Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 4. juni 2004.
Den dansk-svenske webvirksomhed ScriptServer er allerede langt i arbejdet med at sikre sit globale net af partnere. Målet er at blive en milliardforretning inden for de næste atten måneder.
Money, money, money ...
- Jeg er jo en gammel ræv og har prøvet det før, siger chef for partnerindgåelse i ScriptServer, Morten Nielsen, der med sine over tyve år i branchen igen skal opbygge et globalt net af partnerskaber.
- Men hvis det ikke var fordi, vi har et produkt, der kan sælges, ville selv jeg ikke have haft en chance, fortsætter han.
ScriptServer er en billig webserver til brug for elektronisk kommunikation mellem blandt andet Navision-systemer, og målet for selskabet er at blive én milliard kroner værd inden for de næste 18 til 24 måneder.
Et mål, der kun kan realiseres gennem indgåelse af en global række af partneraftaler, hvoraf de første centrale aftaler allerede er indgået. Morten Nielsen er ikke i tvivl om, at de mange års erfaringer med indgåelse af partneraftaler - blandt andet som partneransvarlig hos Damgaard tilbage i firserne - har givet ham opskriften på, hvordan gode partneraftaler sikres.
- Man skal forstå, hvad det er, der trigger en partner. Og der er kun én ting, der trigger en partner, og det er at tjene penge. Det er ikke teknik, men alene forretningsmuligheder, og hvis den forretning, du kommer med, passer ind i noget, som de gør i forvejen eller ligger i forlængelse af, det, de i forvejen gør og tilmed kan sælges til de kunder, de har, så har du opskriften på, hvordan det skal gøres, siger han.
Elevatorsnak
Morten Nielsen har de seneste 12 måneder fløjet verden rundt for at sikre centrale partneraftaler i både USA, Asien, England og resten af Europa. Allerede tidligt i forløbet blev de førende skandinaviske Navision-huse partnere på ScriptServer-løsningen, så partnerkredsen i Danmark blandt andet omfatter Munk IT, Aston og Navipartner.
Morten Nielsen kalder sig selv for chef-pitcher med henvisning til evnen at kunne aflevere sit budskab i løbet af en elevatortur, og han lægger ikke skjul på, at det er enkle budskaber, der giver pote, når partneraftaler skal indgås.
- Jeg plejer at spørge partnerne om, hvor meget Navision-salg, de havde året før, og så siger jeg til dem, at det kan de med vores løsning sælge en gang til, og så bliver de nysgerrige, og dialogen er i gang, siger han.
Manglende brik
ScriptServer er en enkelt løsning til at få to Navision-systemer til at tale sammen over nettet. Systemet er designet til at kunne håndtere selvbetjening af business-to-business relationer, og har blandt andet vakt interesse hos den tidligere Giga-direktør Finn Helmer, der har skudt en større sum penge i selskabet.
Efter Morten Nielsens opfattelse arbejder tiden for ScriptServer efter dotcom-boblen brast, og der er kommet mere forretningsmæssig fokus på nytten ved elektronisk handel mellem virksomheder over nettet.
- Det er et puslespil, hvor du kommer med en brik, der passer. Det, der er svært, er at komme med noget helt nyt, som er uden for strategien hos partneren, og som ikke falder inden for det, de laver, siger han.
Blandt de udenlandske partnere som ScriptServer har indgået aftaler med er Landsteiner Group i England og BMI i USA.
- Målet er at blive verdens førende på det her område inden for de næste 18 til 24 måneder. Vi vil være de facto standarden når det gælden e-handel mellem virksomheder, siger Morten Nielsen.
Billedtekst: - Det, der trigger en partner, er at tjene penge, siger chefpitcher i ScriptServer Morten Nielsen, der i løbet af det næste halvandet år skal give virksomheden en markedsværdi på en milliard kroner gennem et globalt net af partnere.
Foto: Hans Juhl
