at pris er et vigtigt salgsparameter i andre segmenter også.
Hos Compaq er produktchef Ole Hesseldahl af den opfattelse, at det er forhandlernes opgave sammen med leverandøren at holde prisen op mod specifikationerne og sikre en samlet prisforståelse.
Billedtekst:
Total Cost of Ownership er et fasttømret begreb hos både kunde og sælger, men alligevel er der stor fokus på indkøbsprisen, mener leverandørerne.
