Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 26. august 2002.
Microsofts CEO meldte afdæmpet om succesen og den lange vej videre.
Los Angeles: Microsofts CEO, Steve Ballmer, havde byttet de akrobatiske øvelser ud med seriøse meldinger om softwarevirksomhedens fremtid på årets partnerkonference, Fusion 2001.
Microsoft har grund til at juble, men gør det ikke. I en tid, hvor store dele af IT-branchen mærker afmatningen i købelyst, rapporterer Microsoft om en tocifret vækst i omsætning i tredje kvartal. Men Microsofts PR-folk ved godt, at det ikke nytter noget først at undskylde, at man har taget forretning fra forhandlerne for derefter at lade champagne-propperne flyve om ørerne på de selv samme forhandlere.
Derfor emmede partnerkonferencen mere af røde øren end af høj cigarføring.
To til fire mand i Danmark
Strategien er dog den samme. Microsofts succes er afhængig af partnernes succes og omvendt.
Derfor lancerede Microsoft sit nye syn på et sundt partner-økosystem, der skal bygges op omkring den største investering i kanalen til dato. Antallet af partner sales managers skal fordobles over de næste 12-24 måneder, der skal bruges 500 millioner dollars på marketing og salgsfremme, og der skal ansættes 1.200 ekstra sælgere med titel af produktivitetsudvikler, hvilket i Danmark betyder to til fire mand.
Perfekt sted til brok
Disse medarbejdere får 12 nye køreplaner for branchespecifikke løsninger, de såkaldte Go-To-Markets, med i kufferten, og skal på rygraden vide, hvad der holder slutkundens direktør vågen om natten. Mere konkret skal de i det daglige hjælpe partnerne med at skemalægge samarbejdet med Microsoft, forbedre kvalifikationerne hos partnerne, skabe efterspørgslen i markedet, sælge partnernes løsninger, servicere partnerne, og måle resultaterne.
Alle sammen punkter, der stiller store krav til partnersamarbejde og konkret handling.
- Hvordan vil I skabe efterspørgslen i mit marked, når I ikke engang besvarer mine opkald, spurgte Lal Vaghji, der er CEO hos Ana Data i USA. Han lever af at udvikle vertikale løsninger til virksomheder på Wall Street, og har mere brug for handling end ord.
For ham var Fusion det perfekte sted at brokke sig, for når en hel sal hører, at man vil tage hans problem alvorligt, er der grund til at tro på det.
Lang vej igen
Svaret var selvfølgelig, at hans lokale Microsoft-kontor sammen med ham skal bruge en af de 12 nye Go-To-Markets til at optimere hans salgsarbejde, men det vidste Lal godt i forvejen, sagde han efterfølgende til IT-Branchen.
Simon Witts, der er salgs- og marketingansvarlig for Microsoft i EMEA udtrykte det således:
- Det er en lang proces, vi har indledt med disse tiltag. Vi ved godt, at vi ikke når vores mål med det samme, men om et par år skal alle vores partnere være fortrolige med vores strategier, og så vil vi begynde at se resultaterne.
Billedtekst: Microsoft har grund til at juble, men gør det ikke. Steve Ballmer var usædvanlig afdæmpet i sin keynote-tale til partnere på Fusion 2002.
