Artikel top billede

Økonomi og sure forhandlere ligger bag Microsofts beslutning om at opgive direkte salg af kontorsuiten Office 365, siger Kurt DelBene, chef for Microsofts Office-division.

Forhandlere presser Microsoft til ny forretningsmodel

Microsoft opgiver sit direkte salg af den cloudbaserede kontorsuite, Office 365. Fremover fakturerer forhandlerne selv deres kunder.

TORONTO: Der gik et sus gennem salen i Metro Toronto Convention Center, da chefen for Microsofts Office-division, Kurt DelBene, proklamerede, at det nu skal være slut med, at Microsoft selv fakturerer kunder på den cloudbaserede kontorsuite, Office 365.

"Fremover vil det være partnerne, der ejer kunden, og som derfor også får lov til selv at fakturere kunden for brugen af Office 365 sammen med andre ydelser," lød den klare besked fra Kurt Delbene, der som kvittering fik mandagens største og mest spontane bifald fra de 15.000 forsamlede partnere ved Microsofts årlige Worldwide Partner Conference (WPC).

Den ændrede salgsstrategi for Office 365 er dog ikke indført for forhandlernes blå øjnes skyld. Satsningen på salg gennem forhandlere skal øge deres lyst til at kaste sig ud i salget af cloud-ydelser.

Microsofts globale chef for salg til små og mellemstore virksomheder, danskeren Thomas Hansen, siger i et interview med CRN, at softwaregigantens retræte er resultatet af en intens dialog med skeptiske forhandlere. Den skepsis stak så dybt, at den reelt udgjorde en barriere for udbredelsen af de cloud-løsninger, som Microsoft har udpeget som kernen i sin forretningsstrategi.

Direkte salg kan ikke betale sig

Samtidig har Microsofts research ifølge Thomas Hansen vist, at besparelserne ved at sælge direkte ikke kan stå mål med den værdi, som forhandlerne skaber i dialogen med kunderne.

"Det har vist sig, at det direkte salg mangler den menneskelige relation. Kunden har brug for en lokal person, der kan hjælpe på en venlig og professionel måde. Den værdi, det skaber, er større end det, vi sparer ved at sælge direkte," siger Thomas Hansen.

Med ændringen i salgsmodellen for Microsofts højest profilerede cloudprodukt imødekommer Microsoft den kritik, som har lydt fra forhandlerne siden Office 365 blev introduceret i 2009 - dengang under navnet BPOS (Business Productivity Online Suite).

I stedet får forhandleren nu ansvaret for relationen til slutkunden, herunder ikke mindst retten til at udskrive en faktura i sit eget navn.

Oveni den ændrede salgsmodel, som har fået navnet Office 365 Open, forhøjer Microsoft den nuværende indtægt for salg af Office/cloud-licenser fra de nuværende 18 procent til mere end 20 procent af licensprisen afhængig af den salgsvolumen, som den enkelte partner kan præstere.




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Keybalance A/S
Udvikling og salg af økonomisystemer samt CRM og MPS. Systemer til blandt andet maskinhandlere, vvs-branchen, vognmænd, låsesmede,handelsvirksomheder

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Computerworld Summit 2021

En moderne digital vindervirksomhed bringer nye teknologier i spil, skaber digital innovation, udnytter data som styringsværktøj og ser verden som én stor markedsplads. Men succes kræver, at du ved, hvor den dyre teknologi kan gøre den største forskel i forretningen. Den kræver, at du ved i hvilken retning den øgede politiske regulering af teknologi og data bevæger sig hen. Og den succes kræver, at du kan udnytte teknologien til at automatisere og skalere til gavn for bundlinjen og budgettet.

26. oktober 2021 | Læs mere


CIO Trends 2021: Sådan ser teknologiradaren ud hos Danmarks bedste CIOs

Teknologien i virksomheder spiller i den grad en større og større rolle, hvor vi er nødt til at stille endnu større krav til, hvordan vi udnytter den, og hvilke muligheder den giver. Spørgsmålet er dog, hvordan man formår at lede en virksomhed, der konstant skal forholde sig til teknologiens forandringer.

16. november 2021 | Læs mere


How to Sikkerhed: Awareness, email fraud og phishing

Man kan aldrig vide sig sikker, for uanset hvor godt man sikrer sig mod hackerangreb og anden svindel, vil hacker næsten altid være et skridt foran. De går efter organisationernes svageste led i håbet om at kunne snyde sig til data, penge eller andet værdifuldt. Få derfor konkrete bud på, hvordan du kan gribe opgaven an og understøtte et effektivt awareness-niveau i din organisation med enkel, men velfungerende, teknologi.

17. november 2021 | Læs mere