Valget af leverandør er tæt på at være den vigtigste beslutning, når en virksomhed kaster sig ud i projekter indenfor ERP, CRM og Business Intelligence.
Mange projekter går nemlig galt, fordi kunden vælger en leverandør, som ikke har tilstrækkelig erfaring eller forståelse af kundens forretning og den branche, kunden arbejder i.
Sådan lyder det fra rådgivningsfirmaet Consulting League, som netop har offentlig gjort en analyse af 7.851 it-projekter som er gennemført af danske Microsoft-forhandlere.
I alt 42 forhandlere har deltaget i undersøgelsen der har titlen "Microsoft-rapporten 2014" som kortlægger, hvor mange projekter og konsulenttimer de enkelte forhandlere, har leveret til kunderne. Consulting League har samtidig analyseret, hvilke brancher og teknologier, som de enkelte konsulenthuse har gennemført projekter indenfor.
Consulting League lever af at hjælpe virksomheder med at finde de rigtige leverandører til deres it-projekter. Og ifølge direktør Christian Harbo er undersøgelsen et værktøj, som Consulting League stiller gratis til rådighed for virksomheder, der står foran at skulle vælge og især fravælge mulige kandidater til ERP-, CRM- og business intelligence-løsnigner, baseret på software fra Microsoft
"Computerworld skriver en masse artikler om fejlslagne it-projekter, overskridelser på tid og budget. Det er det, vi forsøger at imødegå. Vores tese er, at rigtig mange projekter går galt, fordi man har valgt den forkerte leverandør, som måske har deres styrke på et andet område eller i en anden industri," siger Christian Harbo.
Mangler dokumentation
"I rapporten kigger vi på konsulenthusenes erfaring med bestemte industrier, services (ERP, BI, CRM eller udvikling, red.), teknologier (Dynamics AX, NAV eller Sharepoint, red.) og vi analyserer, hvem der har den nødvendige erfaring til at gå ind og gennemføre et succesfuldt projekt," fortæller Christian Harbo.
Men findes den viden om, hvor man som kunde skal gå hen, ikke allerede i markedet?
Nej, meget af den information, der er tilgængelig i dag, er ikke dokumenteret, men er i stedet baseret på meget subjektive kriterier. Der findes for eksempel ikke nogen analyser af konsulenthusenes erfaring på tværs af teknologier og service-områder. Det er et hul i markedet, som vi baserer hele vores forretning på," siger Christian Harbo.
Er det kun et problem for Microsoft-løsninger, eller gælder det også for andre producenter?
"Nej, det gælder også for SAP, Oracle og IBM og andre platforme."
Det lyder som om konsulenthusene dybest set er på jagt efter nogle kunder de kan pelse , men de tænker mindre på, hvad kunden skal have ud af det?
"Jeg vil ikke udtrykke det på den måde. Men ja: Konsulenthusene tænker på, hvordan de kan bruge deres kompetencer. De er jo sælgere, der skal tjene penge, og det er også fint nok. De vil gerne sælge deres konsulenter. Men derfor er det heller ikke altid det rigtige firma, der vinder opgaven," siger Christian Harbo.
Hvordan afgør jeg så, hvad der bedst for mig som kunde, og hvilken partner, der bedst kan levere det, jeg har brug for?
"Hvis man som kunde arbejder i retailindustrien og bruger et SAP-system, så skal man have en leverandør, der har stor erfaring indenfor retail. Hvis man skal lave et business intelligence rapporteringssystem på en Microsoft-platform, skal man finde et konsulenthus, der ved, hvilke udfordringer man har indenfor den branche."
"Et politisk marked"
Men burde producenter som Microsoft, SAP og Oracle ikke sørge for at markedet er mere gennemsigtigt?
"Man skal forstå, at det er et meget politisk marked, hvor der sidder nogle mennesker hos de forskellige konsulenthuse, som har stærke personlige relationer til nogle producenter. Derfor bliver det ofte en meget subjektiv analyse af, hvilken leverandør, der er bedst for kunden. Microsoft og SAP vil også rigtig gerne hjælpe deres store partnere, mens de har mindre fokus på de små nicheprægede konsulenthuse," siger Christian Harbo.
Hvad er konsekvensen af det?
"De partnere, der har specialiseret sig indenfor et meget specifikt områder får så ikke altid et tilbud om at deltage på et projekt. Men markedet er så nichepræget i dag, at konsulenthusene ikke bare specialiserer sig i en bestemt teknologi, men også i en bestemt industri og endda bestemte moduler indenfor de enkelte teknologier. Der har producenterne ikke altid overblik over, hvad det er specialisterne kan levere."
Men en leverandør, der ifølge jeres undersøgelse har leveret mange konsulenttimer er vel alt andet lige en garanti for, at jeg som kunde får den bedste kvalitet?
"Der får du politikersvaret. Jeg kan ikke udstede nogen garantier. Men hvis du skal hyre en håndværker til at bygge din carport, og han så svarer at han kun har prøvet at lave et redskabsskur, så er der bare mindre sandsynlighed for at du får en god carport," siger Christian Harbo.
Et marked i vækst
Så hvad er opskriften på at finde den bedste og mest troværdige partner?
"Man skal finde ud af, hvilken partner, der har erfaring inden for din egen industri og den platform, du sidder med. Er det er Dynamics AX version 2012 eller 2009? Hvilke moduler har man implementeret? Finans, HR eller Logistik. Så inviterer man de to-tre leverandører ind, og så tager man en dialog med dem."
Christian Harbo peger samtidig på, at netop Microsoft har oplevet en stærk vækst på markedet for forretningssoftware. Det gør det så meget desto vigtigere, at virksomhederne finder den rigtige leverandør.
"Microsoft har nogle rigtig stærke produkter, og der er en enorm vækst i deres salg af business software på både Dynamics AX, NAV, Sharepoint og så videre. Vi ser da gerne, at de bruger vores rapport som informationskilde, når de anbefaler en partner," siger Christian Harbo, og peger på, at Microsofts selv har et værktøj til at søge efter leverandører, Pin Point, som "i bedste fald er mangelfuldt", som han udtrykker det
"Tag et eksempel som Columbus, som er Microsofts største ERP-partner i Danmark. De er ikke med på Pinpoint. Når vi spørger dem, hvorfor, lyder svaret, at det får de ikke noget ud af. Så Microsofts eget redskab kan man åbenbart ikke bruge som kunde," siger Christian Harbo.
Læs også:
Løbsk it-projekt har kostet Proactive 40 millioner kroner
Det Fælles Medicinkort får drøj kritik af Rigsrevisionen
Dårligt offentligt it-system droppes - Samlet tab: 283 millioner kroner
