Presset fra konkurrenter som e-conomic får nu Microsoft til at alliere sig med den nystartede softwaredistributør Quattro Business Solutions (QBS).
Firmaet bliver den første distributør på det danske marked, der får status som Master VAR (Value Added Reseller) i Microsofts partnerkanal for Dynamics NAV og C5. Det skal styrke Microsofts forhandlere i kampen om ERP-kunderne på det danske SMB-marked.
Udnævnelsen af den nye distributør falder ifølge flere Microsoft-partnere på et tørt sted. De mener, at Microsoft gennem længere tid har forsømt sine mindre NAV-forhandlere til fordel for større eller mere enterprise-orienterede ERP-partnere, som Columbus, CGI (det tidligere Logica, red.), EG, Elbek & Vejrup og Norriq.
Og på produktsiden er de mere sofistikerede Microsoft-produkter som Dynamics AX og Dynamics CRM løbet med opmærksomheden, lyder det.
"Jeg tror, Microsoft har erkendt, at de i lang tid ikke har givet den optimale service til deres Dynamics-partnere"
Det mest jordnære problem er ifølge partnerne, at Microsoft mangler manpower til at understøtte de mindre partneres forretningsudvikling, markedsføring, uddannelse og support.
"Rent markedsføringsmæssigt har der i nogle år været mere fokus på AX end på NAV," lyder det eksempelvis fra direktør Finn Poulsen fra det østjyske NAV-hus PC-Software.
Kritik: Mangelfuld service fra Microsoft
Direktør Freddy Beck fra firmaet Datasign er blandt de NAV-forhandlere, som allerede har indgået aftale om samarbejde med QBS. Også han har savnet opbakning fra Microsoft.
"Microsoft har haft færre folk til at servicere de mindre partnere. Der er bare ikke så mange hænder derinde mere. Det kan man jo håbe på bliver anderledes med QBS," siger Freddy Beck. Ud over sit eget firma står han også bag et netværk af mindre og mellemstore C5- og NAV-partnere - Dynamics Network.
"Så vi ser stor værdi i en fremtidig samarbejdspartner, som kan supplere vores egne styrker og hjælpe os med at udvikle forretningen, både på det operationelle og det strategiske niveau," siger han.
En NAV-forhandler, som ikke ønsker sit navn frem, siger ligeud, at Microsofts opbakning gennem længere tid har været mangelfuld.
"Jeg tror, Microsoft har erkendt, at de i lang tid ikke har givet den optimale service til deres Dynamics-partnere. De har snart ikke nogen folk tilbage, som kan understøtte deres partnere. I bund og grund er det meget begrænset, hvor meget de lytter til deres partnere."
Her vil QBS hjælpe de små forhandlere
I spidsen for QBS' nye danske afdeling står Jan Sillemann, der har næsten tyve års erfaring med NAV (det tidligere Navision, red.). Han nikker genkendende til NAV-forhandlernes kritik.
"Jeg hører de samme ting fra partnerne. Men det er en opfattelse, vi vil arbejde hårdt for at få ændret. Men heldigvis har langt de fleste partnere en succesfuld forretning," siger Jan Sillemann, der indtil for tre år siden var Microsofts product manager på området.
Ud over den rene distribution af NAV-licenser ser han det som sin og QBS' opgave at hjælpe NAV-forhandlerne med netop marketing, salgsstøtte, uddannelse og ikke mindst integration af NAV-teknologien med cloud, webløsninger og andre Microsoft-produkter som eksempelvis Office-pakken.
"Det er på Microsofts initiativ, at vi er taget ind med det klare mål, at de vil være stærkere på SMB-markedet. De produkter og teknologier, der for få år siden var forbeholdt de store virksomheder, vil Microsoft gerne have bredt ud til mindre kunder," fortæller han.
QBS er lige nu ved at opbygge den organisation, der er nødvendig for at kunne servicere de mange mindre NAV-forhandlere. Pt. er man tre medarbejdere, men Jan Sillemann forventer, at man indenfor en overskuelig fremtid vil nå op på 12 ansatte.
"Det svarer nogenlunde til den størrelse, som NavisionDamgaard i sin tid havde til at tage sig af det danske marked. Men jeg siger ikke, at tingene bare skal være, som de var dengang. Der er sket meget de seneste ti år," siger Jan Sillemann.
Indtil videre har fem danske forhandlere registreret sig som partnere hos QBS. Målet er at nå op på 200 partnere på nordisk plan. Jan Sillemann forventer, at omkring halvdelen vil være danske NAV-forhandlere.
Microsoft: Vi forsømmer ikke de små
Blandt de partnere, der udover Datasign har indgået samarbejdsaftale med QBS group i Danmark, er Dynateam A/S, som sidste år var blandt de 10 største Dynamics NAV forhandlere i Danmark, målt på den samlede licensomsætning
"Jeg har haft et fint samarbejde med Microsoft de sidste 12 år, men markedet og fokus i dag er markant anderledes end tidligere. Derfor ser vi frem til et tæt samarbejde med en partner der kun har ét fokus," siger Bjarne Søballe, administrerende direktør i Dynateam A/S.
Microsoft uenig i kritikken
Hos Microsoft fortæller kanaldirektør Erik Kaae, at samarbejdet med QBS er en del af Microsofts globale strategi for salget af Dynamics. Han er ikke enig i kritikken fra de mindre NAV-forhandlere.
"Vi har ikke reduceret vores fokus på NAV-partnerne. Vi er faktisk blevet flere folk i det team, som servicerer dem i Danmark. Men det vi gør nu, er at vi indfører standardmodellen for, hvordan vi arbejder med partner-kanalen, ligesom vi gør i forvejen på andre produktområder, hvor vi også arbejder med distributører for at nå ud til de mindre partnere og træne dem og hjælpe dem på en god måde," siger Erik Kaae.
Kanaldirektøren mener i øvrigt, at tilbagemeldingerne fra NAV-partnerne har været "positive".
Hos PC-Software hæfter direktør Finn Poulsen sig ved, at folkene i QBS kommer med et imponerende generalieblad.
"Det er jo kendte ansigter i NAV-verdenen, og det tæller til deres fordel. Og det er mit indtryk, at Microsoft nu vil satse mere på NAV. Reelt er NAV den største pengemaskine, de har indenfor ERP-systemer, og jeg er ikke i tvivl om, at Microsoft i Danmark tjener mange flere penge på NAV end på andre Dynamics-produkter," siger han.
Læs også:
