Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den BioTech d. 5. februar 2004.
Da den danske biotekpioner Jack Johansen satte sig i stolen som bestyrelsesformand for biotekvirksomheden
Exiqon, begyndte han straks at trawle virksomheden igennem for at finde værdi for alle de millioner af kroner, som investorerne havde postet i Exiqon over årene. Og pludselig var der bid.
Det ligner ikke just en dansk biotekklynge. Snarere et lidt slidt industrikvarter, som man ser det mange steder i københavnsområdet. Vi er i Trørød i Nordsjælland, hvor den danske biotekvirksomhed Exiqon fylder op mellem speditionsfirmaer, it-firmaer og andre teknologiske firmaer i de 14 to-etagers industribygninger.
Og netop de lidt triste lokaliteter bliver brugt af administrerende direktør Lars Kongsbak, når situationen for virksomheden skal ridses op.
"Udfordringen er at kunne sælge Exiqon til en høj værdi, når man er 20 mand, som arbejder for enden af en blind vej i Trørød."
Men sådan har det ikke altid været.
For blot tre år siden havde Exiqon 89 ansatte, stilede mod en børsnotering og brændte penge af i forhold til visionen om, at virksomhedens lovende forskningsresultater ville sikre millioner fra investorerne. Det gik stærkt - for stærkt.
"Vi nåede ikke markedet inden for det tidsrum, vi havde sat os for, og så begynder pengene at løbe stærkt, for vi havde allerede gearet organisationen til et stort produktsalg med salgsapparat på alle de vigtigste markeder samt i USA," fortæller Lars Kongsbak.
Men han mener dog, at satsningen i forhold til målet om en børsnotering var nødvendig.
Det var ikke selve virkemåden i Exiqons patenterede LNA-teknologi (Locked Nucleic Acid), der var problemet, men det viste sig langt sværere end først antaget at omformulere teknologien til produkter.
"Teknologi kan man ikke tage fra universitetet og omsætte til et produkt over et eller to år. Mange i markedet i dag vil nok sige, at det varer mellem otte og ti år, fra man laver opfindelsen, til man har nogle rigtig stærke produkter på markedet," siger Lars Kongsbak.
Investorerne stod af, da exitstrategien om børsnotering forduftede, og Exiqon måtte fyre halvdelen af medarbejderne.
Trods alt et marked
Strategien blev lagt om til en licenssalgsstrategi, hvor det ikke længere handlede om at udvikle produkter, men om at få solgt nogle licenser.
Men også licensstrategien indeholdt problemer, blandt andet fordi licenstagerne også skulle igennem produktmodningsarbejde, og ikke alle licenstagere var lige interesserede i at kaste mange ressourcer i projektet. Det betød, at Exiqon kun fik up-front-betaling, men ikke kunne hente royalty-betalinger fra licenserne. Derfor var Exiqon gennem endnu en 50 procents nedskæringsrunde, og medarbejdertallet raslede ned på et par og tyve.
Licenssalget var dog i sidste ende et signal om, at der trods alt var et marked for Exiqons teknologi.
"Det allervigtigste for os var at få nogle anerkendte firmaer til at sige god for vores teknologi. Og så er der også investorer, der tror på Exiqon, for så sidder vi med noget i hånden, der har værdi," siger Lars Kongsbak.
Men selv med kun 21 mand kunne licensindtægterne ikke dække udgifterne, og Exiqon var tæt på lukning.
Hjælp på vej
Men som en frelsende engel eller en Sankt Bernhardshund i Alperne gik den danske biotekpioner Jack Johansen ind som formand for Exiqon.
Jack Johansen var med helt tilbage i 80'erne, hvor han drog til USA og grundlagde Boston Probes, der siden blev overtaget af Dako Cytomation, der i 2001 solgte virksomheden for 300 millioner kroner til Applied Biosystems.
Jack Johansen gennemtrawlede Exiqon og interviewede medarbejderne. Han kiggede produktbeskrivelser og markedsanalyser og afholdt rundbordsdiskussioner med medarbejderne - konstant på jagt efter noget, der kunne skabe værdi for Exiqon.
