Vi kender alle nogle, der får ondt i maven ved den blotte tanke om forhandling, mens andre blomstrer op ved enhver lejlighed til at prutte om prisen på et eller andet.
Hver eneste dag byder på forhandlinger af den ene eller den anden slags, og nogle situationer er naturligvis oplagte. Som eksempelvis lønsamtaler eller prisforhandlinger med kunder.
Tit er det imidlertid også til forhandling, hvornår opgaver skal være færdige, hvem der skal have ferie hvornår – eller hvem der får tjansen med at lave den dér stinker af en PowerPoint-præsentation til den fortravlede salgdirektør, som bare aldrig er tilfreds.
Og derhjemme skal man blive enige om, hvem der tager opvasken, køber ind, henter børn eller om det er vigtigere at tage med ungerne til juleklip hos spejderne eller på værtshus med vennerne.
Det er velkendt, at det er svært at forhandle med gidselstagere eller med sultne børn før aftensmaden. Men i hvert fald første situation har forhandlingsekspert Chris Voss indgående erfaring med fra FBI.
I bogen Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It giver han masser af konkrete råd til, hvordan man gennemskuer, at man er i en forhandlingssituation – hvilket jo er forudsætningen for overhovedet at tage tyren ved hornene.
Men også om, hvordan man griber situationen praktisk an. Det indebærer blandt andet, at man forsøger at forstå modpartens situation og det realistiske manøvrerum, vedkommende har at arbejde med. På den anden side må man naturligvis heller ikke tale sig selv ned i et forsøg på at please eller undgå en konflikt.
Forhandling handler om, at man søger at opnå et bedre – eller måske endda langt bedre! – resultat gennem forhandling, og Chris Voss har mange indsigter, taktikker og tricks i posen, som man direkte kan anvende i sin hverdag.
Det kan man alt sammen læse mere om i Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It. Bogen har ligget tårnhøjt på flere Amazon-lister nærmest siden den blev udgivet i 2016 og har høstet titusindvis af femstjernede ratings.
Den er dog også noget amerikansk i sin stil, og forfatteren sætter ikke sit lys under en skæppe. Så nogle gange skrålæser man lige en side eller to, indtil han er færdig med at fortælle om, hvor sej han er.
Men er man parat til at gøre dét, så er der virkelig mange gode råd at hente om, hvordan man får den brugte bil til en bedre pris, en klækkelig ekstra sum i lønposen – eller får kollegaen til at lave den dér PowerPoint.
Titel: Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It / Forfatter: Chriss Voss