Troværdighed. Så præcist kan kravet til it-branchen sammenfattes fra fremtidens it-kunde.
Det var it-direktør Kenneth Egelund Schmidt fra Danfoss, der på denne uges Top 100-konference havde lejlighed til at give den samlede danske it-branche et indblik i, hvad kunderne forventer, hvis de skal give leverandøren fem minutter mere.
"De rette oplevelser giver tillid og skaber grundlaget for kvalificering som strategisk leverandør. Kort sagt troværdighed," sagde Kenneth Egelund Schmidt.
Han kunne konstatere, at det meget langt fra er alle it-leverandører, der har gjort sig disse overvejelser inden de slipper sælgere, konsulenter eller phonere løs ved telefonerne.
Rødt eller blåt?
"Red eller Blue Ocean? Det er måske ikke lige det spørgsmål, som leverandøren har stillet sig selv, inden kunden blev kontaktet – men overvejelserne om en virksomheds strategiske udfordring burde det være en del af den grundige forberedelse, som er nødvendig," sagde Kenneth Egelund Schmidt.
For om en potentiel kunde kæmper på liv og død med konkurrenterne – Red Ocean – eller har både det kommercielle strategiske overskud som gør en innovativ strategi mulig – Blue Ocean - gør en stor forskel på både it-behov og investeringslyst.
Selvom erhvervslivets it-investeringer i absolutte tal er tordnet i vejret de seneste år, som følge af den generelle vækst i omsætningen, så er den relative fordeling af investeringer på teknologi- og systemområder langt mere fastlåste.
Det viser 2007-udgaven af IT i Praksis fra Rambøll Management og Dansk IT. Her kan man se, at de private virksomheders it-investeringer i hele træskolængder fordeler sig på 43 procent infrastruktur, 43 procent løsninger til forretningsprocesser og 14 procent læsninger til strategi og udvikling. I den offentlige sektor er fordelingen henholdsvis 36 procent, 59 procent og fem procent.
Men samtidig viser IT i Praksis, at der ingen steder i hverken det private eller offentlige erhvervsliv er udsigt til store stigninger i it-omkostningerne i procent af omsætningen.
I den private sektor svinger det med mellem 35 og 50 procent af virksomhederne, der forventer, at it-omkostningerne vil udgøre en uændret procentdel af omsætningen i de kommende tre år.
I den offentlige sektor er billedet det samme. Så der kan blive god brug for de fem minutter mere som Kenneth Egelund Schmidt tilbød opskriften på i Marketenderiet Valby onsdag eftermiddag.
Hvor bor I
"Vær grundig forberedt," lød første råd. Og forberedelse handler ikke kun om store management strategiske overvejelser. Men helt ned til de lavpraktiske overvejelser som, hvor virksomheden ligger.
"Jeg har ikke tal på, hvor mange gange jeg har talt med en leverandør og aftalt et halvtimes møde i den nærmeste fremtid, hvorefter det går op for leverandøren, at Danfoss ligger på Als, hvor der kun er to fly om dagen. Og så bliver der trukket i land," fortalte Kenneth Egelund Schmidt.
Men derudover handler forberedelse blandt andet om at vide, hvem beslutningstagerne er, og hvordan it håndteres i virksomheden.
Andre ingredienser i Kenneth Egelund Schmidts opskrift på at få fem minutter handler om klart og tydeligt at kommunikere:
* Hvad du sælger?
* Hvad leveres?
* Vilkår?
* Pris?
* Det videre samarbejde – når blækket er tørt?
"Det er helt i orden at sælge noget, der kan det samme som, det vi allerede har – bare billigere. Den største del af mit budget, går til den slags løsninger. Men vær klar i mælet, " sagde Kenneth Egelund Schmidt, der også understregede, at leverandøren ikke får det nemmere af at love guld og grønne skove, men måske netop opnår en fordel ved klart at pege på, hvor udfordringerne og problemerne kan være i samarbejdet.
"For så kan vi jo finde løsninger og forhandle om prisen på det grundlag."
Da Kenneth Egelund Schmidt efter sit indlæg blev bedt om at nævne en god leverandør, valgte han efter lidt betænkningstid og - som han sagde med risiko for at blive citeret – Microsoft. Siden 2004 har Danfoss og Microsoft arbejdet sammen om et SmartWorker-projekt, hvor Danfoss-ansatte gennem fire SmartWorker-kurser har fået både proces- og it-viden.