"Han blev ved med at sige: ‘Der er brugt så mange penge i Exiqon, så der er kommet værdi ud af det. Nu skal vi finde ud af, hvordan vi forvalter den værdi på den bedst mulige måde. Og vigtigst af alt - vi konverterer det ind i produkter, som vi selv laver'. Det resulterede i, at vi lavede en ny businessplan hen over sommeren 2003," siger Lars Kongsbak.
Nyt produkt i flyveren
På et af møderne deltog blandt andre Niels Ramsing, der netop stod foran at skulle flyve til Boston i USA. Igen var Jack Johansen engageret i, hvordan Exiqons LNA-teknologi kunne blive et salgbart produkt. Igen og igen udfordrede han forskerne for anvendelsen af teknologien, og lige inden Niels Ramsing tog ud til lufthavnen, nåede han at downloade hele databasen til det humane genom på sin bærbare computer, og sammen med en nyfødt idé tog han af sted.
Det lykkedes Niels Ramsing at skrive et simuleringsprogram på flyveturen til Boston. Simuleringsprogrammet, der kan bruges til at afdække egenskaber ved det humane genom gennem et fåtal af prøver, nåede netop at blive færdigt, inden flyet landede. Allerede inde i lufthavnsbygningen ringede Niels Ramsing hjem til Lars Kongsbak med meddelelsen:
"Det kan lade sig gøre med 90 grupper. Jeg tror, vi har et produkt."
"Jeg hoppede og sprang. Det, var det, vi havde ledt efter, og måske nøglen til, at Exiqon kunne fortsætte," siger Lars Kongsbak.
Ufattelig hårdt
Hjemme i Trørød forfinede Exiqons egne bioinformatikere modellen, og nye moduler blev føjet til. Samtidig gik patentdrengene i gang med at udarbejde patentansøgninger.
"Men det bedste af det hele er, at det hviler på vores nøgleteknologi - vores LNA-teknologi - som vi har en række patenter på. Nu kommer der også et helt applikationspatent på toppen af det, og siden hen har vi opfundet andre kemiske komponenter, der yderligere forbedrer det," siger Lars Kongsbak.
Et er, at Exiqon i dag sidder med en tro på at kunne erobre et marked, der potentielt er flere milliarder værd - et andet er den proces, som virksomheden har været igennem for at nå til målet. Omfattende fyringsrunder og omrokeringer. Ændringer i strategi og endeløse møder om nye forretningsplaner og markedsanalyser. Alt sammen med udsigten for medarbejdere og ledelse til, at opholdet i Exiqon kunne ophøre hvert øjeblik.
"Det har været ufattelig hårdt - og er det stadig for mange medarbejdere. Og jeg bliver også stadig bebrejdet for, at vi ikke gjorde det godt nok. Der har været et personalepres om at få hentet noget hjælp udefra til at håndtere den psykiske belastning, men når du står og ingen penge har, så går du ikke ud og henter psykoterapeuter eller andet, der kan virke opmuntrende. Det er virkelig svært, når man ingen penge har," siger Lars Kongsbak, der trods de mørke tider gør opmærksom på den værdi, der er skabt i virksomheden.
"Det er vigtigt at holde fast i, at selv om vi har brugt mange penge, har vi skabt en masse værdi. Vi har genereret en masse patenter, og selv om vi har sagt farvel til mange, så har dem, vi har tilbage, været igennem det hele og fået en masse viden med i processen. Så de har meget mere værdi for Exiqon i dag," siger Lars Kongsbak.
Vride svampen
Exiqon har i dag været igennem en omkostningsoptimering, der nærmest har placeret firmaet, hvor det startede. Alt, der kan spares væk, er sparet væk. En proces, som har sin egen værdi, tror Lars Kongsbak.
"Alle firmaer skal måske gøre sig den tjeneste at vride svampen en gang imellem og starte helt forfra. Der kommer lidt ekstra fedt på hen ad vejen, og det er måske ikke det hele, man har brug for," siger han.
Med lanceringen af den nye webportal, der sammen med et analysekit fra Exiqon er den nye strategiske satsning, er der også kommet helt nyt liv i Exiqon. Væk er al forskning, og væk er stort set al udvikling. Rollerne i virksomheden er nu business development manager, marketing manager og sales manager. Der skal sælges, og der skal findes markeder. De hvide kitler er gemt inde i de mennesketomme laboratorier, hvor salgsklart udstyr fylder op. I stedet sidder medarbejderne i mødelokalerne og diskuterer forretningsstrategier, prisfastsættelse, markedsanalyser og forretningsprocesser.
"Vi har ændret os fra at være et udviklingsselskab til at være en produktvirksomhed og en salgsvirksomhed. Exiqon er nået til det sidste nummer på vejen til at blive en selvfinansierende virksomhed," siger Lars Kongsbak.
Nye roller
Det er dog ikke uden problemer at efterlade de hvide kitler i laboratoriet og kaste sig over udarbejdelsen af salgsstrategier, men da salget foregår i et professionelt forskningsmiljø, er skridtet ifølge Lars Kongsbak ikke så stort, som man umiddelbart skulle tro.
"Fordi vi ved, hvordan teknologien skal bruges, kan vi være sparringspartnere og gå ind i en dialog om, hvordan resultaterne kan blive bedre," siger han.
På længere sigt skal der dog ansættes både marketingfolk og sælgere, ligesom der skal indgås partneraftaler om salg af teknologien.
Selv om virksomheden er vendt rundt, og strategien i dag er produktsalg, er Lars Kongsbak dog stadig overbevist om, at de forskningstunge medarbejdere stadig vil være den bedste salgsstyrke.
"Vi er de typiske kunder. Vi ved, hvad det er, der tænder os, når vi sidder i et R&D-laboratorium," siger Lars Kongsbak.
Kammeratskab
Det nye produkt, som Exiqon kalder Human Probe Library, er kommet til at stå som et pejlemærke for det nye Exiqon. Uden denne opfindelse er Lars Kongsbak overbevist om, at Exiqon i bedste fald var blevet solgt til en større spiller på markedet og i værste fald lukket.
"Jeg spørger stadig mig selv, hvordan folk kunne holde til det enorme pres, for det ville have været en katastrofe, hvis de var forsvundet og havde taget deres viden med. Men jeg tror, at det for en stor del skyldes det gode kammeratskab og sammenhold, der er i Exiqon," siger han.
Men ud over engagementet fra de ansatte er Lars Kongsbak også glad for den hjælp, som Jack Johansen har været for virksomheden.
"Hvis ikke Jack var kommet med sin store kapacitet, så ved jeg ikke, hvor det ville være endt," siger han.
Billedtekst:
"Jeg spørger stadig mig selv, hvordan folk kunne holde til det enorme pres, for det ville have været en katastrofe, hvis de var forsvundet og havde taget deres viden med. Men jeg tror, at det for en stor del skyldes det gode kammeratskab og sammenhold, der er i Exiqon," siger administrerende direktør i Exiqon Lars Kongsbak. Foto: Torben Klint
Boks:
Jack Johansen
Jack Johansen er et af de mere ubeskrevne blade i den danske biotekindustri, men allerede i 1980'erne var Jack Johansen med til at opbygge Carlsbergs bioteknologiske forskningsenhed. Disse aktiviteter blev senere skilt ud i et selvstændigt firma, CarlBiotech, som Jack Johansen var direktør for i en række år.
I slutningen af 80'erne tog Jack Johansen til USA, hvor han blandt andet var med til at grundlægge Boston Probes, der blev overtaget af DakoCytomation og i 2001 solgt til Applied Biosystems for 300 millioner kroner. Herefter har Jack Johansen været involveret i en række amerikanske biotekselskaber, som han har ført frem til salg.
Jack Johansen sidder foruden bestyrelsesposten i Exiqon også i bestyrelsen for den danske biotekvirksomhed 7TM Pharma.
