Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 14. januar 2005.
Kulturelle misforståelser mellem indere og danskere kan resultere i, at en forretningsaftale ryger på gulvet. Tata Consultancy Services' danske agent, Ragnar G. Norddahl, har gennem mange år erfaret, hvor forskellene ligger.
- Vi var midt i at løse et stort it-projekt for en dansk kunde, og alt kørte efter planen. Men så en sen aften kom kunden og spurgte, om vi ikke også lige kunne løse en ekstra opgave for dem. Vores indiske projektleder svarede høfligt, at det kunne ikke lade sig gøre på den platform, kunden havde valgt. Den danske kunde slog ud med armene, smilede og sagde "selvfølgelig kan I da det". Det lå mellem linierne, at han mente, at så var det afklaret, fortæller den indiske it-virksomhed Tata Consultancy Services (TCS) danske forretningsagent, Ragnar G. Norddahl.
- To måneder efter vendte den danske kunde tilbage til den indiske projektleder og spurgte, om ekstraopgaven var løst. Vores indiske medarbejder svarede, at det var den ikke, og at han jo havde sagt, at det ikke kunne lade sig gøre. Hverken danskere eller inderen forstod, hvorfor den anden part havde opfattet det anderledes, og jeg måtte ind som mægler, siger Ragnar G. Norddahl.
Det var en af de første gange, Ragnar G. Norddahl oplevede et it-projektforløb, hvor en inders og en danskers måde at sige nej på er meget forskellige. Der skal meget til for at få en inder til at slå i bordet og sige et bestemt nej. Efter episoden aftalte Norddahl med sine indiske kolleger, at alle afslag og ændringer skal gøres skriftligt. Der må ikke herske nogen tvivl.
Nej'et er blot en af mange dansk-indiske kulturforskelle, Norddahl er stødt på gennem årene. I de seneste 16 år har han repræsenteret TCS i Danmark, Norge og Island, hvor han står for salg og markedsføring.
Norddahl samarbejder til daglig med TCS's nordiske regionschef Brijesh K. Singh. Selv om Norddahl er pæredansk, er han gennem sit arbejde for TCS blev "en del af Tata-familien", som han selv udtrykker det.
Men også uden for Tata-arbejdet har han sin vante gang blandt mange af Indiens mest indflydelsesrige familier og hører råt for usødet, hvordan danske forretningsfolk bliver opfattet af indere generelt.
Norddahl hører ofte, at indere synes, at danske forretningsfolk kan være utålmodige, uhøflige og ikke viser nok respekt for den indiske kultur. Det værste en dansker kan gøre ifølge Norddahl er at komme til Indien med en attitude, der siger, at "de må tage mig, som jeg er". Hans råd til danskere, der vil opnå forretningssucces med indere, er at være mere afdæmpede og bruge kræfter på at opbygge relationer.
Opbygning af en forretningsrelation med en inder kræver tid. Inderne investerer gerne meget tid i at opbygge en relation. Som dansker gør man klogt i at væbne sig med tålmodighed, når man skal mødes med indere.
- Danskere vil ofte gerne lige til sagen. Det er indere slet ikke interesserede i. Hvis man skal have udbytte, så skal man have god tid. Ellers kan man opleve, at de slet ikke er interesseret i at lave forretning med en. Det er vigtigt for indere, at de får tillid til en person, og det opbygger de ved at lære hinanden bedre at kende også privat, forklarer Ragnar Norddahl.
I Indien betyder familien meget. Der er ikke det samme skel mellem privat- og arbejdsliv, som mange danskere har. Indere taler gerne om deres familie i arbejdssituationer og inviterer ofte forretningsforbindelser med hjem.
- En inder vil opleve det som noget meget positivt, hvis man fortæller om sin familie. Inderne bruger det til at få et mere komplet billede af, hvem det er, de eventuelt skal lave forretning med, mener Ragnar Norddahl.
