Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 6. maj 2002.
Billedtekst: Kim Lave Nielsen, Baan Nordic: - Vi er rimeligt selektive i forbindelse med hvem, vi går i samarbejde med. Vi kræver at de har ekspertise i vores systemer.
Billedtekst: Henk de Ruiter, Baan: - Hvis vores partnere ikke vil samarbejde tæt med os, hvorfor skulle vi så samarbejde med dem?
Baan vil nu selv udføre en stor del af konsulentopgaverne i forbindelse med indførelse og vedligehold af sine systemer. Det betyder et ændret forhold til partnerne.
Baan, der leverer virksomhedssystemer, har hidtil i høj grad levet af at sælge software og overladt størstedelen af tjenesteydelserne omkring softwaren til sine partnere.
Der er ikke ret mange penge at hente ved blot at sælge software. Pengene tjenes i stigende grad ved salg af ekspertise omkring implementering og vedligehold af systemer, og den bid af kagen vil Baan nu selv have en større del af.
Baans internationale chef for marketing og kontakt til partnerne, Henk de Ruiter, udtrykker det således:
- Vi har for store salgsomkostninger, typisk udgifter til at bakke vores partnere op. I fremtiden må det også være partnernes ansvar i højere grad at levere værdi i form af salg. Den del af forretningen, vi selv genererer, vil vi også selv tage os af, siger han.
IBM er blandt de partnere, som Henk de Ruiter i fremtiden regner med vil kunne generere et øget salg af Baan-systemer i det midterste segment af markedet for virksomhedssystemer. Baan har derfor forstærket sit samarbejde med IBM's softwaredivision.
Kundernes valg
- Det er kundernes eget valg, om de vil have styring og vedligehold af deres applikationer liggende hos vores partnere eller hos os. Men vi har noteret en stigende tendens til, at kunderne kommer direkte til os.
Det siger den nordiske chef for
Baan, Kim Lave Nielsen.
Han fortæller, at Baan i Danmark stille og roligt ændrer sin organisation, så vægten i endnu højere grad lægges på forretningskonsulenter og projektchefer.
- Men vi er nu nødt til at tænke os grundigt om med hensyn til fordelingen mellem den danske og den europæiske organisation, understreger Kim Lave Nielsen.
Baan i Danmark har opgaver med styring af applikationer hos kunderne, men Kim Lave Nielsen overvejer, om kunderne skal kobles på den eksisterende europæiske serviceorganisation, når den lokale ekspertise ikke rækker.
- Men vedligehold fra Holland via web eller telefon sker i dag kun i virkeligt kritiske situationer, siger Kim Lave Nielsen.
