Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 24. september 2004.
Virksomheder er blevet tilbageholdende med at gå ind i nye alliancer. Partnerskaber er for ofte spild af tid og giver ikke de forventede resultater.
På hjemmefronten overvejer vi nøje, hvem vi indgår partnerskab med. Hvorfor skulle det være anderledes på arbejdspladsen? For to år siden kunne et par møder og en pressemeddelelse være nok til at kalde sig alliancepartnere.
Millioner af kroner senere er virksomheder blevet langt mere kritiske over for, hvem de indgår alliancer med, og hvad samarbejdet skal gå ud på.
Deloittes IT-Vækstbarometer 2004 viser, at virksomhederne generelt er blevet mere skeptiske over for at indgå alliancer, men det kommer stærkest til udtryk i kategorien "De dygtigste".
Sidste år indgik 60 procent af de dygtigste virksomheder et nyt strategisk partnerskab, mens tallet for i år kun er 38 procent. Ligeledes planlægger færre af de dygtigste virksomheder at indgå alliancer. Sidste år var 68 procent af dem på udkig efter nye partneremner. I år gælder det kun for 46 procent.
Blandt it-virksomhederne generelt har der været en mindre tilbagegang i indgåede alliancer fra 58 procent i 2003 til 56 procent i år, mens kun 56 procent planlægger alliancer mod 59 procent året før.
Kuldsejlede projekter
Virksomhederne har lært lektien den hårde vej. Flere har først indset, at en indgået alliance ikke holdt, når de stod i en konkret leveringssituation over for en kunde. Resultatet har ofte været kuldsejlede projekter, hvor den ene part har endt med at bruge alt for mange ressourcer på at levere et produkt, kunden var tilfreds med.
Lyngsoe Systems, der leverer logistiksystemer til postvæsener og lufthavne, er en af de virksomheder, der for sent blev klar over, at samarbejdet ikke fungerede.
- Vi oplevede, at vi havde to forskellige holdninger til, hvad kvalitet var. Vi var ansvarlige for projektledelsen, og vores samarbejdspartner skulle levere it-systemet. Men det, de leverede, var simpelthen af for dårlig kvalitet. Vi havde brugt en del tid på at undersøge standardproduktet, men ikke taget referencer på implementering hos tidligere kunder, siger administrerende direktør Finn Mathiassen i Lyngsoe Systems.
Professor Niels Bjørn-Andersen fra Handelshøjskolen i København har erfaret, at virksomhedernes dårlige erfaring med alliancer skyldes, at de ikke har været gearede til at styre samarbejdet. Alliance-begrebet har eksisteret i flere årtier, men der skete en ændring i midten af 90'erne, hvor antallet af alliancer steg kraftigt. Virksomhederne var derfor nødt til at tage stilling til en række potentielle partnere på meget kort tid. Måske for kort tid.
- Mange virksomheder har haft svært ved at gennemskue samspillet mellem partnernes produkter, og hvordan de forskellige produkter skulle sælges sammen. Det er derfor ikke overraskende, at de har haft problemer med at styre samarbejdet, og at de nu er blevet mere kritiske, pointerer Niels Bjørn-Andersen.
Håndgribelige resultater
Mange virksomheder har erfaret, at det kan være tidskrævende at indgå et alliancesamarbejde. I nogle tilfælde er tiden velinvesteret, men i andre udmønter samarbejdet sig aldrig i de forventede resultater.
Professor Niels Bjørn-Andersen mener, at selskaber har været nødt til at blive dygtige til at vurdere nye forretningsmuligheder og sikre de kontraktlige forhold.
Virksomheder anvender i dag typisk flere ressourcer på at vurdere forretningspotentialet. Det undersøges blandt andet, om parterne har samme forventninger til forretningsmetoder og økonomiske resultater.
- Det er ikke længere nok for os at tale med salgschefen. Hvis vi skal indgå en alliance, skal vi drøfte det med ledelsen. Også hvis det betyder, at vi må tage til hovedkontoret i USA. Vi forsøger også at sætte os ned med dem, vi skal arbejde med i det daglige, og diskutere et konkret projekt igennem for at afprøve samarbejdet på det tankemæssige plan, forklarer Finn Mathiassen fra Lyngsoe Systems.
