Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 15. december 2006.
Hvem skal græde, hvis din virksomhed ikke længere er der en dag? Kan du ikke komme på nogen, så luk den og bliv lønmodtager.
For at blive en ener, skal man tænke meget grundigt over sin målgruppe. Hvem er det, jeg henvender mig til? Hvordan skal min e-butik se ud for at tiltrække flest brugere i min målgruppe? Hvilke varer skal jeg have, som min målgruppe bare ikke kan leve uden?
Der er ingen tvivl om, at når man positionerer sin e-butik, giver man også afkald på nogle kunder. Ved at vælge en bestemt kundeskare, frastøder man også en anden kundeskare. Det skal man have nosser til at turde.
Det vil sige, man skal kunne klare at modtage mails eller ytringer fra folk, der ikke bryder sig om den service, man har, eller varesortimentet, butikkens design eller hvad det nu ellers er. Man skal huske på, at jo bredere målgruppe, man henvender sig til, jo dyrere og sværere er det at fastholde denne målgruppe.
Hvis man gerne vil sælge cykler, og cykler til alle, så er det meget svært at kommunikere effektivt til hele denne målgruppe. Hvordan kommunikerer man på en fornuftig måde et budskab på et website, der dels rammer lige i hjertet på en seksårig, der gerne vil have en ny cykel, dels tiltrækker elite-topidrætsmanden, som skal have en ny racercykel, og dels henvender sig til moster Oda på 80, der skal have sin sidste cykel.
Det er uhyre svært og rigtig dyrt. Derimod er det uendelig meget nemmere at lave en cykelforretning, der kun henvender sig til den seksårige. Så er der en helt bestemt målgruppe, man skal arbejde med. Så er der nogle bestemte farver, et bestemt sprog, nogle bestemte udtryk, man kan bruge, som vil ramme denne målgruppe meget bedre.
Den store brede forretning med det brede sortiment vil have meget sværere ved at kommunikere til alle på en effektiv måde. Det, der så kan være problemet, er, at den smalle målgruppe er for lille til at etablere en bæredygtig forretning. Der er vi jo begrænsede af det relativt lille land, vi lever i. Det kan man selvfølgelig gøre noget ved. Man kan gå ud over landegrænserne, eller man kan brede målgruppen lidt ved at sælge børnecykler til børn i alle aldre.
Men jo mere, man breder konceptet ud - både over landegrænserne og over flere forskellige målgrupper - jo sværere er det at gøre sin forretning så knivskarp, at det er en, der betyder så meget for folk, at de dels aldrig vil handle i en anden forretning og dels fortæller alle i deres omgangskreds, at dette er den bedste forretning, hvis man skal have en cykel til en seksårig. Samtidig vil det være meget dyrt at kommunikere budskabet i alle de medier, der skal til, for at budskabet når ud til alle. Det er det, positionering går ud på. Det er simpelthen et spørgsmål om at tilrettelægge sin forretning på en fornuftig måde, så den rammer lige præcis den målgruppe, man gerne vil gå efter, og som man formår at tiltrække og holde på.
Så for at drage en konklusion, så er positionering utrolig vigtig. Hvem skal græde, hvis din virksomhed ikke længere er der en dag? Kan du ikke komme på nogen, så luk den og bliv lønmodtager.
Martin Thorborg er direktør for Spamfighter og forfatter til bogen www.e-pusher.dk om effektiv e-handel.
OriginalModTime: 14-12-2006 12:08:49