Norddahl oplevede selv med sin første forretningsforbindelse, hvor tæt hans egen familie blev involveret. Norddahl mødte inderen i midten af 1980'erne på en rejse til Indien gennem sit arbejde i foreningen, Rotary. Efter kun at have mødt den indiske forretningsmand en enkelt gang i Indien, kom han på besøg hos Norddahl i Danmark.
- Han kom og boede hos min familie i vores hus i ni dage. Han var en meget travlt forretningsmand, så jeg var overrasket over, at han tog sig så meget tid til besøget. I løbet af de ni dage brugte han adskillige timer på at sidde sammen med min kone og se familiealbums igennem. Han så alt fra gamle billeder af mig som barn til billeder af mine børn, fortæller Norddahl.
Besøget gik rigtig godt og lagde fundamentet til et nært venskab. Venskabet blev Norddahls adgangsbillet til en stor indisk omgangskreds, hvor han blandt andet fik kontakt til Tata, som han i 1988 begyndte at arbejde for.
- Inderne forstår ikke danskernes privathed. En inder skal ikke have mange kvadratmeter, før han inviterer en dansker til middag. Når inderen så kommer til Danmark, tager han sin indiske gæstfrihed med og kan ikke forstå, hvorfor han ikke bliver inviteret igen. Inderne bliver overraskede, når de hører, at det er normalt, at danske kolleger har arbejdet sammen i årevis uden at have været hjemme hos hinanden, siger Norddahl.
I hverdagen er opfattelsen af ansvar forskellig for en inder og en dansker. Hvis der sker en fejl på et indisk projekt, er det helt naturligt at finde en skyldig og bringe vedkommende til ansvar. Også hvis det betyder en fyring. En indisk medarbejder gør sig derfor meget umage med at have klart definerede opgaver og ansvar. Alt der ligger ud over, vil en medarbejder typisk have godkendt hos sin chef. For en chef har autoritet.
- Inderne lærer fra de allerførste skoleår at sidde stille hele dagen i et klasselokale og lytte uden at måtte sige noget. Læreren docerer. Det er først, når de kommer op på universitetsniveau, at de bliver motiverede til at diskutere. Men autoritetstroen til en lærer eller en overordnet vil altid være der, forklarer Ragnar G. Norddahl.
I starten af en arbejdsrelation, vil indiske medarbejdere typisk holde sig meget eksakt til, hvad der er aftalt. Når man har arbejdet sammen i et stykke tid og kender hinanden bedre, diskuterer man tingene mere.
- Det er derfor vigtigt at afkode nogle af forskellene fra starten, så man ved hvad hinandens udgangspunkt er, og hvor man kan mødes, mener Ragnar G. Norddahl.
Billedtekst:
god tid - Danskere vil ofte gerne lige til sagen. Det er indere slet ikke interesserede i. Hvis man skal have udbytte, så skal man have god tid.
Ellers kan man opleve, at de slet ikke er interesseret i at lave forretning med en. Foto: Torben Klint
Boks:
Norddahl afliver tre myter om indien
Kvinder. Drop billedet af den indiske kvinde som hende, der kun står hjemme i køkkenet. Der er mange kvinder i den indiske it-branche. Også som ledere.
Alder. I it-branchen har alder ikke nær den samme betydning som i resten af det indiske samfund. En chef kan sagtens være væsentlig yngre end sine ansatte.
En inder er ikke en inder. Der er lige så stor forskel på indere fra forskellige regioner og stater, som der er på europæere fra forskellige lande.
Boks:
Tata Consultancy Services
Tata Consultancy Services (TCS) blev etableret i 1968. TCS er et datterselskab i Tata-gruppen. Tata er en globalt koncern, som har opereret internationalt siden 1907 og samtidig beskæftiger medarbejdere fra hele Indien. TCS har over 40.000 ansatte og en omsætning på omkring to milliarder dollars. TCS har i Danmark arbejdet for blandt andre Novo Nordisk, Lundbeck, Danfoss, Ecco, Sonofon og Post Danmark.
