Dell er ikke længere Dell

For første gang nogensinde har Dell haft samlet partnere og kunder til et Dell World. Og budskabet til omverdenen er ganske klart: Dell er ikke længere Dell. Men hvad er det så? Computerworld rejste til USA for at spørge nogle af selskabets pinger.

"Dell? Det kan godt være, at det er gode computere til erhvervslivet. Men det er noget møg, når det er til private."

Damen i paskontrollen i Newark-lufthavnen lidt uden for New York griner lidt forlegent over sit pludselige udbrud.

Hun har netop spurgt, hvad formålet med mit besøg i USA er, og jeg har peget på de to Dell-computerskærme, der står foran hende og sagt, at jeg er på vej til noget, der hedder Dell World i selskabets hjemby, Austin, Texas.

Dell World er det mægtige amerikanske selskabs store konference af den type, som de fleste store it-selskaber afholder mindst én gang årligt.

For Dell er det første gang. Trods milliardomsætning og næsten 30 år på bagen har chefen for det hele, Michael Dell, hidtil vurderet, at der ikke har været grund til at samle partnere, kunder og leverandører i titusindvis for at mingle og udveklse visitkort og ideer.

Men for Dell er det en ny tid nu.

Det store selskab står nemlig i en forandringsproces. Det skal være farvel til Dell som pc-selskab, og goddag til Dell som et it-selskab. En 'end-to-end solutions provider,' som selskabet selv betegner det.

Dell vil ikke længere blot sælge hardware, men maskineri, software, konsulentydelser, service, cloud-løsninger, sikkerhed og alt ind i mellem.

Og fortrinsvist med blikket rettet mod erhvervslivet, der ikke er så krakilsk med priserne som privatkunderne, men som kigger mere på ROI - return on investment.

Chefen for det hele

Michael Dell står under to meter fra Computer­worlds udsendte i mødelokalet i Austin, Texas, hvor det myldrer med pressefolk fra hele verden. Hele gruppen af smilende midaldrende mænd, der udgør selskabets øverste ledelse, holder sig i nærheden af Michael Dell.

Han smiler bredt og hele tiden, hilser til højre og venstre, soler sig i opmærksomheden og interessen.

En mand trykker Computerworlds udsendte i hånden.

Han hedder Travis og kommer fra Dell, siger han hurtigt.

Han spørger, om jeg kommer fra Europa. Han har ledt efter mig, siger han, mens han kigger i en anden retning, som om han egentlig leder efter en anden.

Han giver mig nogle papirer med 'dagens nyheder' om selskabet. Så er han væk igen.

I papirerne står der, at Dell vil 'fortsætte med' at hjælpe kunder og partnere med at udvikle og anvende løsninger.

Fra podiet siger Michael Dell, at hans selskab i dag er meget anderledes end for fem år siden.

I dag handler det mere om at hjælpe kunderne med at drive deres forretning og løse deres problemer end om at lange pc'er og servere over disken, siger han.

"Det har ændret dialogen med kunderne. Vi snakker ikke rigtigt om komponenter længere, men om at løse problemer."
Vi skal alle sammen anvende 'the power of technology to enable our full potential,' siger han.

Dell skal hjælpe med at 'realize your potential' og sikre 'customer value' og er 'absolutely committed' til at hjælpe kunderne.

Der er sikkert dem, der mener, at meget af det er typisk varmlufts-sælgersnak, men alle de fremmødte journalister og analytikere fra tech-medier i hele verden noterer nøje, hvad manden siger.

Hvert et ord har betydning, når man bestemmer det meste i et selskab af Dells størrelse.

Michael Dell ejer 12 procent af selskabet og er personligt god for 70 milliarder kroner.

Han er ganske afslappet. Intet slips. Hænderne i lommen.

Skjorten hænger lidt ud over den rundede mave. Bukser og jakke er ikke samme sorte nuance.

Han er ikke mindst kendt for sin evne til at kunne presse fortjeneste ud af hver eneste omsat dollar. Kun overskud tæller. Kun vækst tæller. Kun dollars tæller. Og helst rigtigt mange.

Allerede som knægt havde han et skarpt blik for forretning. Som stor dreng blev han ansat som provisionslønnet sælger af avisabonnementer, men blev hurtig frustreret over, at kun få kunder bed på krogen.

Det må kunne gøres bedre, tænkte drengen, der efter lidt eksperimenteren fandt ud af, at især nygifte par og folk, der lige var flyttet til ny adresse, var modtagelige for hans gode tilbud på et abonnement.

Så derfor besluttede han sig for kun at ringe til disse to typer kunder. Og blev topsælger på rekordtid.

Han etablerede Dell Computers - dengang 'PC's limited' - som ganske ung på en dengang unik ide om, at direkte salg til kunderne uden om detailledet ville kunne bringe prisen i bund. Tjente kassen. Milliardær, inden han fyldte 30 år. Blandt verdens rigeste mennesker. Trak sig egentlig tilbage for nogle år siden, men var nødt til at vende tilbage, da selskabet begyndte at krakelere.

