Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 4. juni 2004.
Partnervirksomheden PartnerPower International i Hørsholm har succes med at samle Navision-partnere i nyt globalt net. Målet er at sikre de store kunder mulighed for global implementering gennem lokale partnere.
fælles mål
Det startede som en enkelt mands forestilling om, hvordan lokale Navision-partnere kunne komme til at sælge systemer til globale kunder.
- Navision var rigtig god til at få godt gang i det lokale salg, men når det gjaldt en international kunde var det svært at få en samlet løsning op at stå, siger Poul Kjær, der gennem en årrække var ansvarlig for Navisions partneropbygning i Europa og Asien og blandt andet også arbejdet med etablering af datterselskaber for Navision i flere lande.
- Derfor besluttede vi i 2002 at starte PartnerPower med fokus på at dække internationale kunders behov for en Navision-løsning, siger Poul Kjær.
Større del af indtjeningen
PartnerPower er med Poul Kjærs ord en moderne andelsbevægelse, hvor regionale partnere er medejere af selskabet. PartnerPower har samlet de største og bedste Navision-forhandlere i en lang række lande og knyttet dem sammen i et omfattende partnernet, der allerede i år forventes at omfatte hele kloden. I dag kommer partnerne fra 23 lande og repræsenterer 80 procent af Navisions marked. På de 54 regionale kontorer er der over 1.300 medarbejdere beskæftiget.
PartnerPower skal alene sørge for salg og implementering af Navisioninstallationer, der dækker flere lande. Får en partner i nettet en kunde, der skal have sin Navision-løsning ud i flere lande, overtager PartnerPower ordren og står også for implementeringen. Den oprindelige partner tildeles rollen som leadpartner og får også en større del af indtjeningen en. De enkelte installationer udføres af de regionale partnere.
- Vi har været i en etableringsfase, og nu kan vi mærke at hjulene snurrer hurtigere og hurtigere rundt omkring. Så alene inden for de seneste seks uger har vi fået fem store kontrakter, siger Poul Kjær.
Ingen Aston-model
En af aftalerne er indgået med engelske Gallaher Group, der er et verdens største tobaksfirmaer og blandt andet producerer cigaretterne Benson & Hedges og Silk Cut, og som har afdelinger i England, Rusland, Sverige, Tyskland og Østrig. I alt skal der laves 60 installationer i 34 lande
- Når en international koncern skal have udskiftet deres ERP-system i samtlige datterselskaber, er det ikke noget deres egen interne it-afdeling er bemandet til at håndtere. Med vores model bliver processen overskuelig, så man kan komme gennem forløbet på en god måde. Vi bliver kundens første kontakt, der er bemandet døgnet rundt. Og kunderne kan indgå én samlet kontrakt for alle lande. Hertil kommer, at de på vores extranet kan følge med i, hvordan implementeringen forløber rundt om i verden, siger Poul Kjær.
I dag er der ti fuldtidsansatte i PartnerPower, og Poul Kjær forventer, at der vil være femten ansatte, når selskabet er fuldt udbygget. Det er først og fremmest sælgere, der skal varetage det internationale salg og internationale projektledere, der skal styre implementeringerne. Han forventer, at selskabet i år vil runde en omsætning på den anden side af 50 millioner kroner. PartnerPower skal ifølge Poul Kjær ikke vokse gennem opkøb, som man blandt andet så det i forbindelse med den danske it-virksomhed Aston.
- Vi ønskede ikke at lave en Aston-model eller en Columbus-model, men ville hellere finde frem til en ejerskabsmodel, der betød, at der ikke var et skel mellem os og vores partnere. Hvis man skal opbygge værdi i det her, skal man have nogle fælles mål, og det kan bedst udtrykkes ved, at man har et delvist fælles ejerskab, siger Poul Kjær.
Ligestillede
Hver partner kommer ind med den samme ejerandel, hvilket betyder, at der gennemføres en aktieemission, hver gang en ny partner kommer om bord.
- Det betyder også, at partnerne er repræsenteret i vores bestyrelse og i en række vertikale arbejdsgrupper, hvor vi er i stand til at skabe ganske væsentlig værdi over for partnerne. Det er også er forum, hvor partnerne er blandt ligestillede, og hvor man kan arbejde sammen og ikke ser hinanden som konkurrenter, men som professionelle fra et andet land, der har nogle erfaringer, som man kan lære noget af, siger Poul Kjær.
Blandt de Navision-forhandlere som PartnerPower har i sin ejekreds er BMI fra USA, Landsteiner i England og Irland, GAC i Holland og Invid i Sverige.
- Det største solutioncenter har måske 200 konsulenter, og det mindste har måske kun tyve, men det ændrer ikke ved, at har den samme rolle, uanset hvor man kommer fra. Så vi oplever, at partnerne går meget lige ind i det her arbejde, siger Poul Kjær.
Billedtekst: - Isoleret set kan de lokale Navisionforhandlere ikke løfte en international kunde. Men fordi vi laver hele strukturen og tilfører den internationale kompetence, giver vi dem mulighed for at kunne løfte et spændende marked, siger Poul Kjær fra det snart to år gamle PartnerPower.
Foto: Torben Klint