- Dernæst tager vi typisk referencer på den potentielle partner for at få bekræftet det professionelle og kompetencemæssige niveau hos kunderne, pointerer Mathiassen.
Internetfirmaet Framfab har anvendt deres erfaringer med indgåelse af alliancer til at udarbejde detaljerede økonomiske analyser.
- Vi har oplevet utrolig mange gange, at der ikke er kommet noget resultat ud af en allianceaftale. Nu udarbejder vi derfor altid forretningsplaner og gennemfører en return on investment-betragtning på alle potentielle alliancer. Basalt set vurderer vi, hvornår vi kan forvente at få vores investering tjent ind igen, forklarer Michael Meisner, der er Business Development Manager hos Framfab.
- Vi har oplevet, at partnere bliver forbavsede over, at vi gennemfører økonomianalyser. Men de er også blevet positivt overraskede, fordi vi sparer hinandens tid, siger Michael Meisner.
Hvis to parter vurderer, at der er et potentiale for en god forretningsmulighed, kan det næste skridt være at få klargjort de kontraktlige forhold. I dag ser man i stigende grad partnerskabskontrakter, der fylder flere ringbind, og som i mindste detalje præciserer ansvar, opgavefordeling og resultatfordeling. Formålet er at mindske potentielle uenigheder i samarbejdet.
- Man kan ikke længere bare ride ud i landskabet og tro på den gode stemning. Man kan altid risikere at komme ud i noget, man ikke havde forudset. Det er derfor vigtigt, at kontrakten klargør opgave- og ansvarsfordeling, forklarer Finn Mathiassen fra Lyngsoe Systems.
Nødvendige opkøb
En årsag til faldet i indgåede alliancer er også, at det strategiske samarbejde kan ende med et opkøb. Flere virksomheder ser det som det naturlige næste skridt. Lyngsoe Systems er en af de virksomheder, der vurderer, at opkøb kan være en attraktiv forretningsmulighed. De mener dog, at det forudsætter, at samarbejdet er gået godt, og at forretningsområdet er strategisk vigtigt.
- Vi er ikke interesseret i at springe alliancearbejdet over. Det har typisk været en kombination af, at vi har haft et godt samarbejde, og at det er et forretningsområde, der er tæt på vores kerneforretning. Det har været en fordel for os at have forretningsområdet i huset, idet vi så har haft mulighed for at videreudvikle partneren præcis i den retning, som vi har behov for, siger Finn Mathiassen.
Nye alliancer til vækst
Professor Niels Bjørn-Andersen vurderer, at man vil se en nye type alliancer fremover. Virksomhederne vil i stigende grad specialisere sig, og det vil medføre, at den erfaring, de har fået i at indgå og styre alliancer, vil blive anvendt til at skabe partnerskaber inden for nye forretningsområder.
- De vigtigste alliancer inden for vores kerneforretningsområder er kommet på plads de sidste par år. Nye partnerskaber vil have til formål at tilbyde kunderne noget nyt og noget mere, pointerer Michael Meisner fra Framfab.
Finn Mathiassen tilføjer, at Lyngsoe Systems fremover alene vil fokusere på at indgå alliancer, der kan være med til at udvide firmaets marked.
Toptekst: Løsninger til lufthavne
Lyngsoe Systems arbejder inden for softwareudvikling og integration af logistik- og supply chain-løsninger, primært til postvæsener, lufthavne og omsorgsvæsener. Selskabet har godt 100 ansatte og er repræsenteret i Danmark, USA og Canada.
Toptekst: Langsomme ikke altid langsomt
De langsomste virksomheder er ikke langsomme, når det gælder om at indgå alliancer. 63 procent af de langsomste virksomheder planlægger nemlig at indgå strategiske partnerskaber i det næste år. Det er 17 procentpoint mere end de mere tilbageholdende dygtige virksomheder, hvor kun 46 procent planlægger at indgå nye alliancer.
