TORONTO: Der gik et sus gennem salen i Metro Toronto Convention Center, da chefen for Microsofts Office-division, Kurt DelBene, proklamerede, at det nu skal være slut med, at Microsoft selv fakturerer kunder på den cloudbaserede kontorsuite, Office 365.
"Fremover vil det være partnerne, der ejer kunden, og som derfor også får lov til selv at fakturere kunden for brugen af Office 365 sammen med andre ydelser," lød den klare besked fra Kurt Delbene, der som kvittering fik mandagens største og mest spontane bifald fra de 15.000 forsamlede partnere ved Microsofts årlige Worldwide Partner Conference (WPC).
Den ændrede salgsstrategi for Office 365 er dog ikke indført for forhandlernes blå øjnes skyld. Satsningen på salg gennem forhandlere skal øge deres lyst til at kaste sig ud i salget af cloud-ydelser.
Microsofts globale chef for salg til små og mellemstore virksomheder, danskeren Thomas Hansen, siger i et interview med CRN, at softwaregigantens retræte er resultatet af en intens dialog med skeptiske forhandlere. Den skepsis stak så dybt, at den reelt udgjorde en barriere for udbredelsen af de cloud-løsninger, som Microsoft har udpeget som kernen i sin forretningsstrategi.
Direkte salg kan ikke betale sig
Samtidig har Microsofts research ifølge Thomas Hansen vist, at besparelserne ved at sælge direkte ikke kan stå mål med den værdi, som forhandlerne skaber i dialogen med kunderne.
"Det har vist sig, at det direkte salg mangler den menneskelige relation. Kunden har brug for en lokal person, der kan hjælpe på en venlig og professionel måde. Den værdi, det skaber, er større end det, vi sparer ved at sælge direkte," siger Thomas Hansen.
Med ændringen i salgsmodellen for Microsofts højest profilerede cloudprodukt imødekommer Microsoft den kritik, som har lydt fra forhandlerne siden Office 365 blev introduceret i 2009 - dengang under navnet BPOS (Business Productivity Online Suite).
I stedet får forhandleren nu ansvaret for relationen til slutkunden, herunder ikke mindst retten til at udskrive en faktura i sit eget navn.
Oveni den ændrede salgsmodel, som har fået navnet Office 365 Open, forhøjer Microsoft den nuværende indtægt for salg af Office/cloud-licenser fra de nuværende 18 procent til mere end 20 procent af licensprisen afhængig af den salgsvolumen, som den enkelte partner kan præstere.