"Dell har lange ører," siger han.

"Vi har altid levet af at høre, hvad der rører sig i markedet og forstå, hvad kunderne vil have. Branchen forandrer sig, og vi forandrer os. Men det gør vores fokus på kunderne ikke," siger han.

Den store transformation

Selskabets store transformation mod at kunne levere samtlige it-løsninger til erhvervslivet er en del af den samme bevægelse, som også andre af it-branchens sværvægtere som HP og IBM er i gang med.

Dybest set er motoren under forandringprocessen erkendelsen af, at de store penge i fremtiden ikke ligger i konsummarkedet, men i erhvervsmarkedet.

Salget af pc'er til privatkunderne er presset af små indtjeningsmarginer og benhård konkurrence, mens erhvervslivet har masser af penge til store it-investeringer, så længe det kan sandsynliggøres, at der er effektiviseringer og besparelser at hente.

Dell henter således 80 procent af sin omsætning på salg til erhvervslivet og de store organisationer. Det samme billede tegner sig for de fleste af de øvrige store it-leverandører.
"Vi har helt klart fokus på den kommercielle sektor og på levering af løsninger til virksomheder," siger Steve Schuckenbrock, der er øverste chef for Dell Services, som med 45.000 ansatte i 19 lande rummer selskabets satsning på it-services og løsninger til erhvervslivet.

Han griner højt og larmende af historien om kvinden i paskontrollen og hendes spontane reaktion på Dells produkter.
"Well, du kan bare ikke gøre alle tilfreds," griner han.

"Er privatkunderne ikke længere vigtige for Dell?" spørger Computerworld.

"Jo, de er da. Pc'en er jo indgangen til alle brugerne og derfor yderst vigtige - også for salget til erhvervslivet," siger han.

Samme spørgsmål får chefen for det hele, Michael Dell.

Også han svarer straks, at Dell ikke har nogle som helst planer om at droppe pc'en, som IBM tidligere har gjort, og som HP angiveligt overvejer.

"Der er i dag halvanden milliarder pc'er i verden, og om et par år vil der være to milliarder, så vi taler om et vækstmarked, som vi også vil have del i," siger han.

Men vigtigere end dette: Det er brugen af pc'en, tablet-computeren eller smartphonen - den såkaldte 'client device' - der driver brugen af alle de øvrige komponenter, mener Michael Dell.

"Vi ved, at der traditionelt er en enorm tæt forbindelse mellem de forskellige apparater. I salget af storage-produkter, værktøjer til systemvedligeholdelse og andre systemer er klient-forretningen fundamentet.

"Pc'en forsvinder ikke. Den ændrer sig bare, men vil fortsat være en del af den samlede løsning. Kunderne har ofte en tæt forbindelse til det apparat, som de har i hænderne.Fundamentet for os er og bliver klient-forretningen, der er meget bredere i dag end tidligere," siger Michael Dell.

Forbrugervaner vælter ind over os

Alt dette er et led i den bølge af 'consumerization,' der vælter ind over os: Det er forbrugerens vaner, der styrer virksomhedernes it-udvikling.

Eller som Vivek Kundra, tidligere CIO for den amerikanske centraladministration, siger:

"It flyder som vand. Det finder altid en vej rundt og ind. De nye generationer gider da ikke vente på, at it-chefen bruger et år på at bygge en sikker applikation. De finder vej."

Steve Schuckenbrock mener, at det er ganske rimeligt, at forbrugerne forventer, at de kan få adgang til alt overalt i verden og fra enhver type apparat.

"Det er klart, at consumerization for it-chefen indebærer visse udfordringer med integration og sikkerhed. Men man bliver som it-chef nødt til at indrette sig på denne måde. Ellers bliver man kørt agterud," siger han.

For Dell og for mange andre store it-selskaber har fremkomsten af cloud computing ført enorme forretningsmuligheder med sig.

Det er næppe for meget sagt, at selve tændsatsen til Dells store omkalfatring skal findes i cloud computing.

De økonomiske og driftsmæssige fordele ved at samle virksomheders it i skalerbare, centrale datacentre, der er forbundet med kunderne via internettet, er så store, at både Dell og mange andre leverandører ligefrem taler om en revolution, et paradigmeskift, for hele it-branchen og nærmeste omegn.

Og den slags paradigmeskift er der penge i. Mange penge. Dell har allerede åbnet ni store datacentre, som er "de bedste og mest effektive i verden," som Steve Schuckenbrock siger uden at blinke.

"I de seneste år har it-investeringerne meget handlet om at effektivisere, men det gør de ikke rigtigt længere," siger Steve Schuckenbrock.

Han mener, at det i dag mere handler om hastighed og om at kunne omstille sig og innovere og få høstet værdien af sine investeringer hurtigere end konkurrenterne.

