Ændrede indkøbsmønstre i virksomhederne med flere indkøb på nettet vil frem til 2020 få mere end hver femte sælgerjob til at forsvinde.
Sådan lyder spådommen fra det amerikanske analysefirma Forrester, som i en ny rapport - Death Of A (B2B) Salesman - har kigget nærmere på virksomhedernes indkøbsvaner.
Kunderne foretrækker nemlig i stigende omfang "gør-det-selv"-metoden, hvor via Google finder frem til de relevante varer, som de så selv bestiller via leverandørens onlinebutik.
Det er dårligt nyt for den traditionelle sælger, som sidder ved telefonen og venter på, at kunderne ringer op.
Det er nemlig ved at gå op for virksomhederne, at de ikke får ekstra værdi ud af at ringe til en traditionel sælger. I stedet satser de i stigende omfang på at købe ind ad andre kanaler.
Forresters rapport bygger på interview med en stribe amerikanske virksomheder. Og konklusionen er, at op mod en million amerikanske sælgerjob frem til 2020 vil forsvinde som følge af udviklingen.
Omsat til danske forhold svarer det til, at flere tusinde danske sælgere må forvente, at deres job forsvinder hvis de ikke meget snart skifter kurs og finder ud af, hvordan de igen kan skabe værdi for deres kunder.
Fire sælgertyper
Analytiker hos Forrester, Andy Hoar, fortæller til Computerworld, at nutidens sælgere kan deles op i fire arketyper, fordelt efter kompleksiteten af på den ene side produkter og services og på den anden side kompleksiteten af de krav, kunden stiller til sin leverandør.
På toppen ligger den "konsulent"-sælgeren, der både er i stand til at forstå komplekse produkter og opfylde tilsvarende høje krav fra kunderne.
Denne arketype er fremtidens sælger, som der vil blive større eftterspørgsel efter i fremtiden, siger Andy Hoar.
Han spår, at antallet af denne sælgertype vil øges med omkring 10 procent frem til 2020.
Det er dog langt fra nok til at rette op på det tab af sælgerjob, som vil ramme mindre avancerede kolleger.
En af dem er "navigator"-sælgeren, som guider kunderne til at vælge mellem mange forskellige, men relativt enkle produkter.
For denne sælgertype vil hver sjette af job ifølge Forrester forsvinde i de næste fem år.
Tredje type kalder Andy Hoar for "explainer"-sælgeren, som har fokus på at vise hvilke muligheder et forholdsvis avanceret produkt giver kunden.
For denne sælgertype vil hver fjerde job - 25 procent - forsvinde i løbet af de næste fem år.
I bunden af hierarkiet finder man sælgere, der optræder som "order takers", der spiller samme rolle som ekspedienter i en købmandsbutik.
Kunden ved allerede, hvad han eller hun vil købe, og skal bare have produkt eller service leveret så hurtig og effektivt som muligt.
Her ser fremtiden for alvor sort ud. Behovet for denne type sælger vil ifølge Forrester falde med en tredjedel.
"Over de sidste 10 til 12 år er der sket en consumerization af indkøb på B2B-markedet, hvor indkøbere i stigende grad opfører sig på samme måde som private forbrugere. I stedet for at slå op i et kataloge og ringe til din salgsafdeling, bruger de Google til at finde, hvad de leder efter. Øget båndbredde og det store antal mobile devices, har også gjort det muligt at navigere på nettet for at finde frem til de standardvarer og ydelser, som med fordel kan købes digitalt," siger Andy Hoar til Computerworld.
Han opstiller i sin rapport en række anbefalinger som medicin mod de udfordringer, som sælgere står over for.
Først og fremmest må leverandører bliver bedre til at forstå kundernes adfærd på tværs af forskellige salgskanaler.
Desuden er der brug for at efteruddanne store dele af den eksisterende salgsstyrke, så de enkelte sælgere bliver i stand til at servicere kunderne, både når det gælder digitale løsninger og webshops såvel som med den rådgivning, som kunderne har brug for, når det gælder indkøb af mere komplekse produkter.
Læs også:
Sådan bliver du verdens bedste sælger
