Den traditionelle cyklus er, at it-distributører sælger til forhandlere, der sælger videre til slutbrugerne, men distributørerne får i stigende grad smag for at springe forhandlerne over og selv sælge til slutbrugerne.
? Vi går i luften her i september med en webshop, der sælger direkte til slutbrugerne, bekræfter Dean Nielsen, administrerende direktør for it-distributøren Bridema.
Han understreger, at Bridema i god tid inden annonceringen havde meldt ud, at den direkte kanal var på vej. Online-butikken får navnet Enavia.
Tag tyren ved hornene
? Man kan lige så godt tage tyren ved hornene. Det kan ikke lade sig gøre at holde sådan noget hemmeligt alligevel, siger Dean Nielsen.
Han vurderer, at Bridema er så etableret i flere produktkategorier, at forhandlerne ikke kan finde tingene billigere andetsteds, selv om de måske er forbitrede over, at Bridema går dem i bedene med direkte salg.
Dean Nielsen erkender, at forhandlerne kun har "begrænsede valgmuligheder", hvis de gerne vil finde deres varer hos en distributør, der ikke "forurener" sin distributørrolle med en direkte salgskanal.
Andre distributører, der har etableret direkte salgskanaler er Bluecom med Elibutum, 2IG er delvist ejet af Dansk Computer Center, og ITG har under sine vinger både en it-distributør (4G) og en forhandler (Blue IT Nordic).
Alle sælger de direkte til slutbrugerne, og fælles for alle er også, at indtjeningen er vigende i en branche kendt for stor volumen og lille profit.
Alle har haft tanken
Dean Nielsen tror, at de fleste i distributionsbranchen har haft den tanke at etablere en kanal beregnet for salg direkte til slutbrugerne.
? Det er bare lettere for nogle end for andre. Tag Ingram Micro og Tech Data. De har så meget mere at miste, så det ville være meget sværere for dem, siger Dean Nielsen.
Han mener grundlæggende, at alle i distributionsbranchen med dens pressede marginer gerne vil tjene flere penge.
Selskabet, der får navnet Enavia.com, bliver lanceret på et tidspunkt i september. Ifølge Dean Nielsen budgetteres med en årlig omsætning omkring 150 millioner kroner i løbet af halvandet år.
? Efter de 18 måneder forventer jeg, at der er sorte tal på bundlinien, siger Dean Nielsen.