"Hastighed er nok den mest tydelige fordel ved cloud computing. Aldrig tidligere har it-industrien oplevet så enorme effektiveringsgevinster, som det sker nu," siger han.

Drop alle grublerier om teknologi

"Som it-bruger skal man ikke tænke på al teknikken. Man skal tænke på, hvad man har behov for, og hvordan man får udbytte af sine indkøbte it-løsninger. Resten skal vi nok tage os af," siger han og hiver ud i jakken.

"Leverandørerne skal tage al den komplicerede teknologi under deres jakke. For kunderne skal det bare være 'out of the box'. Man skal i fremtiden ikke være it-ekspert for at købe it. Det er kun leverandøren, der skal være det," siger han.

Selskabet er sådan set ved at være i en god position rent teknologisk og organisatorisk, men det kniber stadig med at blive opfattet som en komplet 'end-to-end'-leverandør.

Det kan Rob Reinhardt fra Californien tale med om. Dell købte hans selskab, softwareselskabet Kace, for halvandet år siden og gjorde ham meget rig.

Og hans dengang knap 130 ansatte fik et chok, da han fortalte, hvem de skulle arbejde for i fremtiden.

"Der er slet ingen tvivl om, at Dell i selv it-branchen opfattes som et hardwareselskab, der sælger pc'er til konsummarkedet. Men det vil ændre sig. Dell er et fantastisk selskab," siger han.

Hans selskab er blot et ud af mange, som Dell har købt i de seneste år, med købet af Perot System i 2009 som det største.

Dell Services bygger på dette opkøb. Alene i det seneste år har Dell købt ni selskaber - de fleste inden for software.

Alle udfylder huller i Dells ambition om at blive 'end-to-end'-leverandør.

Hertil kommer et ganske omfattende og støt voksende partnernetværk.

Fremtidens vindere

Dagen efter: Det er lunt udenfor, men iskoldt inde i den store konferencehal, hvor airconditioneringen er så kraftig, at der blæser en kold vind rundt blandt rækkerne.

Fra scenen gentager Michael Dell sine pointer: Teknologibranchens vindere er de selskaber, der ikke blot leverer løsninger, men som kan "transformere organisationer" og "unlock opportunities" og "enable full potential."

Dell er i en fantastisk god gænge, siger han. 27 år med overskud. Runder snart partnervirksomhed nummer 100.000. Hallen er fyldt med folk.

Manden ved min side grynter og pruster og lugter af sprut.

På rækkerne i den mørklagte hal lyser adskillige skærme fra iPads, bærbare computere og smartphones op. Der bliver tjekket mail og Facebook-konti i lange baner.

Michael Dell taler om, at it ikke længere er et værktøj til at håndtere forretningen. Det er forretningen.

"Vi står i et stort skift i den måde, tingene bliver gjort på, fordi det sted, hvor it lever, er ved at flytte sig," siger Michael Dell.

I lufthavnen i Austin køber Computerworlds udsendte en Austin Longhorns-kasket og en flaske vand i en lufthavnsbutik. Den lille ældre dame bag disken forhører sig om formålet med Computerworlds visit i byen.

"Ah, Dell," siger hun.

"Der har jeg arbejdet i mange år, og det gik så godt, at jeg faktisk aldrig behøver at arbejde igen. Medarbejderaktier, forstår du," siger hun og kigger over brillekanten.

"Michael Dell er en god mand."




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Ciklum ApS
Offshore software- og systemudvikling.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Computerworld Summit 2021

En moderne digital vindervirksomhed bringer nye teknologier i spil, skaber digital innovation, udnytter data som styringsværktøj og ser verden som én stor markedsplads. Men succes kræver, at du ved, hvor den dyre teknologi kan gøre den største forskel i forretningen. Den kræver, at du ved i hvilken retning den øgede politiske regulering af teknologi og data bevæger sig hen. Og den succes kræver, at du kan udnytte teknologien til at automatisere og skalere til gavn for bundlinjen og budgettet.

26. oktober 2021 | Læs mere


CIO Trends 2021: Sådan ser teknologiradaren ud hos Danmarks bedste CIOs

Teknologien i virksomheder spiller i den grad en større og større rolle, hvor vi er nødt til at stille endnu større krav til, hvordan vi udnytter den, og hvilke muligheder den giver. Spørgsmålet er dog, hvordan man formår at lede en virksomhed, der konstant skal forholde sig til teknologiens forandringer.

16. november 2021 | Læs mere


How to Sikkerhed: Awareness, email fraud og phishing

Man kan aldrig vide sig sikker, for uanset hvor godt man sikrer sig mod hackerangreb og anden svindel, vil hacker næsten altid være et skridt foran. De går efter organisationernes svageste led i håbet om at kunne snyde sig til data, penge eller andet værdifuldt. Få derfor konkrete bud på, hvordan du kan gribe opgaven an og understøtte et effektivt awareness-niveau i din organisation med enkel, men velfungerende, teknologi.

17. november 2021 | Læs mere