“Hvad koster det?” er et af de første spørgsmål, man bliver stillet, når man sælger en vare eller tjenesteydelse.
Det er både mere centralt – og langt sværere – at svare på, end man måske skulle tro.
Prisen er ikke blot med til at sætte tonen for det fremtidige samarbejde med en konkret kunde – eller måske endda afbryde det i sin spæde start, hvis man skyder alt for højt (eller alt for lavt!)
En gennemtænkt prisfastsætningsstrategi er samtidig afgørende for virksomhedens konkurrencedygtighed i almindelighed.
Det er blandt hovedpointerne i den netop udkomne bog Sæt prisen rigtigt - Den korteste vej til øget indtjening af Hermann Simon, Nicolai Broby Eckert og Søren Leth fra strategi- og marketingfirma Simon-Kucher & Partners, der har arbejdet med prisstrategier gennem mere end 30 år.
I bogen beskriver forfatterne, hvordan man finder en vares værdi og hvordan man prissætter på baggrund af denne viden – i stedet for at tage udgangspunkt i virksomhedens omkostninger.
De giver også bud på, hvorfor kunderne nogle gange bliver forargede over en pris, mens de andre gange dårligt nok bemærker den.
Ifølge forfatterne vil virksomheder, der forstår værdien af at prissætte optimalt, og som formår at udnytte prisers underliggende dynamik, være i stand til at forvandle denne viden til en slagkraftig konkurrencefordel og dermed opnå et markant højere overskud.
Men lad os overlade ordet til forfatterne selv, der i indledningen opsummerer således:
”For sælgeren består udfordringen i at identificere, hvordan kunden værdisætter en vare, og derefter at prissætte derefter. Kunden vender kun tilbage, hvis en handel opleves som retfærdig. Kundetilfredshed er den eneste vej til langsigtet lønsomhed. Den mindst loyale kunde er som regel også den mest prisfølsomme.”
Som selvstændig er det en konstatering, man kan nikke genkendende til, og alene derfor kan bogen måske være værd at give en chance.
Titel: Sæt prisen rigtigt - Den korteste vej til øget indtjening. Forfattere: Hermann Simon, Nicolai Broby Eckert og Søren Leth.
