Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 10. december 2004.
Verdens tredjestørste softwareleverandør, CA, har også set sig varm på markedet for små og mellemstore virksomheder (SMV). CA har revitaliseret sin partnerstrategi for at sikre sig nye kunder i det nye marked.
SALG Computer Associates sætter nu fornyet fokus på kanalen og har udnævnt 39-årige Michael Rasmussen som nordisk kanalansvarlig for både de store direkte kunder, de store samarbejdspartnere og de mindre partnere og distributører.
- Vi har fusioneret vores storkundeafdeling med vores partnerafdeling, og jeg tror, vi er det første amerikanskejede selskab, der samler det hele under en hat her i Norden, siger Michael Rasmussen, der kommer fra en stilling som ansvarlig for de strategiske kunder i Norden. Og det er ikke mindst succesen herfra, som Michael Rasmussen nu skal omplante til hele kanalen i hele Norden.
- Vi har lyttet efter vores kunder, og de har udtrykt et ønske om, at vi bliver nordiske, og så tror vi på, at vi kan tilføre noget værdi fra vores strategiske salgsarbejde til de små og mellemstore virksomheder, siger han.
Samme problemstilling
Det er nu ikke meningen, at CA skal til at gå ud og sælge selv til hele markedet, selv om en række store navngivne kunder - i hvert af de nordiske - stadig vil være på CA's kundeliste. Men Michael Rasmussen understreger, at den nye satsning først og fremmest skal sikre CA nye kunder.
- Vores vækst vil være på SMV-markedet. Vi mener, at der er et større potentiale i det marked, end vi har udnyttet indtil nu. Og den kompetence, der er opbygget blandt de strategiske kunder, vil vi nu bruge på SMV-markedet, siger han.
Efter hans opfattelse er det nemlig de samme problemstillinger, der gør sig gældende på SMV-markedet som for de store strategiske kunder.
- I dag er alle virksomheder nødt til at tage stilling til eksempelvis it-sikkerhed, og det behøvede mindre produktionsvirksomheder måske ikke for seks år siden. Det samme gælder storage, hvor mængden af data er vokset eksplosivt, og hvis man ikke har noget til at styre det med, så forsvinder data, siger Michael Rasmussen.
Vælge partner med omhu
CA har desuden tilpasset de store enterpriseløsninger, så de er håndterlige for mindre virksomheder og sælger nu løsninger adskilt, så virksomhederne kan vælge at implementere de enkelte løsninger efter behov.
Det skal først og fremmest være gennem partnere, at CA forventer at få fat i de nye kunder fra SMV-markedet. På nordisk plan forventer softwaregiganten at tegne omkring 30 til 40 strategiske partneraftaler, der skal sikre salg til både de store kunder, SMV-markedet og OEM-markedet. Disse områder har desuden fået udnævnt hver en ny nordisk chef (alle danske), der ifølge Michael Rasmussen også er med til at understrege CA's satsning på kanalen.
- Vi har i mange år haft en partnerstrategi, men den vil vi revitalisere - sætte mere fart på. Vi vil tænke os om en ekstra gang med, hvem det er, vi gerne vil ud til. Vi vil vælge vores partnere med omhu, så vi er sikre på, at vi har nogen, som også har forståelse for vores forretning, siger han.
Michael Rasmussen har været i CA i ni år, og de seneste fem år været ansvarlig for salg til de strategiske kunder i Norden. Før det har han været ansvarlig for salget til mainframemarkedet i Norden og blandt andet også været Country Manager i Sverige.
Den nye afdeling får på nordisk plan 25 medarbejdere.
Billedtekst:
- Vores vækst vil være på SMV-markedet. Vi mener, at der er et større potentiale i det marked, end vi har udnyttet indtil nu. Og den kompetence, der er opbygget blandt de strategiske kunder, vil vi nu bruge på SMV-markedet, siger Michael Rasmussen.
