Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 27. maj 2002.
Strategien om at give keyaccount-kunderne til de store forhandlerhuse får blandet modtagelse hos de dedikerede Xerox- forhandlere.
Ingen dedikeret Xerox-forhandler får automatisk tilbudt de keyaccount-kunder, som Xerox har besluttet, fremover skal faktureres af indirekte salgskanaler.
- Hvis vores dedikerede Xerox-forhandlere sidder stille og venter på, at der falder en key account-kunde ned i deres turban, kommer de til at vente forgæves. Vi har besluttet, at vi skal have en ekstra salgskanal til vores key-account-kunder, og den kommer til at bestå af de store forhandlerhuse som Atea, Eterra og TopNordic, siger administrerende direktør, Ole S. Andreasen, Xerox Danmark. Hans budskab går rent ind hos de forhandlere, IT-Branchen har talt med. Her er reaktionerne på Xerox' nye kanalstrategi både forståelse, skuffelse, og forventning.
Blod på tanden
- Skal jeg være helt ærlig, så kan jeg da godt forstå Xerox, men det skuffer mig alligevel, at en partner som os, der har vist så gode resultater, ikke får tilbudt nogle af de key account-kunder, der nu skal købe hos forhandler-husene, siger Poul Sand, der er administrerende direktør hos Xerox Partner i Herning og Vejle.
Han frygter, at forhandler-husene vil få blod på tanden, når de først får Xerox bedre ind i sortimentet, og at nogle af hans eksisterende kunder finder på at lægge deres ordre hos eksempelvis Atea, hvor de måske handler i forvejen. Den udmelding, mener Per S. Andreasen, er at se spøgelser.
- Skulle det blive tilfældet, finder vi nok ud af det, siger han som tegn på kompensations-villighed.
Hos Partner Syd er der ingen, der ryster i bukserne.
- Vi er ikke særlig stærke på office-segmentet, så den nye strategi kommer ikke til at betyde det store for os, siger Per Øland, der er administrerende direktør.
Måske underleverandør
Han tilføjer, at han i lighed med Xerox mener, der skal ske noget i markedet, og at han støtter de forsøg, Xerox lancerer.
Hos Digital-House i København ser administrerende direktør Claus Preben Hansen i højere grad udmeldingen som en mulighed for at skabe forretning end som en trussel.
- Jeg tror, Atea og alle de andre forhandlerhuse mangler den ekspertise, der skal til for at sælge alt det, der hører til rundt om dokumentet, så at sige, og jeg ser ikke noget i vejen for, at vi kan blive underleverandør til eksempelvis Atea, så vi sammen kan sørge for at key account-kunderne køber Xerox, siger Claus Preben Hansen.
Billedtekst: - Hvis vores dedikerede Xerox forhandlere sidder stille og venter på, at der falder en key-account-kunde ned i deres turban, kommer de til at vente forgæves, siger Per S. Andreasen, administrerende direktør, Xerox Danmark.
