Stigende krav fra IBM til selskabets softwaredistributører om teknisk support til kunderne betyder, at en af de mindste, Norsoft, mister sin status som officiel distributør af IBM-software.
? Vi koncentrerer os om at øge salget og markedsføringen overfor forhandlerne, som jo er vores kunder. Og den strategi har IBM altså et lidt andet syn på, siger Kjeld Willert, administrerende direktør i Norsoft.
Willert understreger, at han har et glimrende forhold til IBM, og at det i højere grad er IBM's overordnede strategi, der rammer Norsoft, end det er samarbejdet med IBM Danmark.
I fuld forståelse
? Som udgangspunkt skilles vi i fuld forståelse, siger Thomas Kovsted, der er partneransvarlig for IBM's softwareforretning i Norden.
Han fortæller, at bruddet skyldes uenighed om den fremadrettede strategi vedrørende den såkaldte value add omkring distributionen af software. Value add betyder, at der hægtes yderligere værdi på softwareprodukterne fra distributørens side.
? Value add er ikke bare support, men også at distributøren arbejder helt generelt på at udvikle vores salgskanal og markedsføre produkterne, siger Thomas Kovsted.
Han vil ikke hverken be- eller afkræfte, at de stigende krav til distributørerne om at tilbyde mere teknisk support er en udløber af IBM's verdensomspændende koncernstrategi.
Thomas Kovsted vil heller ikke hverken be- eller afkræfte, at de stigende krav til distributørerne hænger sammen med, at IBM har problemer med at nå sine mål inden for salg af software.
Mere langhåret support
Salg og markedsføring er IBM og Norsoft i store træk enige om, men når det kommer til den mere langhårede support af forhandlerne hører enigheden op. Og det gælder ikke bare for Norsofts vedkommende, men også for mange af de mindre distributører.
Mange supportaftaler er globale, og producenterne ser ikke på størrelsen af de enkelte lande, hvilket reelt betyder, at mange små distributører sidder med overkapacitet på den tekniske support.
Derfor er de små distributører selvklart ikke interesserede i at investere mere end højst nødvendigt i at have teknikere siddende. I forvejen udnyttes den tekniske IBM-support, de tilbyder, ikke særlig meget.
Kjeld Willert tilføjer, at når man som Norsoft er en forholdsvis lille distributør med bare 25 ansatte, så skal der tænkes grundigt over alle større investeringer, og det er en nødvendighed, at investeringerne kaster noget af sig.
Fortsætter via Scribona
Selvom Norsoft mister sin status som IBM softwaredistributør, så fortsætter virksomheden med at sælge IBM-software til forhandlerne.
? Vi har indgået en aftale med Scribona, der også er IBM-distributør, men langt større end os. Scribona har cirka 1.200 medarbejdere, så den er langt bedre rustet på tekniksiden, fortæller Kjeld Willert.
Aftalen går ud på, at Scribona leverer software til Norsoft og derudover svarer på de langhårede tekniske spørgsmål, som Norsofts kunder måtte have. Til gengæld for det afleverer Norsoft en del af sin IBM-indtjening til Scribona.
? Fordelen for Scribona er, at den sælger mere IBM-software og også øger indtjeningen, som så kan betale for den ekstra support, de yder vores kunder. Fordelen for os er, at vi fortsat sælger IBM-software til vores kunder og oven i købet nu kan sikre, at de får svar på selv de mest komplekse tekniske spørgsmål, forklarer Kjeld Willert.
Samarbejdsaftalen begynder formelt den første oktober.
